Pourquoi Steve Singh achète-t-il Direct Travel ?

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Pourquoi Steve Singh achète-t-il Direct Travel ?
Steve Singh, fondateur de Concur et dirigeant de Madrona Venture. (Crédit Brian Smale/Madrona)

Plus lointaine, plus exclusivement américaine, l'acquisition de la TMC Direct Travel par le cofondateur de Concur a été moins commentée que celle de CWT par Amex GBT. Pourtant, l'opération révèle une tendance importante du marché : la maîtrise du paiement.

L’acquisition de la TMC américaine Direct Travel par un groupe d'investisseurs dirigé par Steve Singh a été annoncée début avril, soit une semaine environ après celle de CWT par Amex GBT. Deux secousses, répliques d’une même matrice sismique : la consolidation du marché du voyage d’affaires.

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On aurait pourtant tort de voir dans ces deux actualités une stratégie analogue. Dans un cas, on assiste avant tout au rachat d’un volume de voyages. Car il n’y a rien de plus scalable qu’une solution technologique : si Neo (l’outil GBT) a la possibilité de servir les quelque 4.000 clients de CWT pour un surcoût modique, pourquoi s’en priver ? Same old song, Singh? Nope : il s'agit aussi d'augmenter les volumes mais au service d'un objectif bien différent.

WARNING : Steve Singh a cofondé Concur en 1993 et l’a vendu en 2014 à SAP pour 8,3 mds USD. Depuis, il a été chairman, CEO, membre du board d’une quantité assez incroyable de startups (tendance “licornes”) du voyage d’affaires, et dirige aujourd'hui la société de capital-risque Madrona Venture, dédiée à la tech. S’il existait un prix “Mister Business Travel”, il aurait de sérieux arguments à faire valoir. Alors quand M. Singh parle ou agit, on écoute ou on regarde, et on tente d’apprendre.

L’idée de Steve Singh est bien sûr de développer l’activité de Direct Travel en consolidant son implantation nord-américaine (300 M$, 4.500 clients avant tout mid-market), mais aussi en l'étendant à l’Europe. Pour ce faire, il entend intégrer la TMC à un écosystème formé de trois entités dont il est partie prenante : la solution de réservation Spotnana; Troop, un outil meeting & events; Center, un fournisseur de services de paiement et de dépenses.

L’interbancaire, stupid!

On s’est demandé si Center n’était pas, finalement et sans jeu de mot, au centre de tout. On a alors demandé son avis à Eric Ritter, pour son expertise dans le business travel (en tant que PDG de VoyagExpert) et dans la banque (son background, notamment chez HSBC). “Évidemment, la stratégie, c’est l’interbancaire !

Selon le même, en substance, gérer de l’expense et du travel, c’est bien. Y ajouter le paiement c’est franchement mieux : l’interbancaire, soit, en l'occurrence, le commissionnement de la solution pour toute dépense “travel” effectuée par le client. Mettre la main, en somme, sur le juteux business des Airplus et autres American Express. 

C’est ce que fait Navan (ex-TripActions, ndr). Navan est une fintech. Pour elle, le voyage n’est qu’une brique permettant d'engendrer du paiement sur lequel elle est rémunérée. Mais bien sûr, pour générer de gros volumes, il faut se professionnaliser dans ce métier qui n’est pas le sien au départ. D’où le rachat, par exemple, de Reed & Mackay.

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De la même façon, Singh constate que la solution tout-tech Spotnana manque d’ampleur et de qualité de service pour développer massivement sa clientèle : rachat de Direct Travel. Et ce Direct Travel aurait tout aussi bien pu être CWT : selon nos informations, Singh était en lice pour son rachat. Comme quoi, le calendrier ne comporte pas que des hasards…

Ce business model qu’on retrouve en France, toute proportion gardée, dans le rachat d’Okarito par Swile, est-il, toujours selon Eric Ritter, une bonne idée ? “Bien sûr. Imaginez que rien qu’en France, le BT, c’est 25 mds €. Même si le commissionnement n’est que de 1%... D’ailleurs VoyagExpert est en phase de développement d’une solution de paiement, pour se réapproprier l’interbancaire.” Voilà qui est clair.