Pierre Descazeaux, Air France: « Le prix est toujours un élément de repère pour les acheteurs, mais je peux vous dire que nous sommes très compétitifs sur un grand nombre de marchés »

C’est à Mexico, pour le lancement de l’A380 d’Air France sur la destination que Pierre Descazeaux, le Directeur Général marché France, a fait le point sur l’année écoulée. L'arrivée de cet appareil et de ses quatre cabines sont une opportunité de développement pour le groupe AF-KLM qui proposera jusqu'à 21 vols hebdomadaires à destination de Mexico, dont 7 fréquences opérées par Aeromexico. Mais au delà de cette destination, Pierre Descazeaux se veut confiant pour le développement de l’offre de la compagnie et son attractivité tarifaire en 2016.

Chargé du développement commercial, Pierre Descazeaux se refuse toujours à commenter la situation sociale venue bousculer la fin 2015. Un sujet qu’il reconnait "important" mais qui selon lui "ne doit pas faire oublier la réalité quotidienne : gagner des clients et les fidéliser". Même vision prudente sur la concurrence. S’il ne souhaite pas aborder ce thème, c’est que pour lui, l’offre d’AF est différente. "La touche française, associée à des services de qualité, sont aussi des éléments à prendre en compte", explique-t-il, "La montée en gamme engagée porte ses fruits, que ce soit pour les clients français comme pour les voyageurs étrangers".
 
Mexico, la destination attire mais de là à y déployer un A380, voilà qui étonne. "Pas du tout", réplique le patron du marché France, "C'est un choix bien réfléchi, nous offrons plus de capacité pour mieux répondre à une demande en hausse qui fait qu’aujourd’hui Air France/KLM  transporte plus de 600 000 passagers par an. Un chiffre qui augmente avec le développement économique entre la France et le Mexique". Après cette fin d’année difficile où l’image de la compagnie française a été égratignée dans le monde entier, Pierre Descazeaux se dit aujourd’hui rassuré. Rencontre avec un observateur avisé du transport aérien français.

DéplacementsPros : L’A380 sur Mexico, c’est la volonté d’attaquer encore plus le marché de l’Amérique Latine ?

Pierre Descazeaux : Pas seulement, même si effectivement le continent sud-américain est porteur de développements. Nous l’avons vu avec Panama mais aussi avec Quito ou Bogota qui pouvaient apparaître exotiques et qui sont des escales demandées et fréquentées. 

Nous n’avons pas découvert Mexico en prenant la décision de positionner un A380, cela fait déjà 60 ans que nous sommes présents au Mexique. Ce choix est principalement guidé par la demande. Elle est en hausse d’année en année depuis dix ans et il était normal d’augmenter la capacité sur une ligne demandée par nos clients. Avec le 747, il nous est arrivé très souvent de faire des refus de vente sur la classe avant. Il s’avère également que l’aéroport de Mexico est saturée et que l’augmentation des fréquences était difficile à engager. Le choix d’un appareil comme l’A380 nous permet d’améliorer notre offre sans pour autant attendre de nouvelles disponibilités aéroportuaires.

Ce géant des airs est une vraie vedette là où il se pose. Pour mémoire, pendant l’hiver 2015-2016, les 10 Airbus A380 d’Air France s’envolent vers Abidjan, Hong Kong, Johannesburg, Los Angeles, Mexico, Miami, New York-JFK et Shanghai. A l’exception de l’Australie, ils seront présents sur tous les continents où nous souhaitons développer notre offre.

DéplacementsPros : Air France en Amérique latine, c’est un nouveau terrain de jeu?

Pierre Descazeaux : On ne peut pas dire cela. Nous avons toujours eu une présence forte sur ce continent. C’est à l’évidence un marché en plein développement que nous comptons bien développer. Mais il faut être prudent, analyser les situations économiques, la demande et l’intérêt économique d’ouvrir ou d’augmenter des fréquences. On l’a vu ces derniers mois avec le Brésil. L’économie du pays est une fois à la hausse, une fois en chute libre. On ne peut pas parier que sur la hausse si, au final, le marché ralentit.

Nous avons compris la force de l’agilité dans le transport aérien mais nous savons d’expérience qu’il faut toujours être prudent et raisonnable. Sur Panama, nous avons augmenté les fréquences en août 2015 quand nous avons vu la hausse régulière de la demande. Aujourd’hui, le groupe propose plus de 200 vols par semaine vers les Caraïbes, l’Amérique centrale et l’Amérique du Sud avec des destinations aussi variées que Lima, Bogota, Quito ou Guayaquil. Nous sommes le leader européen sur ces marchés.

DéplacementsPros : Pour lancer le Mexique, vous allez jouer la carte de la promotion ?

Pierre Descazeaux : Bien évidemment, nous voulons séduire les clients et leur dire qu’avec Air France/KLM, ils sont au cœur de l’Europe au meilleur prix. Mais si l’on regarde les faits, pour les classes avant - très demandées par les voyageurs d’affaires sur cette destination - notre prix moyen en 2015 sur le Paris/Mexico/Paris est de 3125 $. Au départ de Mexico, le prix pour l’A/R est de 3614 $. Nous sommes très compétitifs.

Bien évidemment, nous prenons un pari important avec l’A380 en ce qui concerne la business. Nous sommes passés de 36 à 80 sièges avec une progression actuelle du marché sur ce segment de l’ordre de 50 à 60%. Nous allons donc développer nos offres sur cette classe qui sera bientôt équipée de la nouvelle configuration, et prendre notre bâton de pèlerin pour aller expliquer notre politique et notre offre à nos contrats Corporate, mais aussi à nos gros clients comme Axa, Safran, PSA, Fiat, Vinci ou Decaux. Aujourd’hui sur les 50 % du trafic affaires (versus 50 % « loisir »), 20 % est géré sous contrat Corporate. N’oublions pas également notre partage de code avec Aeromexico qui génère 15% de passagers en connexion. Il est vrai qu’avec le 747, notre rentabilité était faible sur cette destination et qu’elle va fortement progresser avec le nouvel appareil.

DéplacementsPros : Le prix, éternelle question évoquée par les acheteurs d’Air France/KLM ?

Pierre Descazeaux : Oui et souvent à tort. Vous savez, lorsqu’on gère une compagnie aérienne, et à tous les niveaux, on ne le fait pas avec des œillères. On regarde l’environnement économique et commercial de nos concurrents et on écoute avec attention ce que nous disent nos clients. Au global, le premier constat que l’on peut faire c’est que nous sommes extrêmement compétitifs sur près de 70 % de nos destinations long-courrier. Sur les autres, moins demandées et parfois plus complexes à desservir comme en Afrique,l’écart de prix est loin d’être aussi important que ne l’imaginent les acheteurs.

Il faut également comparer le comparable. Lorsque nous partons en vol direct de Paris vers des destinations de plus de 10 ou 12 heures de vol, c’est un vol très différent du même trajet réalisé avec une voire parfois deux escales. C’est un élément à prendre en compte. Tout comme cette touche française qu’apprécient nos clients, que ce soit en matière de gastronomie, d’œnologie et d’accueil à bord. Tout cela pour vous dire qu’il ne faut pas rester sur une idée reçue qui serait qu’Air France/KLM serait systématiquement plus chère que ses concurrentes. C’est une idée fausse et nous invitons toujours les acheteurs à vérifier notre positionnement tarifaire, à service égal, avant de nous juger.
 

DéplacementsPros : Portons un regard sur l’année qui se termine, à l’évidence après les grandes opérations à Shanghai, l’Asie semble le principal terrain de développement d’Air France KLM ?

Pierre Descazeaux : Oui, bien évidemment nous allons fortement nous développer en Asie. Mais ce serait réducteur de dire que nous limitons notre développement à ce seul continent. J’en veux pour exemple ce que nous faisons aujourd’hui en Afrique avec la mise en place d’un troisième vol vers Luanda, d’un cinquième vers Kinshasa. Nous regardons potentiellement vers le Congo, le Bénin et d’autres pays. Nous avons développé Bangui et nous continuerons à creuser notre sillon sur ce continent. Nous sommes en croissance constante en Afrique depuis un an et demi malgré les différentes crises que le continent a traversées.

La présence d’un A380 sur Abidjan confirme à elle seule l’importance que nous accordons à la Côte d’Ivoire et ce, malgré une concurrence de plus en plus forte d’opérateurs français ou européens. Nous avons retravaillé notre pricing avec un volume très important de bas tarifs. Et pourtant, le continent est particulièrement cher à exploiter que ce soit en matière de sécurité, en matière de carburant et pour l'ensemble des actions opérationnelles.

DéplacementsPros : Et l’Asie, concrètement ?

Pierre Descazeaux : C’est l’un des tous premiers continent pour Air France avec une hausse particulièrement sensible des clients étrangers qui représentent aujourd’hui 55% de nos voyageurs. Il faut bien remarquer que la clientèle asiatique est attirée par l’Europe et que Paris reste un point fort en Chine comme ailleurs.

Côté business, la hausse du trafic démontre bien l’importance des échanges économiques et le besoin des Européens de travailler étroitement avec les Chinois. Air France est déjà présente dans un très grand nombre de pays d’Asie que ce soit directement ou par l’intermédiaire de ses partenaires. Grâce à nos alliances avec quatre compagnies chinoises - membres de Skyteam - nous offrons plus d’une centaine de destinations au sein même du pays. Nous avons deux joint-ventures, avec China Eastern et China Southern, la Chine est vraiment une destination phare pour nous.

Nous sommes également présents en Inde, en Indonésie (où nous avons ouvert il y a peu de temps Jakarta), au Vietnam, en Malaisie, à Singapour, en Thaïlande et cette liste n’est pas close car nous voyons bien que la demande est en hausse constante et qu’il nous faut en permanence étudier de nouvelles liaisons. Nous allons fortement développer notre collaboration et notre coopération avec nos partenaires avec qui nous travaillons de mieux en mieux car nous commençons à parfaitement à nous connaître, avec ce respect mutuel indispensable à toute bonne relation. Mais tout cela ne nous empêche pas de regarder ce que nous pouvons faire en propre ces prochains mois, au titre du groupe Air France KLM.

DéplacementsPros : Et l’Australie ?

Pierre Descazeaux : Depuis Paris, c’est une destination fort lointaine qui n’est pas accessible sans une escale. C’est pour cette raison que nous avons des partenariats avec China Eastern ou Etihad. Nous n’avons pas de projet particulier sur cette destination et je ne pense pas que nous chercherons à la développer sous notre pavillon en 2016.

DéplacementsPros : Les USA constituent toujours l’une des premières destinations pour le groupe ?

Pierre Descazeaux : Il est vrai que New York, comme l’avait rappelé il y a quelques temps Alexandre de Juniac, est une destination demandée, particulièrement attirante que ce soit dans le monde du loisir ou du voyage d’affaires. C’est sans doute la plus rentable de toutes nos lignes. Nous venons d’annoncer l’ouverture d’une liaison entre Orly et l’aéroport Kennedy. C’est l’exemple même d’une réponse apportée à une demande formulée par les entreprises du Sud de Paris qui voulaient accéder à des vols vers les États-Unis sans forcément passer par Roissy.

Mais n’oublions pas que nous allons également à San Francisco, Los Angeles ou à Miami, toujours en A 380.  Des lignes dont les résultats sont très satisfaisants et qui sont très appréciées. Ce qui est certain, c’est que notre alliance avec Delta Air Lines ouvre au départ de Paris l’ensemble du continent américain et permet de très fortement optimiser des escales autres que New York.

DéplacementsPros : Un mot sur cette ligne Orly New York. Il se murmure que vous avez voulu vous attaquer à Openskies car sa maison mère, British Airways, n’aurait pas été particulièrement "sympathique" côté tarifs avec AF, pendant la grève des pilotes ?

Pierr:e Descazeaux :  Non, je ne crois pas qu’il s’agisse là d’une quelconque vengeance suite à ce que certains de vos confrères ont appelé « la guerre des partenaires » au moment où nous avons cherché à reprotéger nos clients vers les États-Unis en raison de la grève des pilotes. Nous avons tout simplement cherché à répondre à une demande. Nous avons constaté qu’Orly était attendu par les clients et que la mise en place de ce vol pouvait se faire sans perturber fortement les opérations déjà engagées vers les États-Unis. Je vous parlais tout à l’heure d’agilité, c’est un bel exemple de réponse commerciale à une attente voyageurs.
 

DéplacementsPros : Comment percevez-vous 2016 ?

Pierre Descazeaux : Il est toujours très difficile de dire que l’année qui s’annonce sera meilleure que celle qui se termine. C’est en tout cas notre souhait, à l’évidence, et tout ce que nous faisons tend vers cet objectif. Voilà quelques décennies que je suis dans le monde du transport aérien et je sais à quel point il est difficile de faire des prévisions. Vous connaissez notre position sur les compagnies du Golfe et leur offensive commerciale, elle a été largement commentée par notre direction. Même si aujourd’hui le prix du baril de pétrole nous est favorable, rien ne dit que demain il restera à ce même niveau. Nous savons tous qu’il n’y a pas de vérité des prix.

Par ailleurs nous allons améliorer la lisibilité de tarifs avec une meilleure compréhension des classes accès à bord et un yield plus perceptible par nos clients. Il y a énormément de complexité dans le monde du transport aérien et Internet est venu ajouter une approche commerciale complexe. Je dis toujours que le prix n’est que le résultat de l’offre et de la demande, que la finalité d’une compagnie aérienne pour se développer c’est de gagner de l’argent et que les éléments essentiels restent toujours l’amélioration du service que nous apportons aux clients. Il ne faut pas oublier que c’est lui qui fait ce que nous sommes et ce que nous deviendrons.

Le regard que je porte sur 2016 est donc un regard prudent mais optimiste. Un peu comme dans le monde des affaires en France.

Entretien réalisé à Mexico par Marcel Lévy.