Les 10 astuces pour devenir un bon négociateur

Voilà le dernier article consacré aux approches pratiques de la négociation. Dès la semaine prochaine, Yann le Goff vous proposera une série de textes sur les techniques d’achat dans le monde du business travel. Une source unique d’informations pour comprendre les arcanes d’un univers complexe mais passionnant.

Avant d’entamer une négociation, il faut avoir les idées claires et surtout des objectifs bien définis. J’entends par objectifs :
• Ce que je dois absolument obtenir, ce sur quoi je peux faire des concessions
• Ce que la partie adverse veut obtenir
• Ce sur quoi la partie adverse est prête à lâcher

Bien entendu, sachant que 55% de votre expression provient du paralangage, que 38% provient de l’intonation et que 7% provient des mots (selon un étude de A. Mehrabian), il ne vous reste plus qu’à jouer avec les paramètres de la négociation. Mettez-vous alors en condition pour mener la négociation.

1. Ne stressez pas plus que de raison
Travaillez à l’économie ! En clair, concentrez-vous sur le sujet de la négociation et éliminez tous les parasites.
Freinez votre propre rythme dès l'entrée en négociation afin de ne pas accélérer votre fréquence cardiaque et votre rythme de respiration (phénomène naturel généré par le stress). Avant d’entrer « en scène », oxygénez-vous bien, respirez bien (videz et remplissez pleinement vos poumons plusieurs fois). Une fois « en scène », tenez-vous droit et évitez de vous mettre en tension (en particulier au niveau des épaules).

2. Ancrez-vous
Faites tout votre possible pour garder votre sang froid, vos objectifs et plus généralement vos moyens lors d’une négociation.
Pour contrôler vos réactions et rester dans le temps présent, les acteurs utilisent une technique appelée l’ancrage. Cela consiste à trouver une position confortable et équilibrée en prenant appui sur le sol. Votre corps doit se sentir posé sur une surface stable et solide. En clair, on limite les mouvements parasites au maximum afin de laisser le cerveau se concentrer sur le moment présent (il réagit comme un ordinateur : ouvrez plusieurs programmes et ça rame…). Continuez à maîtriser votre respiration afin de ne rien changer à votre débit de parole et à votre intonation. Vous devez impérativement rester attentif aux réactions de votre interlocuteur pour pouvoir réagir aux imprévus et quoi qu’il arrive, gardez toujours votre sang froid.

Ayez une attitude constructive

3. Ne focalisez pas sur un scénario
Une négociation ne se passe jamais comme prévu. Vous devez donc avoir une ouverture totale pour vous adapter (temps d’intervention, moyens techniques, réaction aux arguments…).
Afin de minimiser les effets des changements, vous devez connaître votre sujet par cœur. Ne brûlez pas les étapes car même si l'on connaît la fin, il faut en dérouler tous les actes pour être certain d’aborder tous les objectifs et toutes les objections. Sans cela, la négociation sera peut-être réussie mais l’implémentation sera complexe ou bien impossible.

4. Observez le comportement de l'autre
Souvenez-vous que les mots ne sont que 7% de l’expression de votre interlocuteur. Soyez donc attentif aux changements d’intonation et surtout aux changements de comportement (gestuelle, mimiques, positionnement du corps, des mains…). Le paralangage est révélateur de l'état d'esprit dans lequel se trouve la personne : impatience, incompréhension, intérêt… N’oubliez pas que cela vaut aussi pour vous et que votre interlocuteur analyse également ces points !
Les bons négociateurs peuvent également jouer avec le paralangage mais là, attention car utiliser ce facteur demande une expertise en analyse comportementale.

5. Restez professionnel en toutes circonstances
Ne mélangez jamais le personnel et le professionnel, surtout dans le milieu des déplacements d’affaires (et du tourisme) où le tutoiement est souvent de règle. Evitez les attaques directes et esquivez celles qui pourraient vous toucher. Sachez que ce n’est pas la personne qui est visée mais bien le professionnel. N’ignorez pas ce point car il permet de faire la distinction entre les émotions néfastes, rougeurs ou énervements.
Rappelez-vous que vous êtes là pour travailler. En toutes circonstances, garder un minimum d'authenticité car négocier n’est pas faire le show ou se donner en spectacle.

6. Soyez diplomate
Soyez positif en toutes circonstances. Ne perdez pas de vue les objectifs. Bannissez le non au profit de « Oui, vous avez raison, mais… ». Cela permet d'éviter les situations de blocage et prolonge l'échange (attention toutefois à la gestion du temps).
Pour être positif, considérez chaque opposition de votre interlocuteur comme une occasion de présenter vos propres arguments.

Maîtrisez le rythme

7. Adoptez la bonne cadence
Le rythme de la négociation dépend généralement du contexte. Ne négligez pas la chronobiologie (préférez des négociations complexe en matinée). Ne soyez pas monotone et rythmez la négociation, par le débit et la tonalité de la voix. Mieux, utilisez les questions de reformulation pour vous assurer de la bonne compréhension du message et surtout pour contrôler l’adéquation de votre argumentaire avec les attentes de la partie adverse.

8. Silences ou reformulation ?
Cette technique est de plus en plus enseignée et donc utilisée par les jeunes générations. Elle consiste à faire des pauses qui permettent d'améliorer l’écoute des autres. Le but du silence est d’en dire le moins possible pour laisser à la partie adverse la possibilité de comprendre ce que l'on a déjà dit et d’adapter votre discours en insistant sur certains points.
Personnellement, je trouve que cette technique casse le rythme de la négociation et je préfère (et vous conseille) l’utilisation des questions de reformulation.

9. Modulez votre voix
Bien entendu, votre argumentaire doit être construit, concis et adapté à votre interlocuteur. Bannissez donc tous les termes interprétables (acronymes en particulier). La modulation de la voix donne du relief à votre intervention et permet de captiver l’attention de la partie adverse. Là aussi, les experts en négociation utilisent cette technique de modulation car elle permet de soutenir ses dires en plaçant leur voix dans la zone de vibration ou de résonance qui charme l'autre (l'aigu réveille, le grave charme ou apaise).

10. Embarquez l’autre
Voici la tâche la plus complexe : embarquer la partie adverse dans votre passion, votre enthousiasme. Vous devez être capable de susciter les émotions basiques : peur, dégout, joie, surprise, tristesse et colère. Si vous y arrivez, vous pourrez rebondir sur ces émotions pour placer un argument. Pour y arriver, vous devrez utiliser votre pouvoir de conviction et vous appuyer sur vos propres sentiments.

Si vous avez des doutes, regardez nos politiciens (ceux qui réussissent à attirer des voix utilisent parfaitement ces techniques car les autres disparaissent…). Vous verrez alors que la politique est qu’un exercice de négociation avant même d’être un exercice de pouvoir.

Yann Le Goff,
acheteur.