Face à la transformation accélérée des programmes hôteliers, les entreprises et leurs travel managers revoient leurs stratégies de gestion des nuitées. Entre recherche de flexibilité tarifaire, modernisation des processus et adaptation aux attentes de nouvelles générations de voyageurs, une étude GBTA-Radisson révèle comment le secteur s’organise pour concilier maîtrise des coûts et expérience collaborateur, tout en repensant les critères de sélection et d’approvisionnement hôteliers.
Près de 40% des travel managers prévoient une augmentation des dépenses voyages en 2025 par rapport à 2024. Les principaux facteurs sont la hausse des tarifs hôteliers (67%), l’expansion des entreprises (55%) et la multiplication des déplacements des collaborateurs (54%). Pourtant, la pression budgétaire reste forte, obligeant les acheteurs à renforcer la visibilité sur les tarifs négociés et à encourager la conformité aux programmes pour générer des économies.
Alors que les programmes hôteliers connaissent une période de transformation rapide, les entreprises et leurs travel managers repensent leur manière de sourcer, négocier et gérer les séjours à l’hôtel. Les acheteurs de voyages cherchent à adopter des stratégies tarifaires plus flexibles, à moderniser les processus de demandes de propositions (RFP) et à s’adapter aux attentes d’une nouvelle génération de salariés, le tout dans un contexte de hausse des coûts et de lacunes persistantes dans les programmes. C’est ce que révèle une nouvelle étude publiée par la Global Business Travel Association (GBTA), en partenariat avec le Groupe hôtelier Radisson. « Cette étude menée par la GBTA et rendue possible grâce au groupe Radisson qui fournit des informations essentielles sur les dynamiques auxquelles sont confrontés les programmes hôteliers aujourd’hui. Les travel managers doivent continuer à adapter leurs stratégies en réponse à l’évolution des besoins de l’entreprise, à la hausse des coûts et aux attentes changeantes des voyageurs afin de bâtir des programmes plus résilients et réactifs pour l’avenir », déclare Suzanne Neufang, CEO de la GBTA.
Les tarifs négociés, la proximité et les préférences des voyageurs comme facteurs de décision
Lorsque les acheteurs de voyages sélectionnent une liste d’hôtels, le processus de décision est clair. Le prix reste le critère principal, 83 % privilégiant les tarifs négociés par l’entreprise, les remises, et les structures de prix fixes. L’emplacement arrive en seconde position avec 82 % des sondés qui recherchent des établissements proches de leurs propres bureaux, tandis que 44 % souhaitent être à proximité des sites clients. Les travel managers cherchent également à équilibrer flexibilité et contrôle financier et sont désormais 77% à utiliser des modèles de tarification dynamique. Selon eux, cette approche est celle qui progresse le plus rapidement dans leurs programmes. Toutefois, 60 % estiment que le modèle idéal est hybride, combinant tarifs fixes et dynamiques au niveau de chaque hôtel pour garantir à la fois économies et adaptabilité.
En parallèle, les salariés eux-mêmes s’impliquent davantage dans le processus. Les travel managers rapportent que près de 57 % des réservations se font désormais dans des hôtels aux tarifs négociés par l’entreprise, preuve que les collaborateurs recherchent l’alignement avec les politiques de l’entreprise. A l’avenir, 78 % des travel managers estiment que les jeunes générations (Gen Z et Gen Alpha) influenceront les préférences de réservation hôtelière. La facilité de réservation (79 %) et les expériences hôtelières axées sur la technologie (61 %) devraient figurer parmi les principales priorités de ces nouveaux voyageurs d’affaires.
Les canaux hors GDS gagnent du terrain
Enfin, les canaux hors GDS gagnent du terrain, 62 % des travel managers évoquent des prix plus bas et un éventail d’options plus large comme principaux avantages. Les autres bénéfices cités sont la précision tarifaire (36 %), une meilleure expérience de recherche (31 %) et une plus grande flexibilité (31 %). Si quasiment tous les travel managers (93 %) affirment que leur TMC dispose de ses propres tarifs préférentiels, seuls 39 % des programmes vérifient ou auditent plusieurs fois par an les tarifs de la TMC ou des OBT, avec un suivi rigoureux en place. Ce mouvement s’accompagne d’une réflexion sur l’avenir : la majorité s’intéresse aux modèles de distribution directe, inspirés du « NDC pour l’hôtellerie ».
En 2025, les priorités pour les travel managers et acheteurs se portent sur le renforcement des audits et la gouvernance des tarifs pour garantir la visibilité et l’application des accords négociés ; l’automatisation du sourcing et de la gestion tarifaire grâce à l’IA ou encore sur la collaboration fournisseurs/TMC pour standardiser les reportings, notamment sur la durabilité.
*Méthodologie
Un total de 234 réponses a été recueilli entre le 29 avril et le 5 mai 2025, auprès de travel managers basés aux États-Unis et en Europe (Autriche, Danemark, Finlande, France, Allemagne, Irlande, Italie, Lituanie, Luxembourg, Pays-Bas, Norvège, Pologne, Portugal, Slovaquie, Espagne, Suède, Suisse et Royaume-Uni).
