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Lundi 12 Novembre 2018

François Barde, Ector : "Nous signons une soixantaine de contrat B2B par mois depuis le lancement d'Ector Business"



Ector qui a su séduire les voyageurs avec son offre B2C, ne cache plus ses ambitions Business Travel. Le service de voituriers en gare et aéroport a lancé au printemps une offre dédiée aux entreprises. Il multiplie aussi les partenariats avec des acteurs de l'univers Corporate : Egencia, Flying Blue, Selectour, et plus récemment encore AirPlus. Son directeur commercial François Barde revient sur cette stratégie résolument tournée vers le B2B.



François Barde
François Barde
Si les parkings des aéroports et des gares sont souvent une famille oubliée des achats, le service de voituriers Ector veut devenir LA solution des entreprises dans ce domaine avec son offre corporate Ector Business , lancée au printemps dernier.

François Barde qui a rejoint la jeune société cette année pour prendre la fonction de Directeur Commercial, ne cache pas cette ambition. Il explique "Aujourd'hui, ma mission principale est de conquérir les voyageurs d'affaires pour leur proposer une autre solution du 1er kilomètre dans l'expérience du parking".

DéplacementsPros.com : Ector a débuté à Paris Orly fin 2013. Quel est désormais le maillage du service de voituriers ?

François Barde, directeur commercial chez Ector : Aujourd'hui Ector couvre 28 hubs : 18 gares et 10 aéroports. Le hub de Genève est actuellement fermé pour des raisons de juridiction d'aéroport mais nous travaillons à sa réouverture.

Le business model d'Ector permet d'ouvrir un hub rapidement. Si un client demande à Ector d'être présent sur un aéroport – comme c'est actuellement le cas avec la plate-forme de Grenoble – nous sommes capables d'installer un hub en deux mois car nous avons suffisamment de voituriers pour couvrir l'intégralité de la France.

Et, Ector a été encore plus rapide sur Lyon. Ayant déjà des voituriers à la gare de Part-dieu, nous avons pu ouvrir un hub à Perrache – où un client avait besoin de nous – en 3 semaines.

DéplacementsPros.com : Comment avez-vous développé votre offre Ector Business ?

François Barde : Notre offre de service de voituriers B2C est très pratique. Elle est sans engagement et permet de fluidifier l'accès aux gares et aéroports tout en faisant des économies. En effet, notre Business Model nous permet de garantir entre 20 et 30% d'économie par rapport à un stationnement dans un parking d'aéroport ou gare.

Ainsi pour l'offre B2B, je suis parti de ce qui existait en B2C et je l'ai adapté. En effet, lorsqu'on est sur le marché corporate, il faut s'adresser aux voyageurs d'affaires car c'est l'utilisateur, mais également à l'entreprise. C'est à dire le Travel Manager qui veut s'assurer que l'offre corresponde aux besoins et aux contraintes de sa société.

La première chose que j'ai faite : c'est de garantir une place au client corporate. Trouver une place de stationnement est une des premières craintes des voyageurs d'affaires sur le départ. Avec Ector, la réponse est claire : vous êtes un partenaire B2B, vous êtes prioritaires, nous vous assurons une place dans 100% des cas. Et, si nous n'en avons pas, nous payons des pénalités au client.

Par ailleurs, le voyageur d'affaires a besoin de gagner du temps. Avec Ector, il se dépose lui-même au dépose minute. Le voiturier est là pour récupérer la voiture. Après avoir signé l'état des lieux - fait rapide grâce à des photos et vidéos - le passager peut aller directement s'enregistrer. C'est très rapide.

Grâce à nos données, nous sommes même capables de quantifier ce gain de temps en fonction des lignes. En moyenne, avec le service Ector B2B, le passager gagne 18min à l'aller et 35 min au retour, soit un gain de presque 1 heure. C'est important pour les voyageurs d'affaires car ces heures sont usantes. Par ailleurs, ce sont généralement des employés haut placés sur la grille des salaires, l'entreprise fait donc aussi des économies supplémentaires.

Nos services additionnels peuvent également éviter aux voyageurs des taches contraignants et pénibles comme le lavage et les révisions. En effet, si un client corporate nous dit : "j'ai une flotte de BMW et je fais l'entretien dans le réseau de la marque", nous pouvons convoyer la voiture chez le concessionnaire pour faire faire la révision.

Notre dernière nouveauté – le convoyage de voiture - découle des grèves SNCF et contrôleurs aériens du mois de mai. Nous avons eu des clients au départ de la gare de Lyon qui ont appelé pour nous dire "j'ai un problème. Je dois décaler ma course car il n'y a plus de train. Je dois prendre un avion qui se pose à Orly puis un taxi pour rejoindre votre voiturier à la gare de Lyon". Nous avons alors eu l'idée de leur proposer un convoyage de la voiture jusqu'à Orly. Maintenant, nous sommes capables de le proposer en permanence pour une cinquantaine d'euros en Île-de-France. Certains Travel Managers se sont pris au jeu et commandent pour faire une économie sur le billet d'avion un départ Roissy/retour Orly ou inversement. Un client m'a confié gagner ainsi 200€ sur les billets.

Ector a aussi noué des partenariats avec des programmes de fidélité appréciés des voyageurs d'affaires. Cet été nous avons communiqué sur notre partenariat avec Le Club AccorHotels (un euro dépensé chez Ector permet de cumuler 3 points au Club AccorHotels). Le voyageur d'affaires a sinon la possibilité de choisir notre autre partenariat : Flying Blue. Quand vous dépensez un euro chez Ector, vous gagnez un mile.

DéplacementsPros : Ces éléments s'adressent principalement aux voyageurs d'affaires. Où sont les bénéfices de votre solution Ector Business pour les Travel Managers ?

François Barde : Le stationnement des véhicules est une famille oubliée des achats. Je n'ai pas encore rencontré un Travel Manager qui pouvait me présenter de façon exhaustive sa dépense parking. Pourquoi ? Tout simplement parce qu'ils ne connaissent pas forcement les alternatives aux parkings classiques.

Les acheteurs ne savent pas combien ils dépensent. Moi, je suis capable de leur présenter une grille de prix fixes HT pour nos 28 hubs et le nombre de jours de stationnement souhaités. Ces tarifs sont valables 24/7 et protégés du yield, contrairement à notre offre B2C.

Ector propose également un service client dédié B2B, créé en interne avec nos propres salariés. Ils vont répondre aux utilisateurs en 24/7 par téléphone ou chat tandis que l'acheteur peut s'appuyer sur un account manager. Il est en charge du déploiement de tous les éléments post-signature et gestion du contrat comme ajouter des utilisateurs, refaire des factures....

Nous avons aussi mis en place un système de reporting. Le TM a accès à son extranet. Il peut voir en temps réel qui a déposé sa voiture chez Ector, qui a fait une réservation et sur quel hub. Nous pouvons aussi reprendre toutes les données de facturation de l'entreprise, ce que nous avons développé en travaillant avec AirPlus notamment, ou encore récupérer tous les champs analytiques souhaités par le client. Ces informations seront sur l'extranet. Nous envoyons aussi mensuellement un petit flash report grâce à des widgets comme "combien de jour de parking utilisé", "les économies réalisées avec Ector". Une business review trimestriellement est aussi disponible.

Par ailleurs, Ector est propriétaire à 100% de ses outils. Notre front office, notre back office, notre application sont le fruit de nos développeurs, des salariés internes. Ector est une vraie société techno. 35 personnes travaillent au siège, et plus de 30% d'entre-eux sont des développeurs. Nous ne sous-traitons rien. Ça nous permet de répondre au marché B2B plus vite que la moyenne.

DéplacementsPros : Vous avez récemment annoncé votre partenariat avec AirPlus

François Barde : Un des points importants lors du développement de notre offre B2B était le moyen de paiement. C'est pourquoi, nous avons signé un partenariat stratégique avec AirPlus. La carte Airplus est intégrée à nos moyens de paiement depuis 6 mois maintenant. Pour les voyageurs professionnels, plus besoin d’avancer les frais. La fracture est directement prise en charge par la société, ce qui lui permet en contrepartie de mieux contrôler et d’optimiser le traitement comptable des dépenses voyages d’affaires.

Ce n'est pas notre seul partenariat. Nous nous sommes intégrés avec des agences de voyage comme le réseau Selectour Affaires. Les agences du réseau peuvent maintenant réserver un Ector directement depuis leur outil interne. Les agents ne sont ainsi plus obligés de sortir de leur écran. Ils peuvent le faire en même que la réservation du billet et de l'hôtel.

Nous nous sommes aussi intégrés avec Egencia. Nous sommes sur leur site et nous proposons une remontée d'informations à leurs clients. Ils peuvent aussi mettre un widget sur leur espace Egencia afin de pouvoir commander un voiturier lorsqu'ils réservent un billet d'avion ou de train.

On travaille encore avec Concur et KDS. Nos équipes techniques échangent au moment ou je vous parle. Nous allons aussi le faire avec Traveldoo. Mon objectif de travailler avec tous les acteurs du voyage d'affaires.

DéplacementsPros.com : Quels sont les premiers retours de votre offre B2B ?

François Barde : Nous signons environ une soixantaine de contrats B2B par mois depuis le lancement.

Nous avons transformé tous nos clients des entreprises moyennes en client B2B en deux mois. Pour les grands groupes, cela prend un peu plus de temps. Mais, les discussions restent assez aisées car les cadres – qui sont souvent des utilisateurs de nos services – nous connaissent.

Au total, nous avons signé plus de 300 contrats dont 3 CAC40. Pour le moment, le B2B ne représente pas tout à fait 10% de notre chiffre global encore, mais c'est appelé à progresser.

DéplacementsPros.com : Quels sont vos projets pour 2019 ?

François Barde : Ma réflexion actuelle est "comment faire pour que le parcours de réservation d'un client business soit fluide et unique ?". J'ai des solutions. En étant au départ et à l'arrivée de mon client, j'ai d'autres acteurs qui pourraient s’intégrer dans mon api. L'objectif serait de créer ainsi une nouvelle expérience dans le process de réservation. Mais, il est encore trop tôt pour vous en dire plus.

Nous nous occupons aussi des OBT et des SBT. Nous souhaitons nous interfacer un maximum avec ces outils. En effet, même si on peut penser que nous sommes plus modernes, les entreprises ont investi massivement dedans. Il est donc nécessaire d'y être.

Ce que je peux vous dire, c'est que les intégrations sont loin d'être finies et elles seront rapides.


Entretien réalisé par Sophie Raffin


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