Le groupe Lufthansa a mis en place depuis un an sa stratégie Direct Connect destinée à permettre aux entreprises une connexion directe à ses stocks sans passer par les GDS. Sans séduire pour l'heure, mais sans désespérer. Les 5 compagnies du groupe assurent environ 700 fréquences hebdomadaires au départ des principaux aéroports français.
Lufthansa France a connu du changement en cette rentrée 2016. Michael Gloor occupe la fonction de Senior Director Sales France – Benelux depuis le 1er septembre 2016 remplaçant Steffen Weinstok qui est maintenant à la tête des ventes du secteur Italie et Malte. Les deux hommes, accompagnés de Heike Birlenbach, Vice-Presidente Sales Europe Lufthansa Group ont rencontré la presse le 26 septembre pour évoquer le stratégie du Groupe en Europe ainsi que ses objectifs en France. Trois principaux objectifs ont été définis pour le marché français : "Je souhaite développer notre stratégie de distribution sur le canal Direct Connect. Je veux élargir notre base actuelle de partenaires français à l'exemple du partenariat noué avec Resaneo annoncé cet été". Le cadre d'origine suisse a du travail devant lui.
Le groupe qui a mis en place ses propres outils et une surcharge sur les ventes indirectes pour s'affranchir des GDS en 2015, n'a pas encore séduit les entreprises de l'Hexagone. "En Allemagne, nous avons connecté deux clients importants sur notre solution Direct Connect : Siemens et Volkswagen. En France pour le moment, nous avons connecté deux partenaires FTI et Resaneo. En revanche, nous n'avons pas encore connecté de sociétés en direct. Mais je suis vraiment convaincu que nous allons connecter de nouveaux partenaires d'ici la fin de l'année", explique Steffen Weinstok qui a occupé le poste de Senior Director Sales France – Benelux avant Michael Gloor.
Le groupe assure en outre que son nouveau modèle de distribution a peu d'incidence sur son activité. "Nous affichons une tendance positive sur les ventes et une hausse de passagers. En outre, les sites internet ont une forte croissance. Sur le réseau européen, les ventes effectuées par leur biais représentent 35%".
Mais la distribution ne sera pas le seul cheval de bataille de Michael Gloor. Son autre objectif est de renforcer la position de Lufthansa qui détient environ 20% de parts de marché en région. La province est au cœur de ses préoccupations puisqu'il compte aussi y renforcer la présence de l'entreprise. "Mais nous n'avons rien de concret à annoncer pour le moment", avertit-il. "Nous étudions toujours les opportunités d'ouvertures. Nous vous tiendrons informés".
La France, un marché important pour Lufthansa
Heike Birlenbach, Vice-Presidente Sales Europe Lufthansa Group explique "Le marché français est important pour le groupe Lufthansa. Il y a de liens économiques forts entre l’Allemagne et la France. Nos 5 compagnies aériennes (Lufthansa, Swiss, Austrian, Brussels Airlines et Eurowings) sont présentes dans le ciel français. Elles assurent environ 700 fréquences hebdomadaires au départ des principaux aéroports français". Steffen Weinstok, qui a été Senior Director Sales France – Benelux pendant 5 ans, le reconnaît toutefois "La France est un marché dur car il y a une forte concurrence et une offre de capacité importante ce qui entraîne de fortes tensions sur les prix. Mais avec 40% de Français sur l'axe France/Allemagne, la France est pour nous un marché d’origine, et pas uniquement une destination".
Bien que la période soit complexe pour les compagnies aériennes, le groupe allemand est parvenu à enregistrer une hausse des ventes France de 2% sur la période Janvier – Août 2016. Il est, encore une fois, particulièrement dynamique en Province, surtout à Lyon qui est portée entre autres par une forte présence de PME/PMI. Heike Birlenbach explique "Lufthansa joue un rôle de connecteur en France grâce à nos hubs. Nos premières destinations depuis l’Hexagone sont bien sûr Munich, Zurich, Vienne et Bruxelles mais nous enregistrons également une forte demande des Français sur New-York, San Francisco, Los Angeles, Bangkok, Tokyo ou encore Delhi".
Attentats, morosité économique... comme les autres transporteurs, Lufthansa a vu la demande des clients américains, japonais et chinois chuter drastiquement. Pour faire face à ce challenge, la holding prévoit de s’appuyer sur la flexibilité de sa flotte plutôt que sur une réduction des fréquences. "Notre flotte nous permet d'ajuster nos capacités sans toucher aux fréquences. Cela ne prend que 4 semaines pour changer l'avion déployé sur une ligne. Il suffit de passer d'un A320 à un A321 pour augmenter la capacité ou au contraire placer un A319 pour la réduire", précise Steffen Weinstok. Et pour attirer les passagers sur ses lignes, Lufthansa Group a 3 mots d'ordre : "La qualité, la qualité, la qualité", martèle Heike Birlenbach rappelant que l'entreprise a investi 3 milliards d'euros ces dernières années pour améliorer ses produits à bord (nouvelles cabines) et au sol (lounge).
Le groupe qui a mis en place ses propres outils et une surcharge sur les ventes indirectes pour s'affranchir des GDS en 2015, n'a pas encore séduit les entreprises de l'Hexagone. "En Allemagne, nous avons connecté deux clients importants sur notre solution Direct Connect : Siemens et Volkswagen. En France pour le moment, nous avons connecté deux partenaires FTI et Resaneo. En revanche, nous n'avons pas encore connecté de sociétés en direct. Mais je suis vraiment convaincu que nous allons connecter de nouveaux partenaires d'ici la fin de l'année", explique Steffen Weinstok qui a occupé le poste de Senior Director Sales France – Benelux avant Michael Gloor.
Le groupe assure en outre que son nouveau modèle de distribution a peu d'incidence sur son activité. "Nous affichons une tendance positive sur les ventes et une hausse de passagers. En outre, les sites internet ont une forte croissance. Sur le réseau européen, les ventes effectuées par leur biais représentent 35%".
Mais la distribution ne sera pas le seul cheval de bataille de Michael Gloor. Son autre objectif est de renforcer la position de Lufthansa qui détient environ 20% de parts de marché en région. La province est au cœur de ses préoccupations puisqu'il compte aussi y renforcer la présence de l'entreprise. "Mais nous n'avons rien de concret à annoncer pour le moment", avertit-il. "Nous étudions toujours les opportunités d'ouvertures. Nous vous tiendrons informés".
La France, un marché important pour Lufthansa
Heike Birlenbach, Vice-Presidente Sales Europe Lufthansa Group explique "Le marché français est important pour le groupe Lufthansa. Il y a de liens économiques forts entre l’Allemagne et la France. Nos 5 compagnies aériennes (Lufthansa, Swiss, Austrian, Brussels Airlines et Eurowings) sont présentes dans le ciel français. Elles assurent environ 700 fréquences hebdomadaires au départ des principaux aéroports français". Steffen Weinstok, qui a été Senior Director Sales France – Benelux pendant 5 ans, le reconnaît toutefois "La France est un marché dur car il y a une forte concurrence et une offre de capacité importante ce qui entraîne de fortes tensions sur les prix. Mais avec 40% de Français sur l'axe France/Allemagne, la France est pour nous un marché d’origine, et pas uniquement une destination".
Bien que la période soit complexe pour les compagnies aériennes, le groupe allemand est parvenu à enregistrer une hausse des ventes France de 2% sur la période Janvier – Août 2016. Il est, encore une fois, particulièrement dynamique en Province, surtout à Lyon qui est portée entre autres par une forte présence de PME/PMI. Heike Birlenbach explique "Lufthansa joue un rôle de connecteur en France grâce à nos hubs. Nos premières destinations depuis l’Hexagone sont bien sûr Munich, Zurich, Vienne et Bruxelles mais nous enregistrons également une forte demande des Français sur New-York, San Francisco, Los Angeles, Bangkok, Tokyo ou encore Delhi".
Attentats, morosité économique... comme les autres transporteurs, Lufthansa a vu la demande des clients américains, japonais et chinois chuter drastiquement. Pour faire face à ce challenge, la holding prévoit de s’appuyer sur la flexibilité de sa flotte plutôt que sur une réduction des fréquences. "Notre flotte nous permet d'ajuster nos capacités sans toucher aux fréquences. Cela ne prend que 4 semaines pour changer l'avion déployé sur une ligne. Il suffit de passer d'un A320 à un A321 pour augmenter la capacité ou au contraire placer un A319 pour la réduire", précise Steffen Weinstok. Et pour attirer les passagers sur ses lignes, Lufthansa Group a 3 mots d'ordre : "La qualité, la qualité, la qualité", martèle Heike Birlenbach rappelant que l'entreprise a investi 3 milliards d'euros ces dernières années pour améliorer ses produits à bord (nouvelles cabines) et au sol (lounge).
