Et si vous arrêtiez de NE PAS vendre ?

Conclure un contrat ressemble parfois à un Tex Avery : les vendeurs s’épuisent, avec des moyens alambiqués à rencontrer l’élu de leur portefeuille, les tant désirés acheteurs et travel managers ; pendant qu’en face, les décideurs, injustement idolâtrés, s’efforcent à sélectionner leurs champions sans jamais vraiment les trouver !  La vie est vraiment trop « inzuste ! »1

Alors, c’est facile d’incriminer les autres en disant que c’est de leur faute ! Le service commercial en a après le service marketing, qui en a après la direction financière de ne pas suffisamment investir dans la perversité de l’instantané des médias sociaux et parfois, c’est bien sûr l’autre, l’acheteur donc, qui n’a rien compris à l’offre ! Pitoyable imbécile d’ego démesuré ! Oui, nous vous parlons d’ego, de notre ego, que nous avons tous et dont la mission principale est de nous déformer la réalité pour nous la rendre plus supportable. Il nous absout de la responsabilité de ce qui nous arrive et freine tous nos efforts à mieux faire ! Prendre ses décisions à l’ego et non à la valeur ajoutée d’une situation donnée, est irresponsable est destructeur. C’est une hérésie.

Une communication unilatérale

Quand le vendeur ne confond pas pitch et argumentaire [point que nous développerons demain], il arrive les mains dans les poches sans embarquer de quoi prendre des notes, écoute pour répondre parce que bien sûr, il connaît son produit, son service et s’apparente à Simon BAKER, à lire dans les pensées de son interlocuteur ! Il loupe ainsi sa mission première : le connaître, faire monter la température de l’interaction en cultivant le rapport et donc la confiance. Dans un contexte anxiogène, un temps de crise et une situation sanitaire sans précédent, va falloir se réveiller les gars : vous êtes beaucoup moins mentaliste que vous aimeriez le croire ! Vous pensez que Yann et moi, on vous tire la sonnette d’alarme par pur plaisir sadique ? Bon d’accord, ok, un peu… mais tout de même : vous êtes-vous posé la question si naïve que vos interlocuteurs d’aujourd’hui ne sont déjà plus ceux d’hier ? Vous avez imaginé un instant que les conditions d’accès au marché ont changé fondamentalement, que le/la DAF est trop content d’économiser les dépenses liées au Travel et que le/la DRH, lui ou elle, a la peur légitime d’envoyer les voyageurs à pétaouchnoc pour qu’ils ramènent ce satané virus ou pire, une personne capable de disrupter votre business parce que vous vous êtes trop reposé sur vos lauriers. Avouez que ça la fout mal !

Un message biaisé

Chaque année, un mot fait la une des argumentaires. En 2020, c’était « écologie », en 2019, c’était « blockchain », en 2018, « big data », en 2017, « NDC »… Tous les ans, une tendance nous est servie de façon unilatérale par l’ensemble des acteurs du marché. Aujourd’hui, entre 1000, c’est tout autant « COVID » que « RSE » – ils arrivent ex-aequo ! Eh non, aucune étude pour le mesurer parce que de toutes façons, cette étude serait d’une stupidité sans nom ! Question de ressenti. Point.  Ce manque de diversification donne aux clients le sentiment que tout le monde fait plus ou moins la même chose. Du coup, il se n’agit pas de trouver le meilleur prestataire, mais l’offre de substitution la mieux disant ! Oui du coup, on se cantonne à acheter un prix, quitte à avoir le même service partout. Mieux, le vocabulaire souvent utilisé nécessite un décodage que seul l’initié peut comprendre. Cet article, c’est Yann qui en a eu l’idée suite au visionnage d’une vidéo pendant laquelle une personne débitait un discours technique sans prendre le soin de spécifier à qui il s’adressait. Avouer que faire une vidéo pour démontrer l’intérêt d’une solution à celles et ceux qui l’ont déjà acheté, c’est limite un investissement à fond perdu. Mais merci d’avoir joué ! Pour vous, c’est un peu la même chose. Désolé de mettre les pieds dedans, mais la question la plus urgente à se poser, c’est comment alors embarquer les décideurs que vous ne connaissez pas encore, qui, souvent, ne font que survoler le marché des déplacements professionnels.

L’idée derrière ça, c’est de vous dire que si vous oubliez d’aller chercher les nouveaux clients, qui donc, vous cherchent mais ne vous trouvent TOUJOURS pas (nous avions prévenu que c’était INZUSTE), si vous oubliez de vous munir d’une démarche absolument processorée à l’extrême et d’optimiser chacune des étapes de votre « Pipe » et de votre discours commercial, vous allez au-devant de graves problèmes… Mais vous avez raison, c’est la faute de la pandémie !

5 points à aborder d’urgence sous peine de se saborder (après c’est vous qui voyez !)

Dans le marché hyper sclérosé des déplacements professionnels, tout le monde connaît tout le monde ou, du moins croit connaitre tout le monde… Pire, les nouveaux sont souvent regardés avec intérêt sans toutefois pouvoir conclure quelque accord commercial que ce soit. À qui la faute ? Ne cherchez plus, c’est un jeu psychologique auquel tout le monde participe gaiement. Oui, vous qui lisez ceci, aussi ! Alors voilà 5 points qui vont vous aider :

  • Il est capital de prêter attention au prospect ou au client pour l’écouter et non pas pour lui répondre absolument afin de lui démontrer que vous savez : Quels sont ses objectifs personnels ? Ceux de sa boîte ? Quelles sont les priorités ?
  • Les Directions doivent fixer des objectifs (côté achats ET ventes !) réalistes, ayant un véritable sens, partagés et acceptés par les acteurs. TOUS LES ACTEURS ! Sans cette attention et cette roadmap, ils ne pourront pas dégager de priorités.
  • Inventer, c’est apporter une solution à un besoin implicite. Innover, c’est associer des innovations pour répondre à un besoin explicite. Trop de solutions technologiques ont déçu, car elles ne répondaient pas aux attentes des prospects et des clients. Nous croyions même que parfois ces solutions si géniales, à force de lancer les dés pour déterminer l’orientation du service R&D, n’étaient destinées qu’à ces mêmes personnes qui les inventaient. L’enfer est pavé de bonnes inventions, dit-on ;
  • Les prestataires sont bien souvent incapables d’atteindre les strates supérieures de la hiérarchie car le discours est décalé et trop souvent orienté autour de leur argumentaire. Aucune démonstration de valeur supérieure n’est démontrée et surtout leur pitch doit être calibré pour attirer l’attention de personnes disposant d’un temps limité pour se projeter avec vous. Ce n’est qu’ensuite qu’elles vous demanderont de développer. L’idée, c’est de donner envie de plus, par étapes. Arrêtez de croire qu’on peut conclure sans avoir obtenu le consentement de l’autre, c’est stupide !
  • Qui a réellement le pouvoir de décision dans l’entreprise. L’interlocuteur rencontré (achats ET ventes) a-t-il le mandat nécessaire pour s’engager sur un résultat, prendre une décision qui sera appliquée ? Vous devez absolument vous munir d’une pensée en arborescence capable de switcher en séquentielle quand vous le désirez. Penser en séquentiel, c’est se programmer à l’obsolescence.

Pour sortir de l’ornière, prenez de la hauteur en allant, par exemple, flirter et réussir sur les marchés annexes ou voisins (L’Europe est grande !). La maturité achat y est souvent différente et donne une bonne idée des meilleures pratiques et des modes qui seront mis en avant à postériori en France. Ayez  une approche commerciale « clean » et différenciée. Comme vous vous en doutez, la crise a une nouvelle fois rebattu les cartes. Il y a tant d’autres questions à se poser pour identifier le fournisseur cible (et le client-cible). On en discute lors des pauses de la masterclass GBTA ou durant l’IFTM ?

Yann et Guillermo²

1 – En référence à Caliméro devenu le symbole de la personne qui se plaint de manière dérisoire ou victime d’un syndrome de persécution.

2- Guillermo Di Bisotto est l’auteur de plusieurs ouvrages dédiés à la vente (dont « J’ai un pitch qui claque » et « le pouvoir de faire dire oui »), la performance commerciale et au management. Maître PNL, il assiste les organisations à optimiser leur approche commerciale pour maximiser les retombées.