Quelle est la valeur d’un BTS à Londres ?

Non, je ne parle pas du diplôme Français mais bien du Business Travel Show qui, cette fois encore, sera le barycentre du monde des déplacements professionnels. Montrant toujours des innovations majeures, il sera important de se rendre au BTS de Londres (les 20 et 21 Févriers 2019), ou du moins de s’intéresser à ce qui sera présenté, car cet événement est l’un des plus importants rassemblements de fournisseurs mais aussi d’acheteurs de déplacements professionnels.

Au-delà de l’importance de l’évènement, c’est son évolution qui est à regarder de près. Il y a cinq ans, la totalité du salon était réservé par les prestataires du marché (transporteurs, TMC, prestations de services…). Seuls 250 m² étaient réservés à la partie technologie. L’an passé, l’espace occupé par les fournisseurs de technologie atteignait 50% et si vous voulez mon avis, dans 5 ans, c’est 250 m² qui seront réservés aux prestataires. En clair, ce sera une inversion totale des tendances réalisée en dix ans.

Poussée par les demandes des clients, les tendances, l’innovation mais aussi par la modification des normes de communication, la technologie se fera une part belle qui montrera certainement les premières approches de plateformes globales de réservation. Cet outil tout en un permettra de fidéliser le voyageur à un système (le concept du one stop shop), de récolter des données mais surtout de pouvoir, grâce à leur homogénéité, les croiser et avoir une analyse prédictive beaucoup plus fine et fiable du comportement des voyageurs et de la réaction du marché (ce qui de fait est le plus intéressant !).

Le futur est déjà là et impactera sans nul doutes la façon d’acheter le voyage.
La transition est d’ores et déjà engagée et les offres de cashback sont de plus en plus communes. Des start-ups surfent sur les opportunités qu’offre cette méthodologie de fidélisation et ont déjà des offres matures. En termes d’achats, on constate d’un côté les dépenses réalisées avec les fournisseurs historiques couvertes par des contrats corporate qui ne répondent pas aux besoins des entreprise car ils sont toujours à l’avantage du fournisseur et ils ne protègent pas l’acheteur des fluctuations des prix (le Yield, les ouvertures ou fermetures de classes).

De l’autre côté, il y a les contrats d’incentive, usité dans d’autres marchés, qui ont fait leur preuve et qui débarquent sur le marché des déplacements d’affaires. Les dépenses réalisées avec les fournisseurs innovants sont souvent basées sur ces contrats d’incentive uniques et globaux, qui couvrent l’intégralité des prestations et qui sont la seule approche, pour les acheteurs et Travel Manager, permettant de suivre et de piloter la performance. Dans cette approche, l’obligation de résultat est de mise et permet à la plateforme associée d’aller jusqu’à s’affranchir du Yield en proposant un prix adapté à la médiane de la dépense de son client (sur une route donnée par exemple). On ne parle pas là d’agrégateur mais bien de plateforme qui, à la différence de l’agrégateur, à une valeur active pesant sur la performance économique du marché piloté grâce à l’utilisation d’algorithmes avancés et paramétrés par des acteurs hors du cercle des déplacements d’affaires (une sorte d’achat 4.0 des déplacements professionnels).

Dans cette approche, peut-on aller jusqu’à la neutralisation des prix ?
La réponse est affirmative. Et pour les marques ? Là aussi, tout est possible car c’est un des facteurs permettant de s’affranchir des contraintes imposées par les voyageurs souvent réfractaires aux best practices qui pourtant peuvent générer entre 20 et 30% d’économies. Quant aux cartes de fidélité, une telle approche devrait y mettre fin au profit du cashback.

Bref, ça risque de secouer encore pas mal sur ce marché et comme les anglais ont entre 6 et 12 mois d’avance sur nous, il est bon d’aller voir ce qui se trame outre-manche. Quant au BREXIT, il est également nécessaire de discuter avec nos voisins afin de voir si l’on n’est pas en train de se faire refiler le coup du « bug de l’an 2000 »…

Yann Le Goff
Expert Mobilité
www.nilrem.fr