Le marché des déplacements d’affaires, comme beaucoup d’autres marchés sont impactés par la crise. Il devient donc essentiel de modifier l’approche achat de l’entreprise pour sécuriser et surtout pérenniser les relations commerciales.
Antoine Briand est le codirigeant du cabinet A& A associés, une structure spécialisée dans les achats raisonnés. Lors du #FBTLive, il nous a donné sa vision sur l’adaptation de stratégie que la fonction achat de l’entreprise doit mettre en oeuvre pour vivre avec son temps.
Qui veut aller loin ménage sa monture…
Les stratégies évoluent en fonction de la maturité des structures achat des entreprises et du marché. De fait, on peut constater 4 grandes stratégies :
- Les achats/approvisionnement : En clair, apporter au demandeur ce qu’il demande. LA valeur de la fonction achat est souvent limitée aux actes administratifs. La relation client/fournisseurs est quasiment absente.
- Le cost killing est plus près du marchandage acte dans lequel seul un des acteurs est gagnant. Ce genre de relation a poussé les entreprises à aller sourcer dans les pays à bas coût et surtout à prendre des risques. Le panel fournisseur est fragilisé et les relations ne sont pas pérennes.
- Le collaborative sourcing a fait son apparition pendant la crise de 2008. En clair, on est passé de l’obligation de moyens à l’obligation de résultat. Là, on écoute les fournisseurs qui sont force de proposition. La relation est totalement bilatérale. On parle de production et on négocie même sur la marge.
Vers un achat 4.0?
Maintenant, les structures respectueuses de leur environnement économique parlent d’achats raisonnés. Dans ces relations commerciales, on parle d’accompagnement du fournisseur et de l’acheteur pour avoir une relation commerciale durable et pérenne.
Antoine Briand nous détaille cette approche achat.
