Trenitalia : « Notre ambition n’est pas d’aller “piquer” des voyageurs à la SNCF »

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Trenitalia :
(Ph. Trenitalia)

Trenitalia vient de lancer son offre corpo. Marco Caposciutti et  Fabrice Tolédano, respectivement président et directeur marketing et commercial de Trenitalia France, nous parlent de leur stratégie.

Quel bilan tirez-vous après deux ans de présence sur la marché français ?

Caposciutti et F. Tolédano : Nous avons transporté 2 millions de voyageurs de décembre 2021 à décembre 2023. Mais en fait nos 5 rotations Paris-Lyon n’ont débuté qu’au printemps 2022. De plus, nous avons eu à subir l’éboulement (le 27 août 2023) de la Maurienne qui a interrompu nos liaisons vers Milan. C’est très satisfaisant. 

Vous proposez 5 rotations quotidiennes entre Paris et Lyon, ligne ferroviaire la plus rentable de France. Quel est votre positionnement par rapport à la SNCF ?

Notre approche est d’offrir une alternative à l’opérateur historique et nous sommes plus complémentaires que concurrents - d’ailleurs, si c’était le cas ce serait particulièrement déséquilibré en comparaison des 22 rotations quotidiennes de la SNCF.  En d’autres termes, notre ambition n'est pas d’aller “piquer" des clients à la SNCF mais d’élargir le marché ferroviaire en France. C’est ce qui s’est passé en 2012 en Italie quand le rail s’est ouvert à la concurrence. Sur le Rome-Milan (l’équivalent italien du Paris-Lyon), le doublement de l’offre s’est accompagné d’un doublement du nombre de voyageurs. L’aérien concernait 80% des trajets et le ferroviaire, 20% (les trajets en voiture représentant très peu). Aujourd'hui (donc 12 ans plus tard, ndr) le ratio est exactement inverse. Mais Paris-Lyon c’est 100 km et 1 heure de train de moins que Rome-Milan et l'avion est inexistant donc les automobilistes sont plus nombreux : ce sont eux notre cible.  

Le levier que vous utilisez est-il celui du prix ?

Notre positionnement est d’offrir le meilleur rapport qualité prix, il faut donc d’abord parler de la qualité de l’offre. Nos services sont différents en termes de classes par rapport à l’opérateur historique. On a un équivalent de seconde classe : notre classe confort; un équivalent de première classe : notre classe business; et deux classes qui n’existent pas dans l’offre SNCF: la classe Executive (une voiture de seulement 10 sièges, très confortables, pivotables à 180 degrés avec service de snacking illimité et un personnel dédié); et enfin il y a la Sala meeting, la  “salle de réunion”, isolée, qui peut accueillir cinq personnes, avec les connectiques appropriées, un écran partagé…

Quant au prix ?

Notre politique tarifaire se veut attractive, simple et flexible. Simple et flexible : on propose au grand public un seul niveau de tarif (qui évolue en fonction du revenue management); on n’a pas d’options “très”, “peu” ou “non” flexibles : le billet peut être modifié sans limitation avant le départ du train moyennant l’ajustement tarifaire s’il y en a un. Accessible : c’est le tarif Serenità, qui commence à 23 € en standard, à 29 € en business. 

Vous ne communiquez pas sur vos tarifs “plafond”, soit, vous n’êtes pas les seuls. Pouvez-vous assurer qu’ils sont toujours en-deçà que ceux de la SNCF ?

Ce n’est pas une règle absolue mais les remontées des agrégateurs tels que Trainline ou Kombo qui sont les mieux placés pour faire des comparaisons permanentes, sont extrêmement claires : le seul trajet où les prix ont diminué en France est le Paris-Lyon. C’est ce qui a été observé en Italie : la concurrence amène plus de fréquences, plus d’innovations dans le service et une baisse des prix.

Quand vous listez les services différenciants de Trenitalia, le corpo apparaît clairement au cœur de votre stratégie. Le lancement de Trenitalia Pro en est la traduction. En quoi cela consiste-t-il ?

La clientèle corpo (pro pur ou bleisure) représentait 44% de notre clientèle sur le Paris-Lyon, avant le lancement de Trenitalia Pro, fin mars. On espère bien sûr que cette offre fera progresser ce ratio. Trenitalia Pro, c’est deux choses : une interface de gestion pour les professionnels (un administrateur crée des accès aux collaborateur de son entreprise, bénéficie d’un outil de gestion budgétaire) et un programme (auquel l’adhésion est gratuite et uniquement conditionnée à un numéro Siret) qui donne un accès au tarif Serenità Pro qui a la même flexibilité que le Serinità “grand public” mais avec un tarif fixe : 49€ en classe Standard, 69€ en Business, 144€ en Executive et à partir de 79€ par personne en Sala Meeting sur la base de 5 participants.

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Le package Trenitalia Pro est standard ? Pas de proposition de tarifs négociés en fonction des entreprises clientes ?

Trenitalia Pro est donc lancé. L’idée est de faire une analyse de son utilisation, avec un recul de quelques mois, pour pouvoir affiner la politique tarifaire corpo et, éventuellement, d’adresser plus spécifiquement, de façon plus personnalisée, les différentes typologies d’entreprises clientes. 

Quels sont les projets de Trenitalia France pour les années 2024 et 2025 ? On parle d’un Paris-Genève…

Aujourd’hui, nous avons donc 5 rames de Frecciarossa en circulation en France. A la fin de l’année 2024, nous passerons à 9 rames, soit une augmentation de 40% de l’offre de sièges. Ces 4 rames supplémentaires seront dédiées à notre Paris-Lyon, puis à son extension vers Turin et Milan, après la fin des travaux consécutifs à l’éboulement de la Maurienne, que nous espérons pour novembre 24. Elles permettront soit d’augmenter les rotations, soit d’opérer des doubles rames (de 457 à 914 sièges). Cette dernière possibilité attend une validation qui devrait intervenir en septembre prochain. Concernant les nouvelles destinations, les sujets sont sur la table mais nous n’en sommes qu’à la phase d’étude. Ce ne sera, de toute façon, pas avant 2025.