Fees et TMC : le BTS à Londres pose la question de la transparence des coûts

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A priori, le sujet choisi pour cette conférence a le mérite de poser la bonne question, à savoir : "Are we paying them too little, or too much, and with the right model?", en clair : comment analyser les modèles de facturation pour être certain de payer le juste prix?

Globalement, le débat est vieux comme la TMC même si, pendant des années, peu ou pas d’acheteurs se sont réellement posé la question, se contentant d’affirmer que le coût global de la TMC, entre 3 et 5% du budget, était raisonnable et peu pénalisant. La crise a fait bouger les lignes et comprendre la gestion des frais est devenu un besoin pour bon nombre d’acheteurs qui prônent une « transparence » permanente. Une sorte de contrat "gagnant gagnant" entre l’agence et l’entreprise.

Le changement de regard sur la gestion des frais n’est pas le fruit du hasard. Face aux mutations engagées par les fournisseurs et la montée en puissance des marges arrière, l’acheteur ne peut plus (ou ne sait plus) où se trouve l’objectivité de la TMC dans les propositions formulées. "La finalité de la TMC est de générer des économies pour l’entreprise", précise alors Jill Palmer, PDG de Click Travel, qui préfère parler "d’une vision globale des économies réalisées plutôt que d’une simple approche à l’acte qui ne donne qu’une idée très approximative du coût de l’agence".

Pour elle, "Il est nécessaire de mesurer l’ensemble de la dépense au-delà du seul coût de l’agence de voyage et donc d’analyser aussi le coût fournisseur". Cela veut-il dire que le client doit repenser sa relation économique avec l’agence ? "Pas tout à fait", estime Sandra Dvorak du British Council, qui préfère parler d’une "transparence intelligente et mesurée pour établir le coût final des déplacements professionnels". Une mesure plus fine du budget pour repositionner l’agence dans la chaîne d’organisation des voyages d’affaires.

Peut-on raisonnablement dire que les évolutions de l’agence doivent passer par une refonte tarifaire ? Les participants le pensent et privilégient une réflexion autour de la simplification des coûts, principalement pour les PME/PMI qui restent souvent persuadées que les fees d’une agence pèsent sur leur budget. Une affirmation que réfute John Melchior, directeur général de Travel Group Consulting pour qui "Trop de transparence nuit à la bonne marche du service demandé par le client".

On l’aura compris, le BTS a lancé le débat sur l'un des sujets clés de ces prochains mois. Qu’elle soit globale ou locale, la gestion des voyages d’affaires via une agence pose désormais la problématique de l'évolution du coût d'intervention de la TMC. Inventer de nouveaux modèles semble donc le maître-mot des entreprises britanniques. Mais lequel ? A l’heure de la concentration engagée au sein des TMC, faut-il alors penser que small is beautiful ? Bien malin qui aura la réponse.