L’expression des besoins : clé de voûte d’une réussite commerciale.

Trop de systèmes et de solutions naissent mort-nés car ils ne répondent pas aux besoins ou aux capacités techniques du marché. En clair, il est impératif, avant de lancer un projet, de prendre en considération les demandes des clients (utilisateurs, voyageurs, travel managers, acheteurs…) mais également les impératifs et les limitations imposées par l’avancée technologique des prestataires et des fournisseurs.

Sur ce point, le BTS (Business Travel Show) de Londres, qui se déroule cette semaine, va une nouvelle fois permettre, à un grand nombre de jeunes pousses, de présenter une foultitude d’innovations dont certaines rencontreront un succès évident. Mais y-a-t’il une différence entre la rupture technico-commerciale à la française et l’approche anglo-saxonne ? Eh bien la réponse est affirmative et explique la raison pour laquelle les Anglais sont souvent plus réactifs que nous.

Nos amis d’outre-Manche sont très à l’écoute du marché et aiment poser les bonnes questions avant de lancer un produit ou un service. Cette phase de pré-étude est, chez eux, beaucoup plus importante que dans l’Europe du sud plus soumise au dictat du "je pense donc j’ai raison" émanant souvent d’une personne même pas impliquée dans la stratégie de l’entreprise.... Est-ce pour cela qu’ils ont plus de réussite ? Oui mais en partie seulement car c’est dans leur vision stratégique et dans la façon de la défendre (à l’exception du Brexit il vas de soi…) que réside leur force de frappe. En clair, en ayant fait une approche commerciale et technique souvent ultra-fouillée, ils ouvrent les yeux aux investisseurs et au marché qui, rassuré par la qualité de la pré-étude accordent plus d’attention et d’écoute. Ces "business angels" et ces décideurs savent qu’un vrai "business case" multicritères a été fait en amont du projet. Ils ont plus confiance envers les innovations et inventions proposées et ils ne rejettent pas les phases de test marché voir la primo-utilisation. Il est donc plus facile, pour les jeunes pousses, de faire leur preuve et de montrer que la solution qu’ils proposent est la bonne.

Sur ce point, ils nous battent à plate couture car beaucoup trop de belles solutions n’arrivent pas à percer car même si elles ont les financements et le support, elles peinent à trouver des décideurs qui auront le courage de tester et de permettre leur industrialisation desdites solutions. C’est dommage car en bloquant ainsi la créativité, nous nous enfonçons dans un marasme et une attitude de suiveur qui n’est jamais propice aux rayonnement du "Proudly Made In France ".

Nous sommes donc capables de créer mais nous avons des difficultés à implémenter et à diffuser. Nous sommes très forts pour créer des incubateurs de jeunes pousses mais nous peinons à leur ouvrir les portes du marché. Cela n’est pas une attitude 100% française mais plutôt un comportement latin. Nous sommes souvent trop pressés et nous confondons souvent innovation (chercher à améliorer constamment l'existant) et invention (création d’un nouveau dispositif ou d’un nouveau procédé technique). De fait, notre pays a souvent été précurseur en proposant de vraies ruptures technologiques mais il n’a pas été capable d’en exploiter les bénéfices car ils ne positionnaient pas ses inventions en innovation. Si vous en doutez, regardez bien l’histoire du Minitel, de l’internet ou même du concept de l’IPhone. Tous étaient des inventions… françaises !


Yann Le Goff
Expert Mobilité
www.nilrem.fr