Arnaud Katz : "Kactus lance sa verticale hébergement de groupe"

Kactus ajoute une nouvelle verticale à son écosystème. Pouvez-vous nous expliquer de quoi il s'agit ?

Arnaud Katz : Il s'agit de l'hébergement de groupe. C'est pour nous une nouvelle verticale d'activité qui est à la fois complémentaire et indispensable dans l'écosystème des besoins des entreprises, dans le périmètre que couvre Kactus.

Cette verticale répond à plusieurs enjeux spécifiques. Bien que l'hébergement de groupe puisse paraître similaire au séminaire résidentiel, le parcours d'achat est en réalité différent, tout comme les prestataires concernés.

Pour vous donner une idée du marché français : nous avons environ 20.000 prestataires événementiels - je parle ici de lieux événementiels - et il y a entre 15.000 et 20.000 hôtels en France. Il existe effectivement une partie de l'offre qui est commune entre l'événementiel et l'hôtellerie, avec des partenaires qui peuvent jouer sur les deux tableaux.

Cependant, il y a aussi beaucoup d'hôtels qui proposent uniquement de l'hébergement sans disposer de salles de séminaire, mais qui sont parfaitement adaptés pour l'hébergement de groupe. Cette spécificité nous oblige à créer un parcours client adapté et à développer des partenariats avec de nouveaux prestataires qui ne sont pas nécessairement issus du monde de l'événementiel traditionnel.

Très concrètement, si je suis une entreprise et que je fais voyager un groupe de collaborateurs, c'est généralement pour organiser un séminaire. Donc j'ai besoin de ce qu'offre traditionnellement Kactus : l'hébergement mais également le lieu du séminaire.

Vous réservez un lieu de séminaire au vert ou en ville pour réunir vos équipes dans un lieu déterminé, travailler sur place, passer des moments ensemble, organiser un moment festif. C'est vraiment l'usage classique du séminaire avec nuitées.

Mais il y a d’autres usages, qui ne sont pas rares du tout : j'ai besoin que tous mes collaborateurs de toute la France viennent au bureau, donc je vais avoir besoin de 100 chambres. Je dispose déjà de l'auditorium du siège pour les réunir.

Autre exemple : je peux organiser une incentive parce que j'ai des places pour un concert en tant que partenaire, et j'invite tous mes collaborateurs. Je vais leur réserver 100 chambres, mais je n'ai pas besoin de lieu de séminaire puisque l'événement, c’est le concert.

Il existe en fait de nombreux cas de figure où l'hébergement est mon seul besoin, sans nécessiter de salle de réunion ou d'espace séminaire.

En fait, il nous manquait deux choses : adresser clairement au client la possibilité de de ne choisir que de l'hébergement sans y associer d’autres prestations. Et le deuxième c'est de la supply.

Et cette supply manquante, ce sont ces hôtels susceptibles d'accueillir des groupes mais sans structure "séminaire" et qui, pour cette raison, étaient absents de Cactus. C'est ça ?

Exactement. Mais pour proposer ces établissements, cela demande un gros travail de contractualisation avec plusieurs milliers de partenaires sur un pays comme la France. On parle d'entre 3.000 et 4.000 nouveaux prestataires. C'est en cours.

Nous nous appuyons beaucoup sur les chaînes avec qui nous avons déjà des relations très fortes et qui nous accompagnent dans ce référencement massif. En parallèle, nous nous appuyons également sur tous les groupes hôteliers indépendants.

Il faut savoir qu'il existe beaucoup de multipropriétaires hôteliers - je pense par exemple à Adonis Hôtel ou à Experimental Group : des groupes indépendants qui possèdent malgré tout 5, 10, 15 hôtels. Il est possible qu'ils aient déjà référencé sur Kactus les deux hôtels de leur portefeuille qui disposent de lieux de séminaires, mais pas les autres établissements qui ne proposent que de l'hébergement.

Il y a des outils de réservation hôtelière spécialisés pour le corpo. Alors pourquoi ne passe-t-on pas par un HCorpo, un HRS, un CDS pour faire ça ?

C'est une très bonne question qui soulève deux enjeux principaux.Premièrement, une inadéquation technique : les outils classiques de réservation hôtelière sont conçus pour l'hébergement individuel. Ils peuvent gérer ponctuellement deux ou trois chambres, mais leur parcours client n'est pas adapté aux réservations de groupe.

Deuxièmement, une problématique de gestion des stocks : historiquement, comment nos clients et les prestataires du secteur MICE procèdent-ils pour réserver l'hébergement de groupe ? Ils envoient un mail à l'hôtelier pour vérifier sa disponibilité, car il y a des enjeux d'allotement complexes.

L'hôtelier doit arbitrer : est-il prêt à libérer 20 ou 30 chambres d'un coup ? Il a des contraintes de yield management, de remplissage. Il n'a pas envie de bloquer 30 à 40 chambres - qui peuvent représenter la totalité de son stock - pour une ou deux nuits en plein milieu de semaine.

La solution Kactus, c’est que notre outil fait la différence en transmettant directement le brief à l'hôtelier, qui est connecté à notre interface. Il peut alors accepter ou refuser la réservation et transmettre de manière ultra-rapide sa proposition tarifaire au client. Ce que nous avons réussi à résoudre, c'est la prise de conscience que l'instant booking pour l'hébergement de groupe n'est pas compatible avec les besoins des hôteliers qui doivent gérer leur stock.

Seul l'hôtelier sait en temps réel quel est son stock disponible. Même sur des plateformes comme Booking ou Expedia, l'hôtelier ne choisit de mettre à disposition que 5, 10 ou 15 chambres pour se réserver une commercialisation en direct. Pour l'hébergement de groupe, c'est encore plus critique car l'hôtelier doit arbitrer en fonction de multiples variables : saisonnalité, tarification, distribution. Il peut choisir de vendre plus cher ou différemment selon le contexte.

Qu'est-ce qui vous a donné envie de développer cette verticale ? Des retours clients ?

Effectivement, ce sont nos clients, mais plus les agences événementielles et les agences de voyage d'affaires, avec qui nous travaillons désormais beaucoup. Ces professionnels de l'événementiel nous apprennent énormément sur notre propre produit car ils en font un usage hyper-professionnalisé. Ce sont donc ces agences, qui utilisent Kactus au quotidien, qui nous ont dit : "Nous avons un besoin urgent d'avoir cette offre sur Kactus avec un parcours client spécifique."

Cela faisait écho à un bruit de fond que nous avions de nos clients corporate historiques. Je pense que les directions achat et les utilisateurs avaient ce besoin, mais n'avaient peut-être pas autant de facilité à formaliser ce retour. Avec les agences, c'est devenu limpide.

Nous voyons que les besoins des agences nourrissent énormément notre business historique, et que les deux sont ultra-complémentaires. Nous faisons des événements peut-être un peu plus simples, un peu moins sophistiqués que les agences qui exercent plutôt un métier créatif. Nous avons une vraie séparation dans les événements que nous vendons, mais dans le tronc commun de la logistique événementielle, ces clients-agences nous apprennent plein de choses sur notre business historique.

Quelle plus belle preuve de la pertinence de cette nouvelle verticale que ce soit entre autres des agences de voyage - dont le métier est justement de faire du voyage - qui nous demandent un outil pour l'hébergement de groupe ? C'est bien la preuve qu'elles n'étaient pas équipées de l'outil adapté.