Navan a publié ses résultats trimestriels et ils sont nettement supérieurs aux attentes. C'est certainement ces circonstances particulièrement favorables qui ont incité son président, Michael Sindicich, à livrer, la semaine dernière, une confidence inhabituelle lors d'un entretien accordé au média américain The Company Dime : sa société n'était, selon lui, pas encore prête à servir les grandes entreprises il y a quelques années. C'est précisément le retour des clients grands comptes qui aurait façonné la stratégie de montée en gamme aujourd'hui affichée par la plateforme technologique, cotée au Nasdaq depuis octobre 2025.
Les chiffres parlent d'eux-mêmes
Pour son quatrième trimestre fiscal clos au 31 janvier 2026, Navan a enregistré un chiffre d'affaires de 178 millions de dollars (163 millions d'euros), en hausse de 35% sur un an. Les volumes de réservation bruts ont bondi de 42% pour atteindre 2,3 milliards de dollars (2,1 milliards d'euros). Publiés fin mars, ces chiffres ont nettement dépassé les attentes des analystes — qui tablaient sur 162 millions de dollars de revenus — et propulsé l'action de 21% en séance prolongée.
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Un sursaut bienvenu pour un titre introduit à 22 dollars en octobre 2025 sur le Nasdaq, et qui avait depuis perdu plus de 60% de sa valeur. La perte nette annuelle, en revanche, s'est creusée à 398 millions de dollars (364 millions d'euros), contre 181 millions (166 millions d'euros) lors de l'exercice précédent. Une partie de cet écart s'explique par une charge exceptionnelle de 36,2 millions de dollars liée à l'abandon de la marque Reed & Mackay, désormais intégrée sous la bannière Navan.
"On n'était pas prêts"
Dans l'entretien mentionné plus haut, Michael Sindicich a donc reconnu qu'auparavant l'entreprise n'était pas encore prête à répondre aux exigences des grandes entreprises. Il y a quelques années, Zahir Abdelouhab, alors DG France (aujourd'hui SVP EMEA), nous confiait que c'est avant tout chez les entreprises technologiques que Navan pouvait trouver ses early adopters "grands comptes"...
L'aveu du président va évidemment plus loin. La difficulté que rencontrait l'entreprise de Palo Alto à convaincre de grandes organisations à adopter sa solution n'était pas uniquement le fait d'un manque d'audace d'icelles : elle était aussi la conséquence de ses propres lacunes. Mais, bien sûr, cette franchise rare dans un secteur où les acteurs tendent plutôt à afficher des ambitions démesurées, n'a rien d'un acte de contrition. Il est le propos liminaire d'un autre message : désormais, nous sommes prêts.
Retour client
Cette bascule s'appuierait sur une démarche structurée d'écoute client : le feedback des utilisateurs grands comptes aurait directement guidé les évolutions du produit et de l'organisation. Le résultat se mesure aux chiffres : les revenus d'abonnement ont progressé de 29% sur un an, indicateur révélateur des contrats récurrents signés avec des entreprises de taille significative.
Le 25 mars dernier, lors d'une conférence de résultats trimestriels, le même Michael Sindicich déclarait : "Il y a beaucoup de consolidation dans le secteur, et nous l'observons de façon continue depuis quelques années". Or, d'après les dirigeants de Navan, cette concentration de l'offre leur profiterait.
S&P 500
Traduction de cette dynamique : des volumes de demandes de propositions commerciales qui auraient progressé de "plusieurs centaines de pourcent", d'après le président. Un afflux qui suggère que des entreprises cherchent activement à changer de prestataire, et que Navan se positionne en bénéficiaire direct de ces transitions. Aussi et surtout, on l'aura compris, quand elles concernent des grands comptes. En février 2026, Navan a notamment signé Yahoo. Un grand compte, indéniablement. Mais oujours du secteur technologique, tout aussi indéniablement...
On peut donc trouver cas plus exemplaire. Pour cela, il suffit de se reporter aux propos d'Ariel Cohen, lors du commentaire des mêmes résultats trimestriels : "À la fin du premier trimestre, notre portefeuille d’entreprises clientes, en forte croissance, comptait déjà 45 sociétés figurant actuellement dans l’indice S&P 500 (Standard & Poor's 500, l'un des principaux indices boursiers américains regroupant 500 des plus grandes entreprises cotées aux États-Unis, ndr), contre 28 un an plus tôt."
Au-delà de cet indice boursier particulier, Ariel Cohen mentionne, comme nouveaux clients, Allegiant, Kiabi, Criteo, Schindler, Opella, Simplot et PCL. Tous, à l'exception de Criteo, bien loin du secteur tech. Le même d'ajouter, au cas où la démonstration ne suffisait pas : "Ces grands comptes démontrent notre capacité à remporter des contrats à tous les niveaux du marché." Dont acte.
Ambitions 2027
Forts de cet élan, les dirigeants de Navan ont communiqué des prévisions pour l'exercice 2027 nettement au-dessus du consensus. La société anticipe un chiffre d'affaires compris entre 866 et 874 M$ (794 à 801 M€), alors que les analystes tablaient sur environ 839 M$ (769 M€). Pour le seul premier trimestre fiscal 2027, Navan prévoit une progression d'environ 30% sur un an, avec des revenus attendus entre 204 et 206 M$ (187 à 189 M€).
Ces ambitions reposent sur une politique agressive d'acquisition commerciale : les dépenses de vente et de marketing ont plus que doublé au quatrième trimestre, pour atteindre 117,3 M$ (107 M€), contre 57 M$ (52 M€) un an plus tôt. "Nous constatons un excellent retour sur investissement et des délais de récupération très attractifs", a déclaré Aurélien Nolf, directeur financier de Navan depuis mars 2026. Une stratégie assumée, au service d'une montée en gamme qui ne fait visiblement que commencer.
