Casual Friday...
Chaque vendredi, DeplacementsPros vous gratifie d'une histoire décalée, drôle, étonnante, détonante ou les quatre à la fois, en lien plus ou moins ténu avec le business travel. De quoi finir la semaine en pente douce…
Tectonique des plats
Un repas d’affaires n’est jamais totalement neutre. Il transporte avec lui une langue, une histoire, un rapport au temps et une certaine conception de l’argent. Évidemment, ces habitudes ne sont pas des lois nationales. Elles varient selon les générations, les secteurs professionnels et le degré d’internationalisation des entreprises. Mais elles fournissent quelques repères utiles au voyageur professionnel, surtout lorsque la question devient : qui invite, qui commande et qui règle ?
Ainsi, le même déjeuner peut être considéré comme une marque d’attention à Paris, une perte de temps à Francfort, un début de négociation à Milan ou une délicate question comptable en Suède où, rappelons-le, une ministre est tombée pour s’être achetée deux barres de Toblerone avec sa carte de fonction*. Mais, bien sûr, les mœurs diffèrent davantage à mesure qu’on s’éloigne d’Europe.
Partons de France pour rejoindre les Etats-Unis puis l’Asie…
En France, deux heures, trois plats, une signature
En France, le repas d’affaires n’est pas seulement une méthode commerciale. C’est presque une institution nationale. Elle est à mettre en relation avec cette forme de consécration obtenue auprès de l’UNESCO en 2010, lorsque le “repas gastronomique des Français” a été inscrit au patrimoine culturel immatériel de l’humanité. Un truc très sérieux, donc.
On peut présenter un produit en vingt minutes. Pour obtenir la confiance d’un client, il faudra parfois prévoir deux heures, un menu, une ou deux bouteilles, et accepter que la véritable négociation commence après le dessert. Ou pas. Car on laisse la culture du résultat immédiat à d’autres : l’entretien des relations peut largement suffire à justifier les agapes.
Car la France reste attachée à cette idée qu’une relation professionnelle ne se résume pas à un agenda partagé. On peut négocier à distance, signer électroniquement et organiser une visioconférence depuis n’importe quelle chambre d’hôtel. Mais il faudra toujours, à un moment ou à un autre, s’asseoir autour d’une table.
Mais la gastronomie a son revers comptable. Dans les entreprises, les expressions frais de bouche, frais de représentation et repas d’affaires ont longtemps permis de placer sous une même rubrique des réalités très différentes : un sandwich avalé entre deux trains, un dîner avec un client japonais, une réception institutionnelle ou une addition qui ressemble davantage à une récompense personnelle.
La fiscalité et la comptabilité ont progressivement remis de l’ordre dans cette aimable confusion. C’est là que la culture française rencontre la logique du contrôle. Le salarié écrit déjeuner avec le client, la comptable aimerait savoir lequel, pour quel motif et pourquoi ledit client avait besoin de trois bouteilles de Château Petrus. Le repas d’affaires repose sur la confiance, mais la note de frais, elle, préfère les preuves.
Aux Etats-Unis, c’est de moins en moins Don Draper qui régale
Pour comprendre la culture américaine du repas d’affaires, il faut évidemment convoquer la série Mad Men, son célèbre publicitaire Don Draper, ses collègues et clients. Non loin de leur agence Sterling Cooper, au P.J. Clark’s, les déjeuners ne sont pas seulement des pauses : ce sont des scènes de pouvoir, de séduction commerciale et de scotch servis bien avant midi.
La série se déroule principalement dans les années 1960, à l’époque du fameux three-martini lunch. Le déjeuner d’affaires arrosé est alors le symbole d’une prospérité corporate où l’entreprise paie volontiers pour que ses cadres entretiennent la relation un peu mieux que leur foie.
Mais les choses ont depuis été recadrées. Le Tax Reform Act de 1986 réduit la déductibilité fiscale des repas professionnels aux États-Unis. Les règles se durcissent encore dans les années 1990. Le déjeuner n’est plus automatiquement professionnel parce qu’il réunit deux personnes en costume autour d’un steak : le client doit désormais avoir un nom, le rendez-vous un objet et le montant une certaine décence. A la compta, “Discussion stratégique” cesse peu à peu d’être une formule magique.
Aujourd’hui, le repas américain est souvent plus directement orienté vers l’efficacité : working lunch, rendez-vous court, présentation commerciale, addition passée à la carte corporate. On mange pour avancer. Ou l’on avance tout en mangeant, ce qui permet de ne jamais admettre que l’on a pris une vraie pause.
En Asie, le collectif mène le repas à la baguette
En Chine, le banquet est traditionnellement associé au guanxi, le réseau de relations et de confiance. La qualité des plats, le choix du lieu et les toasts au baijiu peuvent servir à marquer l’importance de l’invité. Mais la campagne anticorruption lancée en 2012 a rendu les banquets somptueux et les invitations ostentatoires beaucoup plus risqués, en particulier dans les relations avec les autorités publiques.
Au Japon, le dîner professionnel peut se prolonger dans le cadre du nomikai, la sortie collective autour de la boisson. L’ordre des places, la manière de servir les verres et le respect de la hiérarchie comptent. Le repas ne s’arrête pas forcément au restaurant : il peut se poursuivre dans un deuxième établissement, puis un troisième, et pas forcément un karaoké. À ce stade, la note de frais ne relève plus de la comptabilité mais de l’archéologie.
En Corée du Sud, le hoesik, repas collectif organisé par l’entreprise, a longtemps prolongé les hiérarchies du bureau jusque dans les restaurants. La loi Kim Young-ran, entrée en vigueur en 2016, a ensuite encadré les cadeaux et repas offerts à certaines catégories de fonctionnaires, d’enseignants et de journalistes. Le déjeuner d’affaires a découvert qu’il pouvait être culturel, traditionnel et plafonné.
Le DAF plante l’Epicure de rappel
On le voit, dans chacun des pays présentés, un durcissement des règles comptables est venu encadrer, plus ou moins récemment, la pratique des défraiements des repas d’affaires. Le sybarite qui sommeille (plus ou moins profondément) en chaque directeur commercial est rappelé à l’ordre par l’austère directeur financier.
Mais il n’y a pas que les règles qui évoluent, il y a aussi la technologie qui permet leur application et leur vérification avec une plus grande rigueur. Les logiciels lisent les justificatifs, les cartes corporate transmettent les transactions, les applications repèrent les doublons et les politiques internes bloquent parfois une dépense avant même qu’elle ne soit effectuée.
Le contrôle est devenu plus efficace. Le repas d’affaires, lui, est devenu plus compliqué. Il faut justifier l’identité des invités, l’objet commercial, le montant, l’alcool, le lieu et parfois l’empreinte carbone. Désormais, un dîner avec un client produit moins de gueule de bois que de données consolidées.
Mais l’essentiel résiste. Parce qu’on ne signe toujours pas un contrat devant un écran. On le signe parfois après deux heures de conversation, un plat partagé et une addition que quelqu’un finit par prendre en charge. Parce que le plus efficace des algorithmes, la plus performante des IA ont beau repérer un dépassement de plafond ou un justificatif suspect, ils n’auront jamais le dernier mot s’il s’agit de préserver ce moment magique où, entre le tournedos Rossini et le baba au rhum, le client a enfin cessé de regarder sa montre.
(*) En 1995, quand l’affaire éclate, Mona Sahlin est vice-ministre d'État (équivalent de vice-Première ministre) auprès de Ingvar Carlsson. En réalité, à ces deux Toblerone s’ajoutaient quelque 5.000 € de dépenses perso étalées sur deux années.
