Cette semaine, nos vous proposons un dossier sur l’appel d’offres, une procédure souvent complexe et chronophage. Mais est-elle adaptée au marché des déplacements professionnels ? Pourquoi tant d’acteurs, acheteurs et prestataires, se posent autant de questions ?
David Keller à mené l’enquête et va distiller tout au long de ces deux prochaines semaines des points factuels ponctués d’interviews.
Le marché est dynamique et l’évolution y est permanente tout comme l’innovation. Les changements stratégiques de tous les fournisseurs sont réguliers et imposent donc de faire une veille technologique journalière (c’est d’ailleurs pour cette raison que Déplacement Pros est né et que nos journalistes travaillent en permanence pour vous apporter les informations utiles à votre performance [achats ou vente]).
L’appel d’offres, ce n’est pas automatique
Avant même de se poser la question d’une éventuelle consultation du marché, l’acheteur doit s’assurer que tous les prérequis sont rassemblés. N’a-t-il pas plutôt intérêt à lancer des actions prioritaires avec des partenaires ciblés (une agence, un agrégateur, une plateforme hôtelière, des startups…) plutôt que de reconsidérer un marché dans sa globalité ? Quelle est la valeur de seuil permettant de changer de fournisseur (en clair quel est le pourcentage de différence de valeur entre l’offre actuelle et l’offre future qui justifie un changement de fournisseur ?)
L’appel d’offres dévoile les secrets d’une société. C’est une procédure complexe et chronophage qui demande des ressources qualifiées et qui imposera à plusieurs services d’une organisation de collaborer.
Avant de tenter une approche, le demandeur doit figer sa stratégie. Recherche-t-il des gains ou bien une fluidification des process liés à la commodité des déplacements professionnels ? Doit-il partir à la conquête d’un prix (la valeur faciale d’un service) ou d’un coût (la valeur globale intégrant des valeurs immatérielles d’un déplacement) ? Il doit également parfaitement connaitre le marché ou bien s’appuyer sur des partenaires (consultants, associations, réseau, presse spécialisée, salons…) pour avoir l’image la plus large et précise possible de l’état du marché, des technologies présentes futures et des tendances à court terme.
Pour bien définir les buts d’un appel d’offres, celui qui conduit la procédure doit s’assurer de la qualité de ses données. Pour le fournisseur cette qualité est l’élément révélateur du niveau de maturité de son interlocuteur et donc de sa capacité à mettre en œuvre les contrats et de les faire respecter. Ces données seront la fondation d’une relation commerciale bilatérale (le mot à son importance…) et permettront d’échanger de façon constructive avec la contrepartie.
Enfin, il est donc capital d’échanger avec la contrepartie pour comprendre les motivations des uns et des autres. Même si cela n’est pas facile et est chronophage, c’est la seule garantie de nouer une relation de confiance pérenne qui donnera satisfaction à toutes les parties en jeu. Cette phase de découverte est capitale et ne doit jamais être négligée.
Bon OK mais tout ce que l’on ne dit pas… ?
Souvent, beaucoup doutent de la volonté des acteurs de changer de prestataire. Les procédures sont-elles claires ? Le jeu est-il ouvert ? Toutes ces questions seront répondues par les experts que nous avons interviewé et que vous retrouverez dans le dossier de la semaine et que nous développerons durant le Future of Business Travel.
Les autres articles de ce dossier :
- Faut-it ou non répondre à l’appel ? That is the question.
- Guideline des bonnes pratiques pour répondre à un appel d’offres.
- Tristan Dessain-Gelinet, de Travel Planet, est l’intervenant principal de cet article où l’on se demande si l’AO n’est pas un frein à l’innovation dans le business travel. (à paraître)
- Une interview croisée de deux dirigeants de cabinet nous permettront de conclure sur cet obscur objet du désir qu’est l’appel d’offres. (à paraître)
