Low-fare (2/4) – Regardez bien le TCO !

Nous cherchons tous à minimiser le coût de nos déplacements, or, la valeur faciale d’un titre de transport n’est qu’un des nombreux facteurs que nous devons prendre en considération. Il faut bien analyser ce qu’offre un tarif et décider en connaissance de cause, car la surprise peut être cuisante. Alors regardez bien le TCO.

- Publicité -

Les vols à bas coût (low-fares), qu’ils soient proposés par des compagnies low cost ou traditionnelles, sont associés à des restrictions que le passager (voir l’acheteur – pas la fonction, mais celui qui réalise l’acte d’achat) ne connaît pas toujours. De fait, un billet à bas coût peut générer l’obligation d’engager des dépenses additionnelles s’il doit être complété par des options prises à la dernière minute. Pire, il peut même devenir beaucoup plus cher que le billet à tarif négocié par votre agence ou votre employeur. Plus que jamais, l’approche coût complet doit être de rigueur dans l’analyse des frais et des parties prenantes.

Le coût total d’acquisition (TCO)

Ceux qui ne voyagent pas sont forts pour critiquer les programmes de fidélité, or, en achat, ils doivent impérativement faire l’objet d’un examen approfondi car ils donnent des bénéfices tangibles pouvant représenter plusieurs centaines d’Euros/an pour un « Road Warrior » (un voyageur très fréquent et généralement à haute contribution).

L’embarquement prioritaire, les bagages gratuits et les accès salon sont des avantages facilement chiffrables. La flexibilité, la priorité sur la liste d’attente, les hotlines dédiées sont beaucoup plus difficiles à quantifier. Elles contribuent toutefois au bien-être du voyageur. Il ne faut pas croire que ces privilèges sont accordés que par les transporteurs historiques. La compagnie easyJet et sa carte easyJet Plus apportent des avantages qui rendent cet abonnement au programme plus avantageux que le tarif négocié dédié aux entreprises.

Les pros des programmes de fidélité savent jongler avec les codeshare (avion effectuant un trajet sous plusieurs numéros de vol attribués à plusieurs compagnies) et faire émettre le billet qui, pour un même vol, rapporte le plus de reconnaissance sans que cela ne coûte plus cher à l’entreprise (exemple entre Delta et Air France ou Swiss et Lufthansa).

Cette reconnaissance de la fidélité n’est pas du goût de tous les acteurs de l’entreprise. On entend souvent parler de privilèges, voire d’abus de bien sociaux (je vous assure, je l’ai déjà entendu !). Mais si vous avez eu « l’honneur » d’intégrer le cercle des « Road Warriors », vous saurez que les voyageurs recherchent généralement plus les avantages apportés par ces cartes que les miles. Ils voyagent déjà assez comme ça et souvent, la prime proposée par les compagnies pour accorder un vol gratuit est plus chère (merci les taxes et surcharges…) qu’un billet sur une low-fare. Il faut donc prendre en compte ces avantages qui ne sont pas exclusivement réservés aux compagnies aériennes. C’est là que toute l’expertise d’un bon travel manager s’avère nécessaire, car un avantage semblant être personnel peut cacher un avantage réel pour la société. Alors si en plus il correspond au bien-être du voyageur, pourquoi s’en priver ?

Éduquée n’a jamais été une chose facile

Le fractionnement des prestations et des services associés a considérablement complexifié l’analyse du coût total d’un voyage. En management, une approche similaire prônée dans les années 80 disait qu’il fallait diviser pour mieux régner… Heureusement, le monde a évolué. De fait, il faut également monter en maturité dans l’approche du coût d’un voyage et ne pas chasser que les économies. Il faut aussi traquer les opportunités car elles ont des implications induites souvent importantes voir plus fortes que les gains sur l’ATP (Average ticket price – Prix moyen du billet pour une route donnée).

L’établissement du bon business case n’est pas une chose facile, car l’ensemble doit rester crédible même si la reconnaissance et les avantages associés sont un des facteurs les plus rémunérateurs. L’expliquer aux parties prenantes de l’entreprise n’est pas une chose simple surtout si plusieurs solutions en fonction des routes volées sont possibles. C’est la raison pour laquelle le Best Buy doit toujours être associé aux bonnes pratiques et que tout doit être anticipé afin de ne pas mener une négociation qui donnera naissance à un contrat ou une partie de contrat mort-née.

Acheter du low-fare est un exercice bien plus complexe qu’il n’y paraît

Réserver dès que les vols sont publiés n’est presque jamais une bonne idée. Au cours des dernières années, il y a eu une rumeur selon laquelle la suppression des cookies lors de la répétition d’une recherche de vol brouillera les pistes et évitera que la compagnie vous fasse monter le prix artificiellement. C’est une doxa (une rumeur) qui est totalement infondée. Un autre mythe est que l’achat à certains jours vous permet d’obtenir une meilleure offre. Bien qu’il soit souvent moins cher de prendre l’avion du mardi au jeudi, les compagnies aériennes ne bradent pas leurs tarifs pour ceux qui achètent des billets pendant ces jours de la semaine. Elles ont suffisamment de mal à générer de la marge. Il n’est pas exact non plus que les tarifs de dernière minute sont toujours plus chers. Bien que la plupart du temps cela soit vrai, il y a des compagnies qui massacrent le prix des vols de dernière minute car elles cherchent à acquérir des parts de marché ou une quantité de passagers. Compter sur tous ces paramètres revient à jouer à la roulette.

Favoriser les offres packagées

Favoriser les offres incluant un billet et des options nonobstant la compagnie (régulière, historique, low-fare ou low-cost) est essentiel. Dans ce cas, c’est souvent la flexibilité du titre de transport qui fera la différence tarifaire. C’est à ce moment-là qu’il est réellement intéressant de regarder l’apport d’un programme de fidélité ou d’abonnement.

Dans cette approche de calcul du coût total, la veille technico-commerciale est essentielle. Se renseigner constamment sur les programmes, rencontrer les fournisseurs, partager avec des acteurs dans les associations professionnelles est essentiel, car les programmes évoluent constamment, mais après tout, c’est ce qui fait l’attrait du métier de travel manager, non ?