Deplacements Pros, le quotidien du business travel, du voyage d'affaires



Mercredi 8 Février 2017

Stratégie « achats mobilité » : best buy ou accords corporate ?



Le débat fait rage entre "anciens" et "modernes", avec des arguments forts et des convictions certaines chez les acheteurs ou travel managers : pour une bonne stratégie dans les achats de mobilité, faut-il privilégier le Best buy ou les accords corporate ? C'est toute la question sur laquelle travaille Régis Chambert.



La concurrence entre les transporteurs se renforce toujours plus chaque année. Au sein des entreprises, la génération « Y » prend la main. Habituée à consommer sur le net, à travers les applications qui fleurissent sur les mobiles, elle s’interroge, voire devient critique quant à l’énergie investie à l’interne pour négocier des accords contraignants avec les compagnies aériennes et d’autres acteurs de la mobilité (hôteliers,…)
Leurs arguments sont puissants : coût de ces négociations, du suivi des accords, contraintes (reporting…), captivité du voyageur et de son entreprise dans un marché très ouvert aux nombreuses opportunités. Ce constat pousse les entreprises à une réflexion nécessaire sur la meilleure stratégie « achat » à mettre en œuvre.

Chaque entreprise a son empreinte identitaire. Elle est liée à son âge, son histoire, sa culture, son secteur d’activité, sa taille, sa zone d’influence, sa localisation géographique,... Les critères sont multiples et vont faire varier les conclusions des études que j’ai l’occasion de mener pour des acheteurs qui, eux-mêmes, s’interrogent et cherchent à valider leur stratégie.

Pourquoi tenir compte de l’ADN de l’entreprise ? Quelles leçons tirer des tendances constatées ? Que deviendra la TMC dans ce contexte ? Cette chronique n’a pas pour objet de développer le sujet en détail, mais de tracer les éléments clefs qu’il faut intégrer.

L’âge, l’histoire et la culture de l’entreprise agissent sur le comportement des voyageurs

Une start-up est très souvent peuplée de jeunes talents dont la philosophie et les choix en terme de consommation sont le plus souvent guidés par la recherche d’efficacité et d’économie. Le secteur d’activité implique souvent des choix sociaux. L’attention accordée par l’entreprise au « confort » des voyageurs impacte les instructions et recommandations contenues dans les politiques voyages, souvent soumises aux partenaires sociaux.
Les accords du secteur « banque et assurance » sont différents de ceux signés par les entreprises industrielles - dans la métallurgie, à titre d’exemple.
La taille de l’entreprise implique plus ou moins de lourdeurs, des structures et des règles mises en place qu’il sera souvent difficile de faire évoluer. Plus l’entreprise est grande, moins elle est flexible et plus la conduite du changement devient cruciale.

La zone d’influence de l’entreprise est la donnée majeure de toute réflexion. Combinée à la localisation géographique, elle déterminera le degré de liberté (de captivité) de l’entreprise face à ses fournisseurs potentiels et donc les politiques possibles à mettre en œuvre avant de faire le bon choix. En effet, les plateformes aéroportuaires accessibles par les voyageurs et les destinations cibles de l’entreprise permettront d’identifier le panel des opérateurs et des offres disponibles. Pour illustrer ce point, une entreprise basée à Niort et se déplaçant sur Rhône Alpes Auvergne, Provence Côte d’Azur et l’Italie aura un choix plus restreint qu’une société basée en Ile de France qui aurait pourtant les mêmes zones de chalandise.

Le choix du « best Buy » peut se justifier

Le choix du « best Buy » peut se justifier aujourd’hui et s’avérer être la recommandation du consultant. Il implique une forte délégation sur des voyageurs et assistantes « initiées », un suivi et une mesure de l’efficacité rigoureuse. Les résultats sont souvent impressionnants et donnent alors raison aux militants de la cause.
Cette approche peut être amplifiée pour une ouverture à « l’open booking ». L’entreprise doit alors contrôler ses achats en amont de la décision, forte d’un processus de validation souple et efficace. L’entreprise étant pénalement responsable de la sécurité de ses voyageurs, il est impératif qu’elle s’assure que le choix fait pour le déplacement par le voyageur ne le placera pas en situation de risque accru (fiabilité du transporteur, localisation, nature de l’hébergement, tracking du voyageur).

La validation des applications utilisées par les voyageurs ou les assistantes sera importante et le tracking de la dépense incontournable. Le voyage est un budget conséquent pour l’entreprise et nécessite un contrôle efficace. Les cartes de paiement seront alors le meilleur allié du gestionnaire en charge.


De nouveaux services sont disponibles aujourd’hui pour renforcer le respect des politiques tout en apportant du confort au voyageur dans sa mobilité. Une jeune start up toulousaine que j’accompagne propose aujourd’hui aux entreprises une application permettant au voyageur de lutter contre la solitude à l’hôtel, de « résauter professionnellement » en contactant les autres voyageurs présents dans leur hôtel ou à proximité et en optimisant ainsi leur temps disponible.
En contrepartie de cet élément de confort, l’entreprise sera assurée que le voyageur aura réservé son hôtel dans le panel des hôtels recommandés par elle, aura la confirmation de sa présence sur son lieu d’hébergement et aura la possibilité de contacter le voyageur à travers l’appli pour l’informer en cas de danger ou d’urgence.

Que devient alors la TMC dans ce contexte ?

Dans ce contexte du Best buy, la TMC peut être le bras armé de l’entreprise pour mettre en œuvre cette stratégie d’achat. Elle devra, elle aussi, démontrer sa capacité à changer ses habitudes, à modifier si nécessaire ses processus traditionnels pour apporter à son client tout son professionnalisme, son expertise et ses solutions qui lui permettront d’ accéder aux offres disponibles sur le marché. L’entreprise devra rémunérer cette valeur ajoutée à son juste niveau et évitera en retour des pertes de temps et d’énergies en interne mais aussi, de graves désenchantements toujours possibles.

Je dois constater que la négociation de contrats avec les transporteurs reste encore le choix le plus fiable pour nombre d’entreprises. Leur taille, la multiplicité des destinations, leur localisation et les contraintes liées (pré-acheminements, inter-modalité…) limitent leur adaptabilité à une ouverture totale en terme d’achats voyages. La TMC doit alors performer aux côtés de ces clients pour les aider à optimiser leurs coûts et leurs dépenses à chaque demande.

Régis Chambert, RC2
Régis Chambert, RC2
Quelle que soit la stratégie retenue par l’entreprise, la TMC peut et, à mon avis, doit conserver un rôle important dans la pièce qui se joue. Elle doit, pour ce faire, se réaliser dans son métier de conseil et d’accompagnement. Pour cela, elle doit encore évoluer, privilégier ses investissements dans la formation de ses conseillers voyages, dans ses systèmes pour accéder au contenu et démontrer ainsi sa valeur ajoutée face à la multiplication des applications et des offres alléchantes disponibles sur le marché. L’entreprise doit aussi la rémunérer correctement pour ce service. Si le monde du business travel s’est digitalisé de façon impressionnante ces vingt dernières années, l’entreprise doit rester consciente des failles possibles de ces offres nouvelles et contrôler ses achats de mobilité en s’assurant de faire le bon choix quant à sa stratégie d’achats. La TMC devra rester son meilleur partenaire dans cette démarche.

Régis Chambert
RC2 Conseil

A propos de RC2

RC2, Régis Chambert Consulting, est une SARL créée en 2010 dans le but de mettre à la disposition de ses clients un savoir faire, une expérience de plus de 30 années dans le management d'entreprises Françaises, puis internationales, dotées d’organisations très diverses, traditionnelles ou matricielles et globales.
Régis Chambert a été Vice président - Directeur Général d'American Express Voyages puis présidé Avexia Voyages de 2011 à fin 2013.
La réflexion stratégique, la marque, la conduite du changement, la formation et le coaching sont les principaux domaines dans lesquels Régis Chambert intervient.

RC2
Le Cours Saint Charles
64 avenue du Général de Gaulle
92250 La Garenne-Colombes
Tél.: 06 07 52 04 41 et mail: regis.chambert@rc2-conseil.fr



1.Posté par Julie T le 09/02/2017 23:42
Et si le futur était bien plus geek ?
Voyez-vous Monsieur CHAMBERT, votre article me donne à réfléchir.
Je fais partie de cette génération Y qui trouve le passé bien meilleur pour ses valeurs, mais terriblement rétrograde dans sa façon de penser.
La déshumanisation je ne suis pas ''pour'', ça me fait vraiment râler. Mais d'un autre côté, elles sont tellement pratiques mes petites applis!
Voilà bien longtemps que je ne me suis pas documenté sur des chiffres. Mais...ça marche toujours ça, les TMC ? Je veux dire...En terme de progression, nombre de comptes?
Mon petit avis à moi c'est que ''les gros'' (les très grands comptes) sont clients. Non pas pour maîtriser leur budget voyages, mais pour se débarrasser de la tâche. En bref, ils achètent un service, moyens financiers aimants, les TCM sont là pour les deresponsabiliser, les assister et ''faire à leur place''. Du pur service quoi!
Pour les ''petits'' (dans ''petit'' je range tout le reste: pme, stars up...) qui veulent maîtriser leurs coûts, j'ai envie de vous dire que... Ils se débrouillent tout seul. On n'est jamais si bien servi que par soi même.
En revanche, effectivement, ça demande d'être initié.
L'autre jour, mon copain Dolu m'a demandé de l'aider à organiser pour lui un week-end à Londres. Un peu agacée je lui ai répondu : ''vas voir sur easyJet pour tes vols, le site te proposera un hôtel, au pire tu vas voir sur booking, tu achèteras sur place ton pass pour les transports''.
C'est là que je vous rejoins. C'est une compétence de savoir chercher, réserver, confirmer... Et je l'ai mesuré facilement quand mon ami Dolu, crayon de mine à la main et post it, m'a répondu ''izijette ?! Ça s'écrit comment?!"

Impensable...

Pourtant issu de la même génération Y, Dolu, devant toutes les sollicitations du Web, il est paumé. Mais Dolu, il est chauffeur routier, voyager n'a été son ''truc'' que très occasionnellement.

C'est discutable, critiquable... Mais comme beaucoup d'utilisateurs modernes j'ai une appli booking.
Omg! Lol! #damned
Dans pas longtemps j'imagine fleurir des petites boutiques qui proposeront, pignon sur rue, de fabriquer vos applis maison. Un peu comme on a vu fleurir ces boutiques de téléphonie au début des années 2000, vous voyez?! Le marché de l'application sera moins marginal, démocratisé, abordable. Et un ''petit'' dirigeant d'entreprise pourra, entre midi et deux, venir faire fabriquer son appli, dans laquelle il demandera un icône ''deplacement'' (représenté par un petit avion qui décolle) et dans les fonctionnalités de cet icône il aura pu intégrer toutes les règles et contraintes de sa politique voyage. Ainsi, Mr X ne pourra pas cocher librement la classe affaire en réservant son billet d'avion puisque son patron ne l'y autorise pas.
Et Monsieur X ne se rendra même pas compte qu'il a eu le choix entre easyJet et air France, l'application aura choisi pour lui un compromis cohérent entre son besoin et la politique voyages mise en place par son entreprise.
Débarrassé d'un choix trop vaste, il aura juste le sentiment d'avoir trouvé son billet.
Qu'il soit initié ou comme Dolu.

Oui je sais...C'est moche.
Mais les TCM trouveront alors une nouvelle place. Au près des très vieilles générations, au près de ceux qui continueront de dire ''je ne veux pas m'emmerder avec ça, je préfère payer''. J'imagine alors que le métier devra évoluer. Le BTC (business travel consultant) se déplacera à domicile, dans les entreprises... Donnera des formations, des explications... Le casque et le micro...C'etait la génération A.

2.Posté par Julie T le 10/02/2017 11:17
Et si le futur était bien plus geek ?
Voyez-vous Monsieur CHAMBERT, votre article me donne à réfléchir.
Je fais partie de cette génération Y qui trouve le passé bien meilleur pour ses valeurs, mais terriblement rétrograde dans sa façon de penser.
La déshumanisation je ne suis pas ''pour'', ça me fait vraiment râler. Mais d'un autre côté, elles sont tellement pratiques mes petites applis!
Voilà bien longtemps que je ne me suis pas documenté sur des chiffres. Mais...ça marche toujours ça, les TMC ? Je veux dire...En terme de progression, nombre de comptes?
Mon petit avis à moi c'est que ''les gros'' (les très grands comptes) sont clients. Non pas pour maîtriser leur budget voyages, mais pour se débarrasser de la tâche. En bref, ils achètent un service, moyens financiers aidants, les TCM sont là pour les deresponsabiliser, les assister et ''faire à leur place''. Du pur service quoi!
Pour les ''petits'' (dans ''petit'' je range tout le reste: pme, stars up...) qui veulent maîtriser leurs coûts, j'ai envie de vous dire que... Ils se débrouillent tout seul. On n'est jamais si bien servi que par soi même.
En revanche, effectivement, ça demande d'être initié.
L'autre jour, mon copain Dolu m'a demandé de l'aider à organiser pour lui un week-end à Londres. Un peu agacée je lui ai répondu : ''vas voir sur easyJet pour tes vols, le site te proposera un hôtel, au pire tu vas voir sur booking, tu achèteras sur place ton pass pour les transports''.
C'est là que je vous rejoins. C'est une compétence de savoir chercher, réserver, confirmer... Et je l'ai mesuré facilement quand mon ami Dolu, crayon de mine à la main et post it, m'a répondu ''izijette ?! Ça s'écrit comment?!"

Impensable...

Pourtant issu de la même génération Y, Dolu, devant toutes les sollicitations du Web, il est paumé. Mais Dolu, il est chauffeur routier, voyager n'a été son ''truc'' que très occasionnellement.

C'est discutable, critiquable... Mais comme beaucoup d'utilisateurs modernes j'ai une appli booking.
Omg! Lol! #damned
Dans pas longtemps j'imagine fleurir des petites boutiques qui proposeront, pignon sur rue, de fabriquer vos applis maison. Un peu comme on a vu fleurir ces boutiques de téléphonie au début des années 2000, vous voyez?! Le marché de l'application sera moins marginal, démocratisé, abordable. Et un ''petit'' dirigeant d'entreprise pourra, entre midi et deux, venir faire fabriquer son appli, dans laquelle il demandera un icône ''deplacement'' (représenté par un petit avion qui décolle) et dans les fonctionnalités de cet icône il aura pu intégrer toutes les règles et contraintes de sa politique voyage. Ainsi, Mr X ne pourra pas cocher librement la classe affaire en réservant son billet d'avion puisque son patron ne l'y autorise pas.
Et Monsieur X ne se rendra même pas compte qu'il a eu le choix entre easyJet et air France, l'application aura choisi pour lui un compromis cohérent entre son besoin et la politique voyages mise en place par son entreprise.
Débarrassé d'un choix trop vaste, il aura juste le sentiment d'avoir trouvé son billet.
Qu'il soit initié ou comme Dolu.

Oui je sais...C'est moche.
Mais les TCM trouveront alors une nouvelle place. Au près des très vieilles générations, au près de ceux qui continueront de dire ''je ne veux pas m'emmerder avec ça, je préfère payer''. J'imagine alors que le métier devra évoluer. Le BTC (business travel consultant) se déplacera à domicile, dans les entreprises... Donnera des formations, des explications... Le casque et le micro...Ca c'etait la génération A.


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