Comment Loc’hall transforme les refus en opportunités

Le site de lieux culturels et patrimoniaux crée EventLink, sorte de "bourse aux briefs" digitale ouverte aux membres de sa communauté. Diane Domas de Crécy, fondatrice et CEO, nous en parle.

Présentez-nous Loc'hall…

Diane : J'ai fondé Loc'hall en 2020. C'est une plateforme digitale qui référence plus de 230 lieux patrimoniaux et culturels ouverts aux événements professionnels. La mission de Loc'hall est de faire découvrir d'un point de vue événementiel tous ces lieux de culture et de dire aux entreprises : au lieu d'aller faire vos événements dans des lieux purement événementiels, mettez à profit ces lieux patrimoniaux et culturels.

En faisant ça, vous allez pouvoir surprendre vos invités parce qu'on propose une vraie expérience en organisant des événements dans ce type de lieu. Tout le monde connaît l'Arc de Triomphe, mais personne ne sait qu’on peut organiser des événements sur son rooftop le matin de 8h à 10h. L’effet "waouh !” est assuré. Et surtout, vous participez à la préservation du patrimoine.

Outre l’Arc de Triomphe, pouvez-vous nous donner des exemples de lieux de votre collection ?

Il y a des Monuments nationaux (Arc de Triomphe, Baie du Mont-Saint-Michel, Château de Rambouillet…), des musées (Carnavalet, Rodin, Jacquemart-André, Picasso…), des lieux événementiels privés (Trianon Élysée Montmartre, Hippodrome d'Auteuil…), des châteaux, des hôtels particuliers… L'objectif est de proposer des alternatives aux lieux purement événementiels traditionnels, en offrant une expérience unique dans des sites d'exception.

Il s’agit donc d’une plateforme de mise en relation entre ces lieux et les entreprises…

Au début, ce n'était que ça, oui. Une entreprise navigue sur la plateforme, trouve plusieurs lieux qui l'intéressent, fait une demande de devis via le site internet, et on met en contact le lieu avec le donneur d'ordre. On sait que ces lieux parfois ne sont pas faciles à contacter, donc ça facilite la mise en relation.

Puis d'autres services sont nés au fur et à mesure, notamment la recherche sur mesure de lieu, parce qu'on recevait beaucoup de demandes d'entreprises ou d'agences dans ce sens. On propose alors un carnet de lieux qui matchent totalement avec le brief en termes de localisation, budget, typologie, etc. Et puis on a le troisième service qui est l'organisation d'événements clés en main, avec notre agence Loc'hall Events, dans les lieux de la collection ou hors collection. 

Et c’est donc un quatrième service que vous proposez désormais avec EventLink…

Oui, depuis un petit mos. EventLink est une solution digitale qui est née de discussions avec les gestionnaires de “nos” lieux. On a eu beaucoup de remontées terrain où ils nous disent qu’ils reçoivent beaucoup de demandes de devis par mail via leurs canaux auxquelles ils ne peuvent pas répondre. Par manque de temps, de personnel, etc. Il y a des briefs auxquels ils vont répondre négativement par manque de créneaux disponibles, parce que leur lieu ne matche pas. 

Mais aussi parce que ces lieux, leur vocation première n'est pas de faire du MICE : ils n'ont pas de CRM, pas d’équipe commerciale, par exemple, pour la plupart d’entre eux, en tout cas dans ces lieux publics qui représentent 50% de notre portefeuille, pour qui le MICE ne représente souvent que 5% ou moins de leur activité.

Tous ces briefs qui sont refusés, voire pas traités du tout, partent dans la nature alors que ça a une valeur ! Un client qui envoie une demande de devis, c'est qu'il est intéressé par votre lieu et qu'il n'a pas encore signé, mais il y a quand même une probabilité pour que le deal se fasse. 

Et votre idée est donc que ces briefs ne soient pas perdus pour tout le monde…

Exactement. Le gestionnaire de lieu peut désormais accéder à EventLink depuis son interface Loc'hall, et, à partir de là, il arrive sur un espace où il va pouvoir aller partager les briefs qu'il ne peut pas traiter et les rendre disponibles aux autres lieux Loc’hall. Je n’aime pas le terme, il n’est pas très joli, mais c’est une sorte de “bourse aux briefs”.

On a injecté de l’IA pour rendre le process fluide, que le gestionnaire n’ait qu’à déposer le brief dans l'assistant sans avoir à remplir tous les champs. Le brief part en validation auprès de l'équipe Loc'hall parce qu'on veut des briefs de qualité - l'idée n'est pas qu'ils mettent leur brief “pourris” et que ça ne marche pas.

Donc on qualifie, on valide et ça arrive dans une interface où il y a tous les briefs disponibles. Tous les lieux de la collection ont accès à tous ces briefs disponibles. Ils peuvent filtrer les briefs en fonction de leur localisation, du type d'événement... Ils peuvent se positionner sur un brief. 

Qu’est-ce qui pousserait à une telle confraternité vos différents lieux ?

Deux choses essentiellement. La première est liée à la satisfaction client. Plutôt qu’un simple “non”, quand on répond au prospect “On ne peut pas répondre positivement à votre demande. En revanche, on fait partie d'un réseau événementiel de lieux patrimoniaux et culturels. On va partager, si vous autorisez, vos coordonnées pour que d'autres lieux vous contactent." Le gestionnaire du Trianon/Elysée Montmartre m’a montré la réaction d’un prospect. C’était : "Ah mais c'est génial ! En fait je n'ai rien à faire, je vais être contacté directement par des lieux !” Et des lieux qui, comme il le voulait au départ, auront cette dimension culturelle, patrimoniale. 

Et on devine que la deuxième est sonnante et trébuchante…

Oui : si un lieu signe le brief, son émetteur perçoit une commission de 6%. Sans rien faire, juste en allant déposer le brief qu'il a reçu. Je précise que pour les lieux publics qui ne peuvent statutairement pas percevoir de commissions, ni verser de rétrocommissions, nous adaptons le système. Le lieu public ne prend pas en direct le brief qui l’intéresse. C’est l’agence Loc'hall qui le traite pour être en capacité de reverser la commission au lieu émetteur. 

Mais le lieu qui prend le brief “orphelin” devant verser 6% à l’émetteur + N% à Loc’hall a le choix entre proposer un devis au-delà du budget du prospect et rogner sa marge.

La commission revenant à Loc’hall est de 3%. Ce qui fait 9% de commission au cumul. Et c’est en géréral, ce n’est pas le client qui les paye. C’est le lieu qui fait en sorte que ça rentre dans le budget. Un peu comme pour les systèmes de commission avec les traiteurs : ce n'est pas le client qui paye X% en plus, c'est le lieu, c'est le prestataire qui dégrade sa marge. C’est cohérent avec les habitudes de l’écosystème MICE.