Dossier Travel & Tech (3/5) – En technologie, il n’y a pas d’outsiders

Doit-on confier un marché à un fournisseur considéré comme un outsider ? La réponse est évidente et est positive, et ce, quel que soit le marché.

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La première étape d’un appel d’offres est le RFI (request for information) qui permet de « shortlister » 4 ou 5 candidats. C’est souvent dans ce RFI qu’apparaît celui que l’on n’attendait pas. C’est généralement l’avant-gardiste ou celui qui ose là où les autres n’ont même pas eu l’occasion de mettre un pied (voire même d’y penser). Sur les produits ou services technologiques, cette approche est particulièrement vraie. Elle demande de la part du pilote du RFI, des connaissances générales, techniques, commerciales et surtout de la volonté et le pouvoir d’investir du temps dans la mise en place d’une action de sourcing.

Une évolution inexorable

Dans un passé pas si lointain, les acheteurs étaient tentés de mettre un outsider dans leurs appels d’offres afin de servir de lièvre aux concurrents pressentis (ou désirés) comme finalistes. L’arrivée de la génération Y, depuis presque 10 ans, a largement changé cette donne et c’est tant mieux. Plus ouverts que leurs aînés, les acheteurs Y ont su donner leur chance à des acteurs qui pourtant ne paraissaient pas être de potentiels leaders. Mieux, malgré leur crainte maladive de l’erreur, ils ont parfois osé et donné des impulsions salutaires. En faisant ça, ils ont changé la donne et ont bouleversé le marché.

Les habitudes ont changé

Un des changements les plus flagrants est l’utilisation des nouveaux modes d’hébergements (AirB&B, Magic Stay…) et de transport (Kapten, Uber…) dans les politiques voyages des entreprises. Dur dans un premier temps pour les opérateurs historiques, ce changement a généré une évolution du marché (nouvelles destinations, nouveaux services, nouvelle façon de consommer le voyage) et une prise en considération que le passager est un client qui a le pouvoir de choisir, et ce, même sur des marchés apparemment captifs. La fidélité à une marque n’a jamais été aussi volatile et les centres de décision n’ont jamais été aussi noyés dans les organisations.

Le métier d’acheteur n’a jamais été autant stratégique

Le métier d’acheteur c’est : donner aux clients internes et aux clients finaux la possibilité de choisir et d’utiliser les technologies qui sont le plus à la pointe de l’innovation tout en sécurisant la relation client/fournisseur.

Ce phénomène n’est pas près de s’arrêter, car la génération suivante est encore plus orientée innovation et client final et elle, elle n’a pas peur de faire des erreurs. Toutes les générations d’acheteurs doivent donc s’adapter et changer leur approche et leur conception des appels d’offres. Sortir un document vieux de 10 ans pour le rafraîchir est une faute qui sera immanquablement sanctionnée par le marché, car elle ne donnera pas un résultat en adéquation avec les attentes des utilisateurs informés de ce qu’il est possible d’avoir.

Il faut toujours se remettre en question

Donc oui, il faut remettre à plat les RFI/RFQ, oui il faut « taper large » et plus que jamais, il faut écouter l’intervenant et juger sur pièces afin de prendre la bonne décision, de shortlister les battants et d’éliminer ceux qui ont des visions passéistes du marché.

En tant qu’acheteur, dès qu’un contrat est implémenté, il faut systématiquement remettre en cause la décision prise afin de vérifier l’adéquation de ce que l’on offre par rapport à ce que le marché est capable d’offrir. Cela ne veut pas dire qu’il faut casser les contrats fraîchement négociés, mais bien de les faire vivre en ayant des revues régulières avec les prestataires afin de les faire évoluer ou bien de préparer le futur RFI/RFQ. Ce n’est plus une question de courage, mais bien une question de valeur, d’éthique et de professionnalisme et ça, même les Directions le comprennent. Mieux, elles le veulent !