Alors, forcément, des questions se posent : pourquoi un tel partenariat ? Quelles conséquences pour les clients et pour les concurrents ?... C’est en sismologue que nous tentons ici de décrire et d’anticiper les répliques d’une telle secousse.
Pourquoi une telle alliance ?
Une équipe de développement conjointe, une feuille de route technologique commune qui vise, à terme, à étendre une base clients déjà considérable. C’est par ces quelques mots qu’on pourrait décrire l’ambition du programme Complete, ce nouvel outil fruit de la collaboration renforcée entre GBT et Concur.
“C’est une alliance pour apporter de la valeur à nos clients communs, pour qu’ils puissent s’adresser à des fournisseurs qui parlent d’une même voix, et pour la conception d’un outil qui réponde à ce qu’ils attendent”, précise Yorick Charveriat, DG France d’Amex GBT. Un plaidoyer pro domo, en toute logique, dont la pertinence est confirmée par Ziad Minkara, CEO de S4BT : “Complete répond à une attente du marché, très clairement. Et c’est d’ailleurs, à notre échelle, ce que nous (S4BT, ndr) essayons de faire, nous aussi”.
Lors du Business Travel Show (BTS) America qui s’est tenu à la mi-octobre à New York, David Reimer, en charge des clients multinationaux chez GBT, ajoutait : “Avoir une application unique : qui n’en veut pas pour le voyage et la dépense ? Tous les clients en veulent. Pourquoi autant d’apps ? Nous réglons cela d’emblée (avec ce partenariat, ndr)”. Un hommage paradoxal à la concurrence des solutions disruptives “tout en un”, dont Navan, qui se dirige vers une prochaine introduction en bourse, est le fer de lance.
Il s’agit donc de satisfaire l’appétence de clients pour des solutions intégrées - et plus précisément des clients globaux, puisque la vraie valeur ajoutée de ces deux acteurs est bien “leur présence internationale avec des équipes solides”, comme le reconnaît Karine Krajda du cabinet Odyssey by Axys.
Mais il s’agit aussi, selon la même de “faire migrer l'ensemble de la clientèle GBT vers Concur et inversement pour qu’ils soient compatibles avec Complete, avec un objectif fixé au début 2026.” Un potentiel énorme, évidemment. A relativiser : si GBT ne communique pas ce ratio (et il en va de même côté Concur), il semblerait que la proportion de clients GBT équipés Concur s’approche de la moitié.
Un potentiel de plusieurs dizaines de milliards de dollars de volume d’affaires, donc… Mais aussi, par voie de conséquence, une montagne de datas. Et la data, c’est le carburant de l’IA, au centre de la promesse de personnalisation - notamment - de Complete. Brigitte Jakubowski, de JK Associates Consulting, confirme l’importance de l’intelligence artificielle dans le deal : “Je pense que l’avance prise par GBT en matière d’IA est déterminante pour Concur dans sa décision d'alliance”.
Si l’on devait trouver une autre bonne raison à ce mariage fastueux, citons Christophe Roth, du cabinet EPSA : “Ce partenariat, c’est aussi une réponse aux compagnies aériennes qui reprennent la main sur la distribution via NDC : pour qu’elles trouvent un interlocuteur à qui parler, qui peut les regarder dans les yeux.”
Quelles conséquences pour la concurrence ?
Ziad Minkara : “Ce partenariat va faire bouger les lignes, tant du côté des TMC que des SBT, au niveau local comme au niveau global”. Effectivement les lignes n’ont pas tardé à bouger : le 20 octobre, environ deux semaines après l’annonce de Complete, Amadeus Cytric rend public le lancement de son programme “Prime Partner”.
Le “Prime Partner” d’Amadeus Cytric
Dès lors, sept agences - Arrive Agencies, BCD Travel, DER BUSINESS Travel, Lufthansa City Center, Nautalia Empresas, Travel Support et Viajes El Corte Inglés Empresas - deviennent des partenaires privilégiés de la solution de réservation d’Amadeus. Chacune de ces agences doit remplir un cahier des charges assez contraignant, en échange de quoi, elle est associée aux développements de Cytric.
Faut-il y voir une réponse d’Amadeus et des grosses agences privilégiées au deal GBT/Concur ? Rien n’est moins sûr. On imagine en effet assez mal un contrat de partenariat rédigé sur un coin de table en quinze jours. En outre, la présence, parmi les sept agences élues, de DER BUSINESS Travel, propriété de GBT depuis 2019, écorne l’hypothèse, si elle ne la rend caduque.
Mais, en dernière analyse, le fait que ces deux initiatives soient disjointes mais comparables rend les choses un peu plus spectaculaires : le rapprochement approfondi de SBTs et de TMCs est bel et bien dans l’air du temps.
Pourtant, cette similarité des deux mouvements, Jean-Christophe Carette, directeur commercial Cytric, la bat en brèche : “Il y a d’un côté (celui de GBT/Concur, ndr) un rapprochement qui impose un choix, de l’autre l’affirmation de notre neutralité pour les acteurs qui sont prêts à avancer avec nous pour les aider à accompagner leurs clients au mieux”.
Quoiqu’il en soit, les choses se mettent en place, au prix, considère José Martinez, CEO d’Amplitudes, d’une “distorsion de concurrence” : “Si une TMC équipée Cytric se retrouve face à BCD, que se passe-t-il ?” Le traitement des TMC équipées Concur se pose aussi dans le cadre de l’autre deal, comme nous le voyons ci-après.
Une réponse aux nouveaux acteurs
Puisque, comme déjà dit, le partenariat GBT/Concur est une contre-offensive en direction des nouveaux acteurs “all in one”, en toute logique, Navan et autres Travelperk, mais aussi Blockskye (méconnu en France pour l’instant), mais encore d’autres impétrants “beaucoup plus riches et venant du loisir” (Ziad Minkara) devraient faire grise mine…
Pas évident pour ce patron de TMC français, interrogé lors de l’annonce du deal, qui considérait en substance que l’association de deux véhicules ronronnants, connus pour leur lenteur et leur manque de souplesse, n’a jamais engendré de Formule 1. Même réserve chez François Calvino (Agis et Altour France) : “Ce partenariat est peut-être une tentative de corriger leur manque de vision, leur GDS-centrisme, notamment. Mais je pense qu’ils ne résisteront pas à la vague Wondermiles ou Spotnana”.
Opportunités ?
Par ailleurs, José Martinez estime que “tous ces mouvements plus ou moins assimilables à de la concentration peuvent permettre à des agences moyennes de devenir de véritables ETI avec des grands comptes en France mais aussi, si elles réussissent leur internationalisation, au global. C’est une attente car les très grandes entreprises sont aujourd’hui obligées de travailler avec des agences non françaises.”
A noter que le propos émane du dirigeant d’une TMC, Amplitudes, qui a développé sa propre tech. Or, pour les agences dotées “de solutions propriétaires, les circonstances pourraient être favorables”, estime Christophe Roth. De même que pour des outils comme Wondermiles, Goelett ou Cytric”.
Quelles conséquences pour les clients ?
Le même considère par ailleurs que “ce partenariat est cohérent pour les grands comptes car Complete sera une solution paramétrable et internationale, ce qui leur convient parfaitement. En revanche, pour le mid-market, c’est moins évident : “Est-ce que j’intéresse toujours autant GBT et/ou Concur ?” va devenir une question légitime.”
Le même de constater cependant : “Demain un client grand compte aura encore moins d’alternatives qu’aujourd’hui, d’autant que Cytric est moins international et moins bon en expense que Concur”. C’est le grief de phagocytage que de nombreux observateurs partagent, par médias interposés notamment, depuis que l’annonce du deal a été faite.
En outre, le regard de Jean-Christophe Carette, forcément orienté puisque concurrent de Concur, n’en est pas moins intéressant quand il s’agit de considérer l’alliance d’une TMC et d’un outil très dominants : “Mes clients me disent qu’en tant que CPO, ils peuvent mettre la pression sur leurs fournisseurs pour obtenir telle fonctionnalité, par exemple, quand ils s’adressent à tel OBT, telle TMC, telle solution expense, telle solution de notes de frais… Quand il n’y a qu’un seul acteur qui a ses propres intérêts, le client y perd.”
Et de conclure : “Dans un futur plus lointain, on peut penser qu’il y aura une consolidation et une vision très américaine du travel. Nous, on croit à un modèle avec des solutions compatibles et des agences indépendantes.”
Que deviennent KDS (Neo) et Concur Travel ?
Cette question, la quasi totalité des personnes que nous avons interrogées se la pose. Pourtant, le discours de GBT à ce sujet est ferme : “Avec ce partenariat, ce qu’on veut, c’est être non seulement une marketplace travel mais aussi une marketplace d’outils”, précise Yorick Charveriat.
David Reimer, lors du BTS déjà évoqué, ne dit pas autre chose : “Sur l’ensemble de nos produits, nous avons évidemment Egencia, nous avons Neo, et désormais la solution Complete. Il s’agit d’offrir davantage de choix à nos clients (...) Pour les produits que nous possédons, nous nous y engageons pleinement, rien ne change, le business continue. Nous ajoutons, nous ne retirons rien.”
Du côté de chez Concur et à propos de Concur Travel, même son de cloche que fit retentir au même BTS Charlie Sultan, son président : “Pour nous, il est crucial de continuer à innover sur la nouvelle plateforme Concur Travel”.
En dépit de la superapp Complete, la roadmap des développements de KDS (ce SBT d’origine française acquise par GBT en 2016 et devenue Neo depuis lors) et de Concur Travel est donc maintenue. Rien de nouveau sous le soleil.
C’est une bonne nouvelle pour les clients qui sont équipés Concur via une agence autre que GBT. C’est aussi une bonne nouvelle pour ces agences elles-mêmes. C’est enfin une bonne nouvelle pour les agences équipées KDS, même si, comme le souligne Yorick Charveriat, “il n’y en a plus beaucoup, désormais”.
Il y a pourtant François Calvino dont les agences Agis et Altour France sont possiblement impactées à double titre par le lancement de Complete et ses éventuelles conséquences sur l’attention portée à KDS et Concur Travel à l’avenir, sachant que le présent n’est déjà pas forcément enviable : “Quand je vais sur de l’international, j’y vais avec Concur, ce n’est pas génial, mais ça fait le job et ça rassure. Pour le domestique, j’y vais maintenant avec Wondermiles, et non plus avec KDS qui n’a pas su évoluer”.
Doutes
Une certaine déshérence du produit KDS fourni aux agences tierces, c’est le sentiment général. Mais le doute s’étend à Neo, tel qu’il équipe les clients de GBT. A tel point que le rapprochement avec Concur est ressenti comme une réponse aux insuffisances de la solution, notamment en termes de développement international. Karine Krajda : “KDS est un très bel outil qui avait énormément progressé. Cependant, le problème réside dans le fait que faire évoluer un outil au niveau mondial représente des investissements considérables.”
Yorick Charveriat s’inscrit en faux et atteste de déploiements de Neo effectués dans diverses parties du globe. Il est rejoint en cela par Christophe Roth : “Dans les années 2018, 2019, nous (le cabinet EPSA) avons accompagné des clients sur le déploiement de KDS en Amérique du Nord et du Sud, en Australie, Nouvelle-Zélande.”
Pourtant, un sentiment d’inachevé et un doute qui subsiste, que résume bien Karine Krajda : “Faire migrer l'ensemble de la clientèle GBT vers Concur et inversement pour qu’ils soient compatibles avec Complete, avec un objectif fixé au début 2026… Cela montre que des moyens importants sont alloués à cette stratégie, au détriment potentiel de KDS et de Consur Travel.”
Elle poursuit, toujours en phase avec le quasi consensus des personnes interrogées : “GBT s'est cassé les dents en maintenant un KDS propre à GBT et un autre pour les revendeurs. Maintenir des versions différentes est lourd et coûteux, ce qui a limité les investissements pour développer un KDS mondial. Nous avions un excellent outil français, racheté, finalement abandonné et, à mon avis, qui sera vendu un jour. Et si KDS ne trouve pas un repreneur vraiment engagé dans le développement, nous risquons d'assister à sa disparition comme pour Traveldoo il y a trois ans, nous laissant avec encore moins de choix sur le marché, même pour le midmarket et les TMC revendeuses.”
Mais les sérieux doutes qui existent à propos des développements futurs de Concur Travel et de Neo ne sont pas dus qu’aux supputations des observateurs : elles sont aussi le fait du manque de clarté des deux principaux protagonistes…
Ainsi, Charlie Sultan : “Tout ce que nous faisons (avec Complete) se superpose et enrichit (Concur Travel). Tout ce que nous construisons dans le nouveau Concur Travel sera disponible dans Complete. Complete pourra avancer plus vite et inclure des éléments additionnels. Mais les deux plateformes continueront d’innover (...) Complete va se construire au‑dessus de la nouvelle plateforme Concur Travel, qui, elle, doit continuer d’accélérer.” Entre opacité et contradictions...
Ou encore David Reimer : “Évidemment, selon nos forces, nous prendrons davantage le lead côté travel, et Concur prendra plus le lead côté expense. Raccorder les deux est crucial.” Vraiment ? Pour bénéficier de l’entièreté des fonctionnalités développées par les acteurs GBT et Concur, il faudra donc bien utiliser l’outil Complete - d’où son nom, au passage… Neo et Concur Travel n’en seraient donc plus que des versions dégradées ?
Les prémices d’une acquisition de Concur par Amex GBT ?
Si un média d'information n'a pas vocation à participer à la propagation de rumeurs, il se doit néanmoins d'examiner leur fondement comme leur crédibilité quand elles deviennent prégnantes, omniprésentes et tenaces.
La rumeur qui est ici passée à un tel crible est celle de la future acquisition de Concur par Amex GBT. Ziad Minkara : “Oui, comme beaucoup de monde, au moment du salon IFTM (du 23 au 25 septembre derniers, ndr) ou un peu avant, j’ai entendu parler de ça. La version que j’ai entendue - et qui me semble crédible - c’est qu’il y a eu des discussions entre ces deux grands acteurs où toutes les options ont été mises sur la table. Dont un rapprochement capitalistique n’a pas abouti.”
Un consultant aguerri, connaissant bien les Etats-Unis, préférant garder l’anonymat : “Je n’en ai pas la preuve mais je suis intimement persuadé que cette vente se fera un jour. Il y a des signes… Par exemple, Concur vient de vendre son code source à l’un de ses gros clients français. Faire ça, c'est renoncer à l’établissement d’un revenu récurrent. En revanche, ça peut servir à rendre plus belle la mariée avant un mariage. Et puis, je vois bien SAP se recentrer sur son cœur de métier, l’ERP.”
Karine Krajda est sur la même ligne : “SAP qui rachète Concur, Cegid qui rachète Notilus, Silae qui rachète Jenji… Tout le monde s'est dit, à un moment, que les outils devaient être intégrés dans l'ERP. Cependant, en creusant, on constate que du point de vue client, ce n’est pas si évident, bien moins évident de ce qu’espéraient les ERP. Et effectivement, selon moi, le meilleur endroit pour un SBT ou un OBT reste probablement la TMC.”
Elle ajoute : “De plus, nous assistons à un regroupement au niveau des TMC, mais nous allons désormais voir des outils véritablement absorbés par les TMC. Aujourd'hui, il s'agit d'un partenariat technologique fort entre GBT et Concur, mais demain cela pourrait devenir un rachat. Pas immédiatement… Mais je pense qu'il y aura une absorption.”
Jean-Christophe Carette est bien moins catégorique mais il n’estime pas la question saugrenue : “Est-ce que ce rapprochement préfigure une intégration type Travelperk, Egencia ou Navan ? Peut-être.” Ziad Minkara est davantage sceptique : “En tout cas, Concur perdrait beaucoup de sa dimension internationale puisque celle-ci est grandement due à son ancrage SAP”.
La conclusion à Christophe Roth : “Je me méfie des rumeurs. Je me souviens très bien de celle-ci : BCD Travel va racheter CWT… On voit où on en est.” Effectivement.
