E. Ebray (HRS) : « Une nuitée en séminaire est 20% plus chère qu’en individuel »

Les bureaux rétrécissent et le nombre de séminaire s'accroît. Un moment idéal pour que l'outil de réservation hôtelière online HRS dégaine son programme "groupes et séminaires". Emmanuel Ebray, DG Europe de l'Ouest du groupe allemand nous en parle.

HRS muscle son programme de tarifs négociés pour les réservations de groupes et les séminaires. En quoi cela consiste-t-il ?

Emmanuel Ebray : On voit le business de l’event repartir, dans un contexte économique difficile pour tout le monde, une augmentation des tarifs hôteliers tant pour l’individuel que pour les séminaires et groupes. Dans ce contexte, les attentes des clients de davantage de visibilité et une plus grande prédictibilité des dépenses pour cette dernière catégorie d’achats est grande. Le programme MCR (Meeting consotia Rate) propose des tarifs négociés, des meetings package avec des hôtels ou des lieux de séminaires pour “caper” (fixer un prix plafond, ndr) les prix dans la même logique qu’un programme individuel. 

Ces tarifs négociés pour les groupes et séminaires ne seraient donc pas aussi généralisés que pour l’individuel ?

Pas du tout ! Autant le segment individuel est aujourd’hui mature, autant le segment MICE reste à développer. Une étude publiée par la GBTA, MPI et HRS a révélé que lorsque les entreprises achètent leurs réunions en dehors de programmes négociés, elles le font via des canaux grands publics dans presque 77 % des cas. Des économies très importantes sont donc à aller chercher de ce côté-là. La convergence se justifie d’autant plus que les deux tiers, au minimum, des hôtels choisis par une entreprise pour ses séminaires sont des établissements qui font partie de son programme individuel !

Et dans ce cas, le tarif individuel ne s’applique pas automatiquement, pour les séminaires résidentiels ?

Non : ça ne fait pas partie des négociations du programme. Et une nuitée pour un groupe pro est de 15 à 20% supérieur à une nuitée individuelle. Ca peut paraître contre-intuitif puisque la logique est évidemment inverse que celle adoptée sur le segment loisir. Dans le cas du groupe pro, le surcoût est une logique de revenue management : l’hôtel cherche à couvrir le risque d’annulation. Avec le programme MCR, l’objectif est que les tarifs “groupe” négociés et capés s’approchent des tarifs individuels.

Est-ce que l’annonce publique de cette nouvelle offre traduit une demande de séminaires accrue ?

Oui. J’avoue qu’il y a encore un an, je n’en étais pas forcément convaincu mais aujourd’hui ça semble évident. La nouvelle organisation du travail qui a notamment comme cause et conséquence des surfaces de bureau réduites de 30 ou 40% chez certains de nos clients rend nécessaires ces rendez-vous plus fréquents à l’extérieur de l’entreprise. D’ailleurs, parallèlement à MCR, nous développons une autre solution, Work, qui permet d’obtenir une offre de lieux de coworking, pour des rencontres entre deux ou trois collaborateurs. La demande existe et s'accroît, c’est indéniable.

MCR constitue donc une opportunité d’économies pour les entreprises mais aussi de revenus supplémentaires pour HRS. Dans quelles proportions ?

Aujourd’hui, ce qu’on observe, c’est que 25% des dépenses travel de nos entreprises clientes concernent le MICE. Et dans ces 25%, les trois quarts des dépenses sont consacrés à des séminaires simples : de une demie à deux journées d’études. Et ce ratio va augmenter.