Exclusif : Emirates, un livre blanc pour séduire acheteurs et travel managers

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Plébiscité par les voyageurs qui l'ont élu meilleure compagnie de l'année à l'occasion des Lauriers 2018 du voyage d'affaires, Emirates publie un livre blanc destiné aux acheteurs et Travel managers. Objectif : expliquer et détailler le fonctionnement de la compagnie, bien loin des clichés véhiculés par les concurrents.

Ni triomphalisme, ni fausse modestie, Emirates veut juste mettre les points sur les lignes de ceux qui considèrent que les compagnies du Golfe n'existent que par des prix bas. "Contrairement aux idées reçues, nous nous sommes principalement construits autour de la qualité de service offert à bord de nos appareils avec toujours le souci du juste prix", explique Thierry de Bailleul en présentant son Livre blanc, réalisé par le cabinet d'études EPSA. Au-delà du constat, la compagnie de Dubaï veut expliquer aux professionnels du Corporate Travel les raisons d'un succès qui ne se dément pas depuis des années. Pour Thierry de Bailleul, un ancien d'Air France, ce sont autant les méthodes que l'organisation qui expliquent les bons résultats dans l'hexagone.

Deplacementspros : Vous sortez un livre blanc destiné aux acheteurs et Travel manager. Vous ressentiez le besoin de vous justifier ?
Thierry de Bailleul : De nous justifier ? Non. Nous voulions simplement expliquer de manière claire et précise ce qui fait la compagnie en France. Notre souhait était de démontrer que nos offres, via Dubaï, sont largement plébiscitées par les voyageurs qui apprécient le confort et la qualité de nos services. Nous pensions qu'il était nécessaire de repréciser tout cela en expliquant très clairement ce qui faisait Emirates et pourquoi nous étions appréciés les voyageurs d'affaires.
Dans ce Livre blanc, nous redonnons les chiffres clés de la compagnie et nous détaillons nos process pour permettre à tous les acheteurs du voyage d'affaires de mieux percevoir les contours commerciaux d'Emirates.

DeplacementsPros : Concrètement, que dites-vous dans ce Livre blanc ?
Thierry de Bailleul : Nous expliquons à la fois notre quotidien en France, le fonctionnement global de la compagnie, notre présence à l'international et les effort d'optimisation qui sont faits régulièrement pour permettre aux voyageurs de profiter au mieux des correspondances à Dubaï.

Nous avons beaucoup investi dans la technologie et dans une foultitude de petits détails qui rendent le déplacement professionnel plus confortable. Mais il ne faut pas oublier que nous parlons à des acheteurs et qu'il était nécessaire de leur rappeler que nous sommes un partenaire global particulièrement intéressant si on prend en compte notre offre tarifaire associée à notre réseau. Il est vrai que nous proposons aujourd'hui des tarifs en moyenne 31 % moins chers que les compagnies concurrentes le tout en préservant la flexibilité et la disponibilité. Cela peut apparaître comme un argument un peu simpliste, purement économique. Il n'en est rien.

Nous nous sommes également attachés à expliquer que l'offre faite aux entreprises leur permet une vision globale sur leur déplacement long-courrier qui dépasse le simple prix pour être également associé au service que nous offrons à leurs voyageurs. Il y a aujourd'hui, dans les politiques voyages de la plupart des entreprises, le souhait d'établir ce meilleur rapport qualité-prix pour le voyageur en respectant les attentes financières.
DeplacementsPros : Globalement, vous revenez au prix. Cela doit-il rester un argument ?
Thierry de Bailleul : Ce n'est pas nous qui avons fait du prix l'élément essentiel voir indispensable dans l'achat du transport aérien. Lorsque nous demandons aux voyageurs quel est le premier principe qui guide la politique voyage de leur entreprise, la réponse est à 46 % le prix. Seuls 5 % des répondants affirment que le confort passe en priorité. On sait bien qu'il y a une réelle demande d'équilibre entre le prix et la qualité du service offert. Quoi qu'on en dise, elle n'est pas toujours présente dans les politiques voyages. Nous voulions justement avec ce Livre blanc rappeler aux acheteurs que nous avons des offres dans le transport aérien qui répondent aux attentes de leurs voyageurs.

Depuis notre création en 1985, nous avons fait le pari, ambitieux il est vrai, de placer les attentes de nos clients au cœur de la stratégie de développement. Bien des compagnies, que ce soit en Europe ou aux États-Unis, ont découvert cette approche 10 ou 15 ans plus tard. Aujourd'hui, on nous reproche un peu d'avoir été précurseur.

DeplacementsPros : Que pèse aujourd'hui Emirates en France ?
Thierry de Bailleul : Si l'on regarde sur l'ensemble des destinations desservies au départ de l'Hexagone, nous représentons environ 3 % du marché français. Si l'on s'arrête aux destinations proposées par la compagnie, que ce soit en Asie, en Australie, aux États-Unis et sur une bonne partie de l'Afrique, cette part de marché atteint 15 à 20 % selon les destinations. Si l'on analyse ce chiffre, on se rend compte que nous sommes loin de la vision hégémonique que veulent nous prêter certains opérateurs qui, en grande partie, ont repris les codes relationnels d'Emirates pour établir de nouvelles approches avec leurs clients.

Aujourd'hui, toutes les entreprises du CAC 40 sont nos clients. Cela démontre que la diversité et la richesse de l'offre sont des atouts majeurs pour l'acheteur ou le Travel manager. Nous lui disons simplement, rencontrons-nous, discutons, étudions les besoins et ensuite comparez l'ensemble de notre offre avec celle de nos concurrents.

DeplacementsPros : Qui dit prix compétitif évoque indirectement la disponibilité des sièges au tarif proposé. Comment pratiques Emirates ?
Thierry de Bailleul : On le sait tous, mais la disponibilité des tarifs négociés est faible sur certaines compagnies qui en font pourtant un argument de vente. Nous avons fait le choix d'une accessibilité importante à nos meilleurs tarifs. En moyenne, sur un Paris/Dubaï, la disponibilité en classe affaires du meilleur tarif existe bel et bien dans deux cas sur trois. Un ratio important que l'on retrouve également en classe eco et qui est complété par un ensemble de services qui permet d'optimiser le TCO comme un service de limousine, des salons où l'on peut se reposer travailler pour faire du déplacement une continuité professionnelle sans faille.

Cette question de la disponibilité tarifaire est essentielle pour Emirates et je voudrais juste préciser qu'elle fait aujourd'hui parti des engagements que prennent nos équipes commerciales avec les entreprises. Je souhaite donner un exemple, aujourd'hui entre la France et Dubaï en classe Affaires nous proposons 346 sièges quotidiennement. Entre Dubaï et Singapour 236. Sur l'ensemble de ces sièges disponibles, le meilleur tarif est systématiquement proposé. Ce n'est pas un argument marketing, c'est un constat et nous disons d'ailleurs à nos clients : avez-vous déjà regardé la vraie disponibilité des meilleurs tarifs sur un vol ?

DeplacementsPros : On a beaucoup parlé de la présence de la compagnie en France, de son envie de croissance. Vous en êtes où aujourd'hui ?
Thierry de Bailleul : Aujourd’hui, la compagnie transporte 1,2 millions de passagers au départ de France vers 161 destinations avec 35 vols par semaine principalement vers Dubaï, l’Inde, Singapour, l’Australie et la Nouvelle-Zélande. Globalement, 63% de nos clients sont basés en Île de France, 11% dans la région Rhône-Alpes Auvergne et 6% dans la région Provence-Alpes-Côte d’Azur. Nous proposons 21 vols par semaine qui sont opérés au départ de Paris… et tous en A380. 1 vol quotidien est proposé au départ de Nice en A380 depuis le 1er juillet 2017 et également au départ de Lyon en Boeing 777 depuis le 2 août 2018. Les chiffres sont transparents.

Entretien réalisé par Marcel Lévy.
Pour télécharger le PDF du livre blanc : cliquez sur le lien Emirates_France_Livre_Blanc.pdf

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