Cost breakdown ou nervous breakdown pour les travel managers ?

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Beaucoup de personne disent savoir acheter. Mais en achat industriel, mieux vaut être bien armé. L'un des outils utilisés par les acheteurs professionnels est la décomposition du coût. Le but est simple : détricoter un prix pour savoir si ce que l’on paye est juste tout en intégrant les différents paramètres incompressibles. C’est ainsi que l’on parle de travail à livre ouvert. Une gageur dans le voyage d'affaires, explique Yann Le Goff.

Le marche des déplacements d’affaires est, en France, très loin de ce concept. La maturité achat est faible sur cette famille qui raisonne trop souvent en prix se coupant ainsi d’une partie de la relation prestataires/ client et même, client/utilisateurs. La performance achat est donc plus faible au final, puisqu’il y a incompréhension entre les différents acteurs.

Si vous en doutez, regardez la performance de nos voisins Européens... Les affaire marchent bien pour le Royaume-uni, l’Allemagne, les pays du Nord... Et comme par hasard, ce sont les compagnies aériennes de ces pays qui travaillent en coût détaillé (Ryanair, Easyjet et maintenant Lufthansa par exemple). Les vociférations françaises les font sourire car elle ne font que s’adapter à la demande achat de leurs compatriotes...

Alors oui, l’utilisation d’une plateforme, d’un mode de paiement ou d’une réservation spécifique, elles le facturent ! Il reste à l’acheteur de calculer le coût global grâce a la décomposition et de comparer les offres des différents prestataires. Facile si on maitrise parfaitement l’expression du besoin et les techniques de comparaison des offres (tout cela demande des cahiers des charges développés, des études utilisateurs, une relation de client/fournisseur strictement commerciale).

Moralité : quoiqu’il en soit, le marché Français des déplacements d’affaires évoluera dans ce sens, quoiqu’il advienne. Les opérateurs sont de plus en plus globaux et si un prestataire français souhaite intervenir sur le marche européen, il faut qu’il se plie à cette méthodologie de travail. Pas simple mais avec une bonne formation, ça se passe très bien. Sinon, c’est la crise de nerf assurée... Le fameux nervous breakdown (à dire avec l'accent du Sud-Ouest, c'est plus drôle).

Yann LE GOFF,
acheteur.