L’importance des achats (2/5) – Êtes-vous manipulable ?

En achat, le marketing est souvent pointé du doigt pour son omniprésence. Or le rôle d’un bon acheteur est de savoir faire la part des choses et de procéder à une analyse précise du marché.

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Il est normal qu’un fournisseur cherche à contacter le décideur au travers du marketing achat. Mais attention aux techniques employées. Autant le marketing intelligent peut apporter de la connaissance voir de la compétence, autant le marketing offensif peut être nocif pour les affaires. Les acheteurs, les travel managers et les décideurs bien informés des arcanes du marché des déplacements professionnels savent éviter les écueils. Pour les non-initiés, il leur faudra éviter la manipulation volontaire de la partie adverse. Là où ça se gâte, c’est que la manipulation n’est pas l’apanage des fournisseurs; bien au contraire…

Tous concernés

Cette manipulation concerne tout le monde, toutes les fonctions et tous les acteurs du monde politique économique ou financier. Dans ces temps de grand changement pour notre marché des déplacements professionnels, la persuasion laisse vite champ libre à la manipulation, car la frontière est mince, voire pas franchement définie. Prenons exemple sur les « lobby » qui font parler d’eux dans l’affaire de l’huile de palme qui a failli être confirmée comme biocarburant…

Alors, comment ne pas tomber dans le piège ? Comment déjouer la pire des stratégies à son propre profit ? Voici 7 règles à respecter afin de ne pas être « le dindon de la farce »…

Décortiquez : Avant de travailler un marché ou une commodité achat, renseignez-vous sur son fonctionnement, ses coutumes, ses impératifs, ses usages et surtout, ses acteurs. Cette veille technico-commerciale chronophage est capitale et ne doit pas s’arrêter aux seules considérations techniques ou commerciales. Elle doit être le plus large possible et faire appel, de préférence, à des ressources extérieures sauf si le niveau de votre compétence vous autorise à travailler « sans filet » et surtout sans prendre de risques. Pour se faire, fédérez-vous et participez aux événements (réseaux sociaux et associatifs professionnels, salons, presse dédiée…). Ne négligez jamais la bio des intervenants que vous serez à même de rencontrer (surtout les commentaires d’anciens collègues…). Consultez donc les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn afin de mieux connaitre votre interlocuteur.

Restez sur vos gardes: on a tous été un jour « roulé dans la farine » et piégé par ce que l’on a cru être un « Bon Samaritain » qui nous a fait voir la réalité, non pas comme elle était réellement, mais plutôt comme nous voulions qu’elle le soit. Les belles phrases, la parfaite connaissance de votre profil de vos forces et de vos faiblesses sont leurs outils favoris. Sur les réseaux, ne donnez donc que le strict nécessaire et faites régulièrement du tri dans vos contacts. Gardez une part de mystère, car, autant celui qui ne sait rien de vous doit vous alerter, autant celui qui sait tout doit générer chez vous de la méfiance. Les compliments et la connaissance de votre profil complet sont flatteurs, mais généralement signent d’une manipulation potentielle.

Testez les connaissances: le jeu du manipulateur est souvent de vous envoyer des affirmations en masse que vous ne pourrez pas vérifier. Un acronyme doit être clair et répondre à un vocabulaire précis. Typiquement, le NDC et le RGPD sont les sujets du moment. Une masse d’information circule à leurs propos alors de grâce, allez à la source de ces protocoles ou normes, comprenez leur construction, leurs enjeux et posez des questions de reformulation à vos interlocuteurs. Vous verrez que les masques tombent facilement surtout si les réponses ne sont pas constantes.

Contrôlez vos émotions: la partie droite du cerveau contrôle nos émotions. Celle de gauche contrôle la rationalité des événements et des propos lus et entendus. Le manipulateur sait inhiber la partie gauche en jouant sur vos émotions grâce à une palette de registres (peur de mal faire, crainte de faire un mauvais choix, opportunité d’aider les autres…). Soyez donc rationnels et plus terre à terre en ramenant la discussion à des éléments technico-commerciaux factuels majeurs et capitaux pour le bon fonctionnement d’un projet, d’un programme…

Soyez précis: les nombreuses affirmations des manipulateurs sont généralement sans répliques possibles. Elles sont toutefois floues ou bien très imprécises et non supportées par des faits intangibles. La répétition et le martelage de ces affirmations sont souvent observables. Alors, soyez factuels et demandez des preuves écrites vérifiables de ce qui est annoncé. Écourtez les litanies d’avantages ou de points positifs. Faites des tests.

Restez professionnel: évitez l’amitié ou bien la compassion surtout si votre interlocuteur vous harcèle. C’est une vieille technique utilisée depuis des lustres par les pays du Proche-Orient (on vous montre 50 tapis, vous dites toujours non, mais finalement un oui va sortir à un moment ou à un autre). Le manipulateur sent le moment où vous ne pourrez plus dire non. Il va alors vous demander quelque chose que vous ne penserez même pas lui refuser et là, il sera trop tard. N’hésitez donc pas à imposer un timing à une réunion et à dire clairement stop.

Synthétisez les propos: faites toujours (ou demandez) un compte rendu des échanges importants afin d’éviter que le manipulateur vous ressorte sous une nouvelle forme une information qu’il a en fait obtenu de vous, mais qu’il a façonné à sa manière. Restez donc toujours collé au fil de la discussion et prenez des notes (à l’instant où en décalé).

Quoiqu’il en soit, dès que vous détectez les symptômes de la manipulation, revenez sans délai à plus de lucidité. Restez ancré au moment présent et surtout vérifiez tous les points évoqués. Remettez-vous systématiquement en cause en challengeant vos connaissances et soyez le plus professionnel possible.

Rappelez-vous que les manipulateurs savent que vous avez des choses qui les intéressent. Ils peuvent être des escrocs professionnels (vendeurs ou acheteurs et même demandeurs ou hiérarchiques !), des dragueurs compulsifs, des patrons peu scrupuleux, des hommes politiques démagogiques… Bref, méfiez-vous !