Quelle différence y-a-t ’il entre un pitch et un argumentaire ? La réponse peut paraitre évidente et pourtant c’est tout le contraire. Si les structures sont similaires, les objectifs sont pourtant bien différents. Mal les utiliser vous expose à des risques de non-compréhension sans retour possible. Guillermo Di Bisotto, Maître PNL et coach de vente […]
Quelle différence y-a-t ’il entre un pitch et un argumentaire ? La réponse peut paraitre évidente et pourtant c’est tout le contraire. Si les structures sont similaires, les objectifs sont pourtant bien différents. Mal les utiliser vous expose à des risques de non-compréhension sans retour possible. Guillermo Di Bisotto, Maître PNL et coach de vente nous donne sont point de vue.
L’autre jour, je raccroche mon combiné, un poil énervé ! Encore une qui a demandé à parler au titulaire de la ligne sans même connaître mon nom. La seule chose qu’elle savait, c’est que j’avais bien un téléphone. Du coup, je ne l’ai même pas laissé l’opportunité de développer. God damned commerciaux et commerciales, qui vous donnent plus envie de raccrocher plutôt que d’en savoir plus !
Imaginons un instant : elle m’aurait fait savoir qu’elle représentait un opérateur téléphonique et elle aurait argumenté immédiatement prix, parce qu’elle aurait encore une fois, confondu pitch et argumentaire, besoin et frustration. Ces personnes qui me démarchent argumente directement sans me donner envie de plus. J’achète donc un prix. Rien d’autre. Allez, gros spoilers : j’achète au moins cher et paie 26 € par mois pour ma télé (que je ne regarde pas), la fibre et mon abonnement téléphonique avec 100 Go de data que je n’utilise pas, alors que les personnes autour de moi, paient jusqu’à 60 € pour la même chose, voire moins ! Quand il s’agit de négocier, et quand j’ai affaire à une personne qui n’a pas une démarche irréprochable, je me transforme en véritable Harley Queen ! Est-ce qu’ils gagnent de l’argent avec moi ? Pas sûr ! Est-ce qu’ils ont un intérêt à me garder ? Aucun !
Donner envie de plus
Un pitch est là pour donner envie d’en savoir plus, et notamment d’aller à l’étape suivante et ainsi de suite jusqu’à la signature. Dans ces étapes, il y a le fameux argumentaire de vente. Pitch et argumentaire sont souvent confondus parce qu’ils ont des structures relativement similaires. Cependant, soyons clairs sur un point : les confondre, c’est comme tenter d’embrasser pour la première fois sa dulcinée, sans lui en avoir donné suffisamment l’envie. Et que se passe-t-il alors ? Généralement une fin de non-recevoir car la demoiselle a été mise insuffisamment en confort émotionnel et peu, voire pas du tout habituée au contact/touché de son potentiel partenaire. On parle alors ici d’escalade de la kinesthésie qui a été maladroitement ignorée et cela induit un râteau, mais je ne vais pas vous faire un cours de séduction, quoique ! En vente, c’est exactement la même chose : nous parlons de la montée de la température dans l’interaction. Aller à la conclusion trop rapidement sans s’être assuré(e) des étapes pour y arriver avec éthique, c’est se condamner à une fin de non-recevoir qui prend la forme d’un « envoyez-moi votre devis / plaquette par téléphone » ou un poli « je vous rappelle » ! Je vous assure, si votre démarche reste aléatoire, vous aurez au mieux des résultats aléatoires et vous conclurez ainsi systématiquement comme Jean-Claude DUSS dans les bronzés : sur un malentendu. Votre interlocuteur ne va pas vous rappeler et vous allez encore une fois, dire que ce n’est pas de votre faute. God damned commerciaux et commerciales, qui vous donnent plus envie de les jeter dehors à coup de pied dans le postérieur que d’en savoir plus !
Définissez votre client cible
Alors si le pitch sert à donner envie de plus, il est en effet vital d’avoir défini son avatar ou sa cible idéale. L’idée, c’est qu’elle se sente concernée quand vous lui parlez. Et pour ce faire, vous allez arrêter une bonne fois pour toute de parler de votre offre, de vous, de vous, de vous et encore de vous ! Vous allez commencer à parler de son quotidien à lui/elle. Vous allez vous intéresser à ce qu’elle vous raconte, non pas pour lui répondre, mais vraiment pour l’écouter, car si vous vous intéressez vraiment à elle, si vous la considérez, en lâchant prise sur votre commission, elle va vous écouter. Vous aurez alors l’opportunité réelle de pouvoir lui proposer un petit moment juste entre vous pour lui déballer… votre argumentaire. « Ok, si tu corresponds à ma checklist, alors, j’enfile mon armure et monte mon cheval pour te faire la cour ! ». Mais si vous continuez à confondre pitch et argumentaire, sans savoir à qui vous vous adressez, car cela va de pair, vous allez tout simplement vous incarner en Don Quichotte et vous battre continuellement contre des moulins à vent.
La différence se jouera sur vos statistiques et je vous assure, elle est totalement indolore. Les confondre, c’est miser sur une efficience dans votre mission à au mieux 20% à 30% -- donc vous signer une fois sur cinq entretiens de vente, tout en sachant qu’il vous aura fallu souvent près de 30 rendez-vous pour les obtenir et appeler quelque chose comme 200 personnes pour les placer. Bon, après, y’en a vraiment qui aiment jouer au golf avec handicap ! Dans l’autre cas par contre, vous allez ramener avec une facilité déconcertante cinq à six fois plus d’affaires, ou bien pour en obtenir autant, vous allez faire cinq à six fois moins d’efforts !
Continuer à chasser les moulins à vent en accusant la pandémie de tous vos maux, publier n’importe coûte que coûte sur les réseaux sociaux du moment que cela génère des likes, et vous faire aduler d’une communauté qui vous écharpera tôt ou tard est une voie sans issue qui de fait, vous mènera nulle part. Avouez que c’est dommage de dépenser de l’énergie sans en avoir de retour…
Guillermo Di Bisotto
Guillermo Di Bisotto est l’auteur de plusieurs ouvrages dédiés à la vente (dont « J’ai un pitch qui claque » et « le pouvoir de faire dire oui »), la performance commerciale et au management. Maître PNL, il assiste les organisations à optimiser leur approche commerciale pour maximiser les retombées.
