Guillaume Ridolfi (ex HRS) entre en fonction chez SAP Concur : « Le temps de la clean sheet pour le T&E »

Après quatre années passées à la direction commerciale de HRS Group, Guillaume Ridolfi vient d’intégrer le géant des solutions Travel & Expense (gestion des dépenses de voyage – T&E), SAP Concur. Il nous parle de cette prise de fonction dans un contexte si particulier et des objectifs qu’il se fixe à ce poste de Directeur France du Business development.

En passant de HRS à SAP Concur, vous passez d’une partie au tout, en termes de T&E ?

Guillaume Ridolfi : On peut effectivement le dire comme ça. C’est en tout cas ce qui a motivé mon choix de rejoindre Concur : la volonté d’intégrer une société qui soit technologique et qui soit transverse sur ces sujets, qui agisse de bout en bout sur le spectre de l’expense. Tout simplement parce que ça me semble être la solution de l’avenir. A partir de là, sachant qu’il y a en fait très peu d’acteurs et quasiment pas de nouveaux acteurs dans ce domaine, et qu’en tant que directeur commercial de HRS je travaillais au quotidien avec SAP Concur, ce choix s’est imposé naturellement. 

Quel est votre rôle et votre fonction ?

En tant que Directeur France du Business development, c’est de l’animation du réseau de partenaires de l’écosystème Concur dont je suis chargé : agences de voyages, spécialistes verticaux type HRS, tout le réseau de consultants autour de la notion de T&E – type Axys, Areka, Epsa, PwC, et l’ensemble des intégrateurs qui accompagnent les clients dans l’intégration et le déploiement des outils de SAP Concur au niveau T&E.
Concrètement, je m’occupe d’une équipe de 4 personnes qui s’intègrent très tôt dans le processus, dès la vente des solutions, et tout au long de la durée de vie du projet.

C’est une fonction à dominante technologique ou commerciale ?

Mon action consiste à rendre performante une relation partenariale à but commercial où l’élément technologique est central. La dimension tech est évidente puisque vous ne pouvez pas être en contrôle de vos dépenses si vous n’avez pas de bout en bout des outils intégrés, si l’ensemble des briques T&E ne sont pas reliées. Mais ce sujet-là ne peut être traité uniquement technologiquement : il inclut la mise en place d’une coordination forte entre les différents acteurs intervenant sur chacune de ces briques; c’est l’aspect partenarial. Enfin – mais c’est en fait le début du process, la dimension commerciale consiste notamment en l’accompagnement de nos clients et prospects dans le cadrage des projets et l’identification des éléments qu’il leur faut pour faire avancer leurs choix stratégiques. Viennent ensuite le choix de l’outil, le déploiement des solutions, l’intégration, la formation des collaborateurs et la proposition des services permettant une approche efficace de la fonction T&E. 

Vous entrez en fonction dans une période très particulière…

J’ai posé ma démission chez HRS le 13 mars, au début du confinement (au lendemain des premières annonces de confinement, dont la fermeture des écoles, et trois jours avant l’annonce du confinement strict, ndr). Et je suis entré en fonction chez SAP Concur le 1er juin. Le déconfinement avait débuté mais la consigne chez Concur est de privilégier au maximum le distanciel. Nos bureaux ont cependant rouvert et le présentiel a un peu repris ce qui m’a permis de croiser mes collaborateurs. Mais je n’avais jamais fait d’intégration dans une nouvelle entreprise à distance et c’est effectivement très particulier. L’avantage, dans ce cas précis, c’est que Concur est très bien équipée pour ce genre de situations. Même en dehors de la crise, SAP intègre un certain nombre de collaborateurs depuis des années, à distance, partout dans le monde. On n’a fait que généraliser un process qui existait déjà, grâce à un outil maison, Success factors, dédié à l’e-learning et à l’intégration à la gestion RH.

Et cette période particulière, en quoi impacte-t-elle votre feuille de route ?

Plus encore que d’habitude, les entreprises sont en recherche de rentabilité, d’économie, de cash flow et on a des solutions pour ça, comme des outils facilitant la récupération de TVA lors de la déclaration des expenses, par exemple. Tout ça a un impact très fort sur le ROI (retour sur investissement, ndr). Ma mission des prochains mois – et certainement davantage, c’est que les que les équipes Concur et les équipes partenaires regardent bien toutes dans la même direction avec le même objectif : accompagner nos client dans ce gros chantier d’optimisation et fournir les bonnes solutions, avec les bons partenaires, dans le bon contexte, avec la bonne timeline.

Finalement, cette crise constitue un facteur de promotion de vos solutions…

Cette crise n’est profitable à personne. Chez nos clients, il y a d’abord eu un moment de sidération puis de grande crispation et un repli bien compréhensible sur leurs collaborateurs, leur santé et leur sécurité. Mais, très rapidement, une dynamique s’est enclenchée dont l’enjeu est : comment on s’adapte à ce contexte nouveau pour conserver nos emplois, notre performance, sauver l’industrie, sauver les services. Cette période est aussi un moment où les entreprises ont le temps de faire une sorte de clean sheet (page blanche, remise à plat, ndr) de leurs process, de réfléchir à leur optimisation. Ce temps de réflexion est encore en cours et – puisque je parlais de timeline – les horizons de prise de décision se précisent : entre le quatrième trimestre 2020 et le premier trimestre 2021. Donc il est vrai que dans ce contexte qui encourage au contrôle des dépenses, où il y a assez peu de solutions industrialisées qui permettent de maîtriser la verticale travel et la verticale expense, Concur a des arguments à faire valoir.