VoyagExpert affiche ses ambitions européennes

Alors que le marché des TMC est encore sonné par l'uppercut Covid, certains acteurs ont profité du KO pour penser stratégie et remonter sur le ring encore plus forts. C'est le cas de VoyagExpert dont le dirigeant, Eric Ritter, nous parle international et informatique.

Cette période de confinement n'a pas été perdue pour VoyagExpert (VE) : vous l'avez mise à profit pour accélérer votre développement. Dans quelle direction ?

Eric Ritter - Deux directions : l'internationalisation et le développement de notre offre informatique. Il y a effectivement eu ce temps d'arrêt de l'activité, propice à la réflexion et à la mise en route de projets que, parfois, l'urgence du quotidien empêche. Mais il y a aussi le fait que nous avions atteint la taille critique pour enclencher ces mouvements.

"Taille critique", c'est-à-dire ? Où vous situez-vous sur le marché ?

Pour parler "volume", nous avons géré 100 M€ de voyages d'affaires en 2019. Nous avons quatre bureaux à Nantes, Paris, Bordeaux et Saint-Nazaire où travaillent 70 collaborateurs. Concernant nos entreprises clientes, elles sont de typologies diverses. Avec cependant, pour parler des spécificités, une offre de type VIP, à la limite de la conciergerie, pour des cabinets d'avocats, des Comex dans le domaine de la banque ou de la mode. On peut donc nous considérer comme une grosse TMC indépendante. Ou bien, comme j'ai l'habitude de le dire, qu'on est grand parmi les petits et petit parmi les grands… Alors, on essaye de marier le meilleur des deux mondes : la taille critique pour avoir la techno et, désormais et davantage dans l'avenir, la dimension européenne et, en même temps, la souplesse, la flexibilité. Sur ce point, je peux dire quelque chose d'anecdotique mais signifiant : tous les clients de VE ont mon 06.

"Internationalisation", ce n'est pas rien... Vous partez à la conquête du monde ?

Non, bien sûr. Notre objectif est de nous développer en Europe, pas au-delà. Nous n'en avons ni les moyens, ni la vocation, ni l'ambition. VE fait partie du réseau d'agences international Global Star Travel, présent dans 80 pays. Pour les pays extra-européens, j'ai ce maillage de partenaires qui bossent très bien. Mais en Europe, on a ressenti le besoin d’être plus présents, plus intégrés. Les particularismes locaux sont à prendre en compte pour bien faire son travail d'agent de voyages. Pour résumer les choses : si je dois gérer dix voyageurs italiens, je les gère depuis Paris, s’il y en a mille, il faut qu'ils soient gérés en Italie par des Italiens. Je n’invente rien : c'est ce que font Egencia, GBT, etc. A ma connaissance, dans le monde des TMC françaises, seule Travel Planet s’est développée à l’étranger (au Royaume-Uni et en Belgique, ndr). Donc si une entreprise française veut une TMC à dimension internationale ou, du moins, européenne, elle est obligée de travailler avec les grosses Anglosaxonnes qui ne correspondent pas forcément à ce dont elle a besoin.

Concrètement, en quoi consiste la mise en place de ce réseau ?

C'est de la croissance externe, tout simplement. Nous devenons actionnaires majoritaires de TMC dont les directions d'origine restent en place aussi bien au niveau opérationnel que dans le capital - à un niveau minoritaire, donc - ces deux points sont très importants pour nous. Entre janvier et mars, nous avons réalisé ces opérations en Espagne, au Portugal et en Pologne, et nous sommes actuellement en discussion avec des agences anglaise, allemande et suédoise. Si ça aboutit, je crois qu'on pourra vraiment parler de réseau européen.

Comment avez-vous identifié ces "cibles" ?

Ces trois premières acquisitions sont, comme vous pouvez l'imaginer, plus petites que TE : elles cumulent 50 M€ de voyages annuels. Mais elles ont une vraie assise, elles bossent très bien. C'est ce qu'on voulait : ne pas partir de zéro pour aller plus vite. Ca fait 12 ans que je me balade, que j’écoute, que je rencontre… Et ce sont avant tout des rencontres avec des gens super en même temps que de très bons pros qui ont créé ces opportunités. Pour vous dire notre degré de confiance : ces rachats, vu les circonstances, se sont faits à distance, sans audit ! Bien sûr, si nous avons choisi ces agences, c'est aussi parce que la demande est très forte dans ces pays. Au niveau local comme au niveau français : plusieurs de mes clients (français, ndr) m'ont dit qu'ils n'étaient pas satisfaits du service rendu par la TMC de leur filiale en Pologne ou au Portugal. 

Et pour ces TMC, quel intérêt à devenir des filiales de VE ?

Pour parler de ces trois premières acquisitions, je précise que leurs collaborateurs sont de très grande qualité, j'en ai été impressionné. Idem pour leur qualité de service. En revanche, ils n'ont pas notre maturité technologique. VE a, dans ce domaine, la chance d'être française, de ce pays où ont été créées Egencia, KDS, Traveldoo, Rydoo : des outils qui s’imposent à l’échelle européenne. Ca aide à être performant.

La crise a-t-elle été déterminante dans ce choix de créer des filiales en Europe ?

C'est difficile de répondre à cette question... C'est une intuition qui est ancienne. Une intuition et une frustration aussi car la demande est énorme : j'en avais marre de ne pas pouvoir répondre à cette demande que me formulaient certains clients. Mais je voulais qu'on soit solide en France, ne pas repeindre la salle de bain avant que les fondations soient achevées. En 2019, on était donc à 100 M€ de volume et on prévoyait une croissance de 50 à 80% en 2020... Notre taille critique en France était atteinte en termes de savoir-faire, de maitrise techno. Et le confinement nous a permis de faire aboutir notre réflexion. C'était le bon moment.

Et vous vous êtes endettés pour combien d'années pour votre shopping ?

Même pas d'endettement ! On avait des sous de côté (bon, maintenant, moins) : nous sommes des paysans de province !

Vous parliez d'informatique et c'est précisément l'autre volet de votre actualité. Où en étiez-vous et où voulez-vous aller ?

Nos acquis, qui sont notamment le fruit du travail de notre équipe nantaise, sont de deux ordres, pour résumer. Une très grande expertise SAP Concur et une excellente maîtrise de Compleat. Compleat, c'est la Rolls Royce du marché des outils mid-office, avec lequel on peut écrire les routines qu'on veut : “Il y a un voyage au Botswana, ce pays fait partie des pays où la flotte de téléphones de l'entreprise ne fonctionne pas, fais un mail au voyageur pour qu'il pense à aller chercher à la conciergerie la puce de substitution”. C'est génial ! Mais c’est une boite vide, il faut savoir la programmer. Et là, on est bon. Ca, c'est ce qu'on avait. On voulait passer à l'étape supérieure en créant des programmes spécifiques pour nos clients, développer nos propres outils là où on sent que le marché n'est pas au top. Alors nous avons créé une société sœur (la holding-mère en partage, ndr) de VE, Coisi. Nous avons embauché cinq développeurs et ils seront quatre de plus au mois de septembre.

Quasi ?

Non : Coisi, pour "Conseil Optimisation Intégration Système Information". Et en plus "coisi", c'est "choisi" en ancien français... Ca s'est décidé autour d'une bouteille de blanc ! Et pour le nom des filiales ibériques et polonaise, oui, il va changer, mais ce ne sera bien sûr pas "VoyagExpert Pologne ou Portugal", c'est trop français. C'est un détail qu'on n'a pas encore réglé !

Concrètement qu'est ce que Coisi sera capable de faire de plus que le service informatique de VE ?

Par exemple, un client nous a demandé un outil “rail” qu'on lui a créé 100% sur mesure. Un autre nous a sollicité pour un outil de réservation Lufthansa. On sait que les compagnies du groupe vont se retirer du GDS, comme c'est déjà le cas en Allemagne. Donc si vous voulez un full stock il faut un accès direct à la Luft. Deux possibilités : soit vous achetez votre connexion auprès de fournisseurs NDC, ce qui revient à remettre un intermédiaire entre la TMC et la compagnie. Soit on “fabrique” cette technologie nous-mêmes. Une fois ces technologies - qui correspondent à de grosses niches - créées, pourquoi se priver de les commercialiser si mes filiales mais aussi des confrères les veulent ? Contre une licence très modique mais qui me permettra de baisser d’autant mon coût de développement.

En fait, ces filiales à l'étranger, cette nouvelle proposition informatique sont liées par un objectif unique : vous différencier...

Exactement. Et pour cela, il faut réfléchir à notre chaine de valeurs. "Bonjour M. Le Prospect, tu as un enjeu stratégique en Pologne, eh bien c'est nous qui allons gérer via notre filiale là-bas avec nos services, nos process, nos engagements, etc.” Un client, il peut décider de changer d'agence chaque année. S’il prend un SBT, puis qu’il a besoin de la brique "notes de frais" aussi, puis d’une intégration spécifique dans son logiciel RH et compta, et qu’il utilise ma filiale au Portugal… Si la qualité de service est bonne, pourquoi voulez-vous qu’il parte ? Augmenter sa valeur ajoutée, faire que le client ait de plus en plus besoin de moi.

Si vos filiales européennes sont différenciantes, c'est, comme vous le signaliez, parce qu'à part Travel Planet, VE est la seule à avoir fait ce choix de l'international parmi les TMC françaises. Comment l'expliquez-vous ? 

Je ne sais pas. Peut-être que les autres se disent c’est trop cher” ou bien “c’est une connerie”... En tout cas, pour être factuel, durant ces dernières années, on peut parler d'au moins deux TMC françaises qui auraient eu les reins assez solides pour le faire : 3Mundi et FFTP. Qu'ont-elles fait à la place ? Elles ont pris un gros chèque (3Mundi a été rachetée par FCM Travel en 2016, FFTP par Reed & Mackay en 2017, eux-mêmes rachetés par TripActions il y a quelques semaines, ndr). VE a été approchée par deux fois récemment pour être rachetée. Mais notre ambition, c'est de se développer ! D'une part parce qu'on pense qu'il y a plein de choses à faire mais en plus parce que le marché le permet : avant, en France, il y avait les mastodontes et une kyrielle de petites agences, aujourd'hui des acteurs intermédiaires indépendants qui travaillent bien ont toute leur place.

Quel est votre objectif pour - disons - 2023 ?

Qu’en 2023 mes clients d’aujourd'hui soient toujours mes clients, qu'ils soient toujours contents de travailler avec nous. Et que notre confrontation à de nouveaux marchés, à de nouvelles pratiques nous ait fait progresser. Ce serait déjà très bien.