Contrat corpo ou pas ?

Beaucoup d’entre vous me demandent s’il est opportun de faire un contrat corporate avec un fournisseur (hôtelier, transporteur aérien, loueur…) ou s’il faut passer par un agrégateur. Eh bien la réponse n’est pas aussi simple que cela et dépend majoritairement de votre volume, de vos routes et surtout de votre façon de voyager.

Avant même de vous poser la question, regardez si tous les prérequis sont rassemblée. Votre niveau de maturité du management des voyages d’affaires est-il suffisamment élevé ? En clair, n’avez-vous pas intérêt à lancer des actions prioritaires avec des partenaires ciblés (une agence, un agrégateur, une plateforme hôtelière, des start-ups…).

Ensuite, figez votre stratégie. Recherchez-vous des gains ou bien une fluidification des process liés à cette commodité ? Prix (la valeur faciale d’un service) ou Coût (la valeur globale intégrant des valeurs immatérielles d’un déplacement) ?

En ce qui concerne l’approche commerciale d’un fournisseur, vous le savez, on n’attire pas les mouches avec du vinaigre. Donc avant de faire un contrat, vous devez vous assurer de la qualité de vos données. Elles seront la fondation d’une relation commerciale bilatérale (le mot à son importance…) et permettront d’échanger de façon constructive avec l’acteur qui sera en face de vous. Les données de facturation sont capitales et, bien souvent, le meilleur moyen de les obtenir est d’utiliser une carte logée type associée à un logiciel d’analyse (AIM d’AIRPLUS est un must en la matière). Dans 90% des cas, et j’en parle par expérience, mettre en place ce type de moyen de paiement et attendre 6 à 12 mois avant de communiquer pour obtenir un batch de données fiables est un gage de succès dans l’implémentation de votre stratégie.

Si la proposition de contractualisation vient du fournisseur, votre connaissance parfaite de ce dernier est essentielle. Vous devez connaitre la raison qui motive sa volonté de mettre en place un accord, savoir si vous avez intérêt à investir du temps dans cette relation et, dans l’affirmative, définir les leviers qui seront à actionner lors de l’échange commercial. Vous devez chercher à comprendre ce qui attire ce fournisseur vers votre organisation et donc comprendre ses motivations (cherche-t-il l’acquisition de part de marché sur une route, du volume, un trafic spécifique, une image de marque, bloquer la concurrence ?).

Si la demande de contractualisation vient de vous, l’approche sera différente car vous devrez présenter votre organisation avec le dossier le plus solide possible (votre stratégie, qui a le mandat, la politique voyage de l’organisation, les statistiques, les consommations et les plans d’actions). Vous devrez montrer la raison exacte qui vous motive à avoir une relation commerciale établie et surtout, la façon dont vous implémenterez et animerez le contrat.

Soyons clair, si vous avez un trafic à majorité « économique », si votre volume total est inférieur à 15M (et encore… pensez toujours au temps investi par rapport au gain possible), si votre trafic est éclaté, irrégulier, et bien ne vous fatiguez pas à essayer de négocier un contrat dont les résultats ne seront pas significatifs dans l’atteinte de vos objectifs. Préférez alors une plateforme de vente pilotée par une agence disposant d’un agrégateur et ayant un contrat avec une obligation de résultat. Payez là correctement car rappelez-vous qu’elle ne représente que 2 à 3% de votre budget voyage mais que son action peut permettre le pilotage d’un plan de 10 à 20 % des dépenses ! La configuration et la personnalisation de la plateforme seront les points clé de votre succès.

Si le contrat se justifie techniquement ou économiquement, il est effectivement possible de contractualiser mais sachez que cela prend du temps et que la négociation ne représente que 5% de l’acte d’achat. La veille technico-commerciale, l’étude de cas, le « business case », la définition des leviers, l’implémentation, le suivi, la communication… Tous ces postes essentiels sont chronophages et ne doivent jamais être ignorés car ils forment un ensemble qui assure la performance d’un contrat et surtout des voyageurs heureux.

Pour finir, j’insiste sur le fait qu’il ne faut jamais parler de prix mais bien de coût. Trop de décideurs ignorent ce fait et se retrouvent avec des gains qui ne sont pas visibles dans les comptes de résultat. Pire, ils ne regardent ni le confort, ni la sécurité ou bien le service que peut apporter le prestataire. Là aussi, il y a des outils et des process pour avancer dans cette montée en maturité.


Yann Le Goff
Expert Mobilité
www.nilrem.fr