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Mardi 13 Mars 2018



Vendeurs, acheteurs : soyez plus commerciaux !


Quand un acheteur explique aux acheteurs comment bien faire leur métier, cela peut sembler quelque peu provocateur. Quand ledit acheteur a également été vendeur, on peut penser aussi qu'il parle d'expérience. Voici donc ce que notre ami Yann Le Goff suggère aux vendeurs : "Soyez commerciaux !"... Mais ce qu'il dit peut également être partagé par les acheteurs !



Les vendeurs que je croise, que l’on parle de transports ou de services, me demandent souvent comment conquérir les grands comptes. Personnellement, au risque de les décevoir, je vais répondre qu’il n’y a ni grands ni petits comptes. Il n’y a que des clients qui doivent être traités comme tels et ce, quelle que soit leur taille, leur réputation ou leur image de marque. Il ne faut plus compter que sur la sacrosainte « expérience client » mais bien répondre à une attente.

De fait, il faut impérativement comprendre l’évolution du marché car les attentes de la clientèle ont changé, changent et changeront encore en fonction de l’évolution de l’économie, de l’offre, des envies, des modes… Ignorer ce fait vous fera créer des expériences client hors concours, nuisant à l’image de votre organisation (société, association, fédération…) et de votre propre personne. Aller contre le courant n’est pas la solution (mais ça, on s’en doutait…). Aller dans son sens fait de vous un suiveur (ça ne dure jamais très longtemps…). Agir sur ce courant pour en modifier le flux, sa direction ou sa force fait de vous un leader.

Être leader, c’est être capable de donner une vision et de piloter le changement. Cela demande une énergie considérable mais non insurmontable si vous êtes franc, si vous communiquez de façon claire et précise et si vous donnez la bonne visibilité à vos interlocuteurs (stratégie, chiffres, accompagnement au changement…). Il faut impérativement croire en ce que vous proposez et vous assurer du feedback positif de votre interlocuteur car, surtout en France, l’envie d’aboutir et de réussir doit être partagée pour maximiser les chances de réussite (saviez-vous que, dans notre pays, 70% des opérations de changement de stratégie et d’organisation échouent !).

Pour appuyer votre vision et s’assurer de son partage par tous les acteurs engagés (côté vendeur mais aussi côté client), définissez des objectifs qui devront être partagés, quantifiables (mesurables), équilibrés (réalisables et optimistes à la fois), acceptés (par tous les acteurs concernés qui doivent y adhérer) et flexibles (pouvant s’adapter aux circonstances).
Suivez alors les 4 étapes définies dans l’approche d’Henry Mintzberg et tout se passera bien.

La Planification : Pensez efficacité (atteinte des objectifs). Fixez les objectifs et déterminez les mesures à prendre pour les atteindre. Engagez-vous et engagez votre organisation (de plus en plus, on vous demandera, dans les contrats, une obligation de résultat). Définissez les stratégies internes qui vous permettront de répondre aux attentes des différentes parties (vendeurs et clients). Elaborez les plans nécessaires à la coordination des différentes activités indispensables à la réussite de votre projet. Tout doit être clair et surtout non interprétable.

L’organisation : Pensez efficience (utilisation des ressources). Déterminez les activités de votre organisation, la manière dont celles-ci seront réalisées et par qui elle le seront. N’intégrez que des personnes qui ont une valeur ajoutée et qui partagent votre vision. Entourez-vous des meilleurs experts et des meilleures solutions techniques et prouvez qu’elles fonctionnent (idem pour les routes, le confort des cabines, les repas dans le cadre des transporteurs). N’oubliez jamais que chaque frustration client sera vécue comme une défiance à la confiance accordée et affectera irrémédiablement la relation et donc l’atteinte des objectifs.

Anticipez les attentes, les demandes et la réaction du marché en ayant une vue panoramique des données client/fournisseur (culture de l’organisation adverse, historique, comportement commercial, relation par rapport à la technologie… ).

La direction : Stimulez l’enthousiasme des participants en communiquant régulièrement et de façon stable. Orientez les efforts des parties prenantes afin d’atteindre les objectifs. Motivez les acteurs et résolvez les conflits même si cela vous demande de prendre des décisions drastiques. Vous devez vous assurer qu’à tout moment, le projet reste sur les rails et que l’objectif est toujours bien en vue.

Le contrôle : Evaluez le rendement de votre organisation et des plans d’action. Contrôlez les activités afin de vous assurer qu’elles sont effectuées comme prévu dans le plan et que l’engagement des acteurs est constant. Dans le cas inverse, modifiez votre organisation sans délai. Managez vos équipes et contrôlez.

Le moyen infaillible pour assurer la réussite d’un projet ou d’une implémentation consiste à mesurer des effets sur la base de valeurs numériques prédéfinies au tout début du projet (temps d’implémentation, % d’utilisation d’un contrat…). Il est important d’établir une base de référence pour suivre l’impact d’un accord. Une fois que les données ont été collectées, les comparaisons peuvent être faites en plusieurs points afin que les ajustements puissent être effectués tout au long de la vie d’un accord.

Tout ce qui est dit ci-dessus suit des règles de bon sens qui s’appliquent côté vendeurs et côté acheteurs. Croyez en vos produits, vos services. Ne doutez jamais mais partagez et communiquez votre enthousiasme. Prenez le temps d’apprécier vos interlocuteurs afin de savoir si les ambitions et la volonté d’aboutir sont partagées. Aimez votre marché. Bref, soyez commerciaux !

Yann Le Goff,
Acheteur


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