Durant la table ronde intitulée "TMC : Un marché en pleine recomposition", Maxime Pialat, PDG de SuperTripper, Éric Ritter, président de VoyagExpert, et Yohann Smith, directeur général de Reed & McKay en France ont partagé leur vision d'un secteur en pleine transformation, marqué par une vague de consolidation d’ampleur et l'émergence de nouveaux modèles économiques. Un sondage réalisé en début de débat a révélé que 43 % des acheteurs et travel managers seraient prêts à passer d'une TMC traditionnelle à une néo-TMC lors d'un prochain appel d'offres, témoignant d'une évolution significative des mentalités dans un univers pourtant réputé conservateur.
Une année 2025 contrastée
L'année 2025 a enregistré un record de dépenses dans le voyage d'affaires, principalement porté par l'inflation. Toutefois, en retirant l'effet inflationniste, le secteur affiche une baisse des dépenses de 14 %. "Les entreprises voyagent moins, mais de manière beaucoup plus qualitative", a expliqué Maxime Pialat. Le panier moyen par déplacement augmente, pour des séjours plus longs, signe que les entreprises étudient davantage le retour sur investissement de chaque voyage avant de le valider.
Yohann Smith a précisé que le marché constate une augmentation du volume d'affaires mais une baisse du nombre de transactions, ce qui impacte directement le modèle économique des TMC basé sur le transactionnel. Pour Éric Ritter, la tendance majeure de 2025 reste la très forte dégradation géopolitique, qui pose de sérieuses questions pour l'avenir du secteur et influence directement les stratégies de déplacement des entreprises.
Consolidation et émergence de mastodontes
L'année 2025 a été marquée par de nombreuses opérations de rachat et de rapprochement. L'opération la plus emblématique demeure la confirmation du rachat de CWT par Amex GBT, suivi du rapprochement avec Concur, le numéro un mondial de la gestion des notes de frais. Pour Maxime Pialat, cette fusion symbolise parfaitement ce qui se passe sur l'ensemble du marché : la création de mastodontes industriels dotés d'une grosse force de frappe.
Face à ces géants, émergent de nouveaux acteurs plus indépendants, plus technologiques et surtout beaucoup plus agiles. SuperTripper, racheté l'été dernier par le groupe Marietton, illustre cette dynamique. "On a choisi de garder le meilleur des deux mondes : conserver notre marque, notre agilité et notre technologie, et ‘stéroïder’ tout ça avec la puissance du groupe Marietton", a précisé son PDG. Cette stratégie permet à la néo-TMC de bénéficier du pouvoir de négociation d'un grand groupe tout en maintenant sa capacité d'innovation et sa réactivité.
Néo-TMC vs TMC traditionnelles
La distinction entre TMC traditionnelles et néo-TMC a fait l'objet d'un débat animé. Yohann Smith a tenu à préciser qu'il n'apprécie guère le terme "agence traditionnelle", qui peut laisser à en penser que les agences ainsi qualifiées en seraient toujours à imprimer des billets et à les envoyer par coursier. "On est une agence de voyage depuis 25 ans et on a évolué avec les technologies. J'ai un service de développeurs et de producteurs", a-t-il souligné.
Pour Maxime Pialat, une néo-TMC se définit avant tout par l'intégration de la technologie. SuperTripper développe ses propres outils, tant pour la réservation côté client que pour les back-offices internes, avec une particularité : tout est développé en France. "C'est ça qui fait la différence. On a un outil unique sur le marché avec une façon de travailler qui est unique", a-t-il affirmé. Éric Ritter a rappelé que les frontières sont de plus en plus diffuses, citant l'exemple de VoyagExpert qui a développé son propre outil en partenariat avec des acteurs européens. À la base, selon lui, une seule chose compte : quel est le besoin du client et comment créer de la valeur pour lui.
Plateformes digitales et diversité de l'offre
La question des plateformes digitales de bout en bout, intégrant voyage et gestion des notes de frais, a également été abordée. Si des acteurs comme Navan se sont créés sur ce modèle et que TraveExpert développe son offre end-to-end après avoir racheté une entreprise de notes de frais en Suisse, Éric Ritter estime que cette approche correspond à un segment de marché spécifique. "Il faut toujours partir du besoin d'un client", a-t-il insisté.
Certaines entreprises utilisant SAP souhaiteront naturellement une suite Concur, tandis que d'autres auront des besoins différents. Le contenu à gérer est devenu extrêmement fragmenté et complexe : il y a dix ans, le rail n'était pas intégré en Europe et seules trois cartes d'abonnement existaient. Aujourd'hui, les TMC doivent gérer plus de 50 cartes d'abonnement différentes pour satisfaire un client souhaitant optimiser ses déplacements en France et en Europe.
Face à la consolidation
Les trois intervenants ont présenté des stratégies distinctes face aux mouvements de consolidation qui agitent la distribution. SuperTripper mise sur l'alliance entre agilité technologique et puissance d'achat, tout en conservant son indépendance opérationnelle au sein du groupe Marietton, aux côtés de Havas Voyage.
VoyagExpert poursuit un développement totalement autonome, sans fonds d'investissement, avec une expansion européenne ciblée. Éric Ritter a annoncé une ouverture en Italie dans les prochains mois, ainsi qu'une opération en Europe du Nord, pour accompagner les grands comptes à l'échelle européenne. "Les grandes méga-américaines arrivent, mais nous sommes une agence européenne présente dans cinq pays, bientôt un sixième", a-t-il déclaré.
Reed & McKay, racheté par Navan en 2021, maintient une offre distincte de celle de sa maison-mère. Yohann Smith a expliqué que les clients de Reed & McKay ne souhaitent pas nécessairement migrer vers la plateforme Navan, car leurs besoins incluent un fort taux de service offline et un accompagnement conseil auprès des travel managers et acheteurs.
Au-delà de la technologie, l'accompagnement et le conseil demeurent des éléments différenciants majeurs. "La technologie ne fera jamais rien toute seule. Il suffit de venir passer une demi-journée sur un plateau d'affaires et vous comprenez l'accompagnement au quotidien nécessaire de nos entreprises", a insisté Éric Ritter.
Yohann Smith a rappelé que le besoin client porte non seulement sur les voyageurs, mais aussi sur le travel manager et l'acheteur, qui doivent comprendre une complexité croissante. Le besoin vers l'autonomie se fait sentir de plus en plus, mais le 100 % digital reste encore loin, les clients étant beaucoup plus complexes dans leurs attentes.
