"À partir de 2016, on (Travel Planet, ndr) s'est dit OK, ce qu'on voit pointer c’est que la part de la tech augmente dans notre activité et que c’est d’autant plus compliqué de dépendre de tiers sur ce sujet. Alors on a commencé à travailler”, explique Tristan Dessain-Gelinet. Cette décision, qu'il qualifie de "structurante", consiste à se connecter directement aux inventaires des fournisseurs, "même si c'est plus compliqué, plus long".
L'investissement est conséquent : "On a investi même sur nos fonds propres plus d'une dizaine de millions d'euros pour faire des systèmes tels qu'on les a. C'est pas tombé du ciel", précise le dirigeant. Cette stratégie vise alors à servir les clients de Travel Planet… Mais va rapidement ouvrir de nouveaux horizons.
Devenir fournisseur SNCF
L'opportunité de diversification arrive de manière inattendue. Initialement, Travel Planet envisage de proposer sa plateforme “maison” à d'autres TMC : "On s'est dit puisque ça marche pour nous en tant que TMC, proposons-le comme un Cytric, un KDS à d'autres TMC". Mais le marché des TMC se révèle réticent : "On a habitué les agences de voyage à être payées pour utiliser de la techno et elles ont pas l'envie ou pas la culture de payer pour de la techno".
C'est alors que la SNCF, avec qui Travel Planet travaille depuis 2018 en tant que client, fait une proposition qui va changer la donne : "C'est la SNCF qui est venu nous voir en nous disant 'Ce que vous faites avec nos produits pour vos clients, est-ce que vous pourriez le faire avec nos produits pour nos clients ?'"
Cette demande marque la naissance de Makitizy en tant que fournisseur de solutions technologiques. Le premier contrat remporté est Novae en 2021, qui permet, via le site My Train Travel, aux agences européennes non françaises d'acheter des billets individuels et de groupe avec commission.
Une réponse à la multiplicité des canaux
La plateforme Makitizy répond à une problématique complexe de la distribution ferroviaire. Comme l'explique Tristan Dessain-Gelinet, "un opérateur a différents marchés avec différents pricing, différents process et différents canaux à servir". Cette complexité se traduit par quatre variables principales : "il vend des solutions groupe et des solutions individuelles", "il vend en direct et il vend via des agences", "il vend en B2C et en B2B", et enfin "il a un marché domestique et il a un marché international".
L'un des avantages concurrentiels déterminants de Makitizy réside dans son niveau d'automatisation. "Actuellement on a plus de 75 % du process sans aucune intervention humaine", souligne le dirigeant. Cette automatisation permet d'optimiser les coûts de production et d'augmenter les volumes traités. Et l’enjeu est d’importance : “Si mon train atteint 85 % de remplissage, il est rentable, à 70 %, il ne l’est pas. Une fois les ventes réalisées en B2C via les agences, il reste encore des places à pourvoir. Ce sont alors les canaux complémentaires – notamment les groupes – qui permettent d’atteindre le niveau de remplissage nécessaire.”
La plateforme couvre désormais plusieurs segments pour la SNCF : le portail Novae pour les agences européennes non françaises, donc, le portail entreprise pour la vente directe B2B, et la gestion des groupes via différents canaux. "Quand tu passes par SNCF Connect, tu veux acheter un groupe, tu bascules sur une plateforme Makitizy même si elle est brandée SNCF Voyageur".
Small is beautiful
On l’a vu, la distribution du ferroviaire (mais aussi de l’aérien), ce sont quatre variables dont chacune d’elles comporte deux valeurs. Intuitivement, on imaginerait cette complexitée gérée par la force de frappe, en termes de ressources, d’un acteur maousse type GDS. Mais face aux Amadeus et Sabre, Makitizy tire parti de sa taille pour être plus agile. "Dans le ferroviaire, on assiste actuellement à une fragmentation de l'offre, contrairement à l'aérien qui se consolide. Cette fragmentation rend la gestion plus complexe pour les grandes structures : plus tu es gros, plus c'est compliqué à gérer à cause de ton inertie, tes process internes".
Mais l’argument principal tient, selon Tristan Dessain Gelinet, à la rentabilité du ferroviaire qui n'intéresse pas les GDS traditionnels. "Dans le ferroviaire, si tu prends la rémunération des GDS, on a un rapport de rentabilité de 1 à 12 par rapport à l'aérien". Cette différence économique explique pourquoi Amadeus a mis 2 ans à intégrer Ouigo : “Parce qu'il y a pas d'espace économique intéressant pour eux".
La rapidité de déploiement constitue un autre atout majeur. "Nos projets ils sont délivrés en moins de 3 mois. Dans ce monde-là, c'est lunaire. Le temps normal, c'est 18 ou 24 mois", explique le même. “C’est bien simple, poursuit-il, pour que les délais annoncés soient plus crédibles, j’ai même pensé à surévalué la taille de nos effectifs”.
Les pelles et les pioches
L'ambition de Makitizy s'articule autour de deux phases. La première, en cours de réalisation, consiste à connecter le plus grand nombre d’opérateurs ferroviaires européens possible. "D'ici la fin de l'année, on sera connecté, on aura l'accès à l'inventaire de tous les opérateurs ferroviaires européen", annonce le dirigeant.
La seconde phase vise à créer un véritable agrégateur européen : "Une fois qu'on a connecté tous les opérateurs parce qu'on les sert eux, on a accès à leur inventaire. C'est être capable de dire à des SBT, à des OTA, on va vous donner une prise qui vous donne accès à tout le train européen". Mais ce sont aussi à des Opodo ou des Misterfly que la solution pourrait être proposée…
Cette stratégie d'agrégation se différencie de celle de Trainline ou Omio par son positionnement en marque blanche : "Makitizy tu ne le verras jamais sur un site internet. Encore une fois : les pelles et les pioches". L'objectif est de fournir une API complète aux acteurs existants plutôt que de concurrencer directement sur le marché final. Comme aime à le dire le dirigeant, “dans la ruée vers l’or qu’est le business du travel, Makitizy vend les pelles et les pioches”.
Viabilité économique
Le modèle économique de Makitizy repose sur des fondamentaux solides. Contrairement à l'activité TMC traditionnelle "gros volume, petite marge", l'activité éditeur suit le principe inverse : "petit volume, grosse marge".
Les chiffres 2024 illustrent cette complémentarité : "L'activité Travel Planet sur 2024, c'est environ 120 M€, l'activité Makitizy à peu près 5 millions". Mais la contribution à la marge raconte une autre histoire : "Sur 2025, la contribution à la marge brute de Makitizy devrait faire à peu près 40 % du montant pour un chiffre d'affaires qui va faire 15 % maximum".
La récurrence des revenus constitue un atout majeur. "On signe des contrats de 6 à 8 ans et avec une grosse composante de licence donc récurrente. C'est sécurisant", souligne Tristan Dessain-Gelinet. L'entreprise explore même des modèles de partage de revenus : "On est même en train de négocier un certain nombre de contrats en pur revenu sharing c'est-à-dire qu'ils payent zéro au lancement. Par contre on prend X% du chiffre d'affaires sur les 5 ans à venir".
Et le business travel dans tout ça ?
L'efficacité opérationnelle découle de la mutualisation technologique. "C'est toujours la même plateforme unique qui sert tout le monde", ce qui permet d'optimiser les coûts de développement et de maintenance. Cette approche explique pourquoi Travel Planet a déjà résolu une partie de ses enjeux de rentabilité TMC : "le fait d'être notre propre éditeur de solution fait que notre rentabilité TMC, elle est déjà plutôt enviable".
Plus concrètement : “Dès lors que nous atteignons un volume suffisant, le coût de production marginal est très faible, car je ne paie pas au PNR comme je le ferais en ayant recours à un KDS ou un Cytric, où chaque transaction supplémentaire augmente le coût : notre modèle repose sur un coût fixe, quel que soit le nombre de transactions. Cela règle déjà en grande partie notre problématique de rentabilité TMC”.
A noter que si la technologie fournie s’adresse à tout type de voyageurs - corpo comme leisure, TPW, la maison mère de Travel Planet et de Makitizy n’en conserve pas moins son ADN “business travel”. D’ailleurs l’activité continue de se développer : aux filiales française et britannique, s’ajoute désormais un Travel Planet MEA (Middle East Afrique), ouvert à Casablanca il y a un an.
Et Tristan Dessain Gelinet de préciser : “Notre techno fait du B2C sous marque blanche. Là où nous n'irons pas, très concrètement, c'est de faire du B2C sous notre marque. Pour nous, c'est un positionnement vraiment important. Il me paraît compliqué de gérer ces deux marchés : le marketing du B2C et du B2B, ce sont des approches très différentes.”
