« Private Channel », l’idée géniale d’Amadeus et d’Air France/KLM qui va bousculer la distribution

Depuis quelques jours, agences et réseaux de distribution s’empressent de se féliciter de la signature entre Amadeus et Air France/KLM d’un accord sur les frais GDS construit autour d’un "private channel". Derrière ces deux mots se cache le début des ennuis pour la distribution de voyages.
Si Amadeus a vu ses revenus légèrement s’effriter, Air France/KLM a réussi de son côté à faire baisser les prix du GDS. Mais comment tout cela s’est mis en place sur le dos de la distribution ?

Il ne fallait pas être grand clerc pour comprendre, dès le mois de novembre dernier, que la menace d’Air France/KLM autour d’une surcharge GDS n’avait pas d’autre ambition que de faire baisser sensiblement ses frais de distribution en écornant les revenus du GDS. Nous l'avions d'ailleurs évoqué dès décembre 2017. De ce psychodrame qui aura finalement duré près de trois mois, on retiendra l’invention géniale du "private Chanel" qui risque vite de devenir un outil gagnant/gagnant pour les deux protagonistes de l’affaire.

Pour bien comprendre ce qui s’est passé, il faut détailler l’approche du GDS vis-à-vis des compagnies aériennes.
Aujourd’hui, trois grands tarifs sont reversés par les transporteurs au GDS en fonction d’une distribution locale, c’est-à-dire la France en ce qui nous concerne, régionale (l’Europe sauf la France) et mondiale (tous les autres, sauf la France et l’Europe). À chacun de ces niveaux, la tarification change. En clair, Air France payera plus le GDS pour distribuer ses billets en Asie qu’en France. Pour le GDS, tout l’enjeu était de continuer à proposer l’offre d’Air France, quitte à voir ses revenus baisser. Mais là où les deux compères se sont mis d’accord… c’est sur le reversement à la distribution d’une partie des fees payés par le transporteur au GDS. On pourrait dire sans se tromper que les agences de voyages, y compris les TMC, sont d’une certaine façon les dindons de la farce.

En un mot comme en cent, contrairement à ce que peut penser la distribution, le Private Chanel est loin d’être un atout. Prévu pour durer le temps de l’intégration NDC dans les systèmes GDS, gageons qu’il n’est pas prêt de disparaître tant il rend service à Air France/KLM comme à Amadeus. Si les grands réseaux pourront tirer leur épingle du jeu, tout en perdant des revenus, il n’en sera pas de même pour les petites agences de voyages.

On voit bien se dessiner les prémices d’une forme de distribution directe, que le langage XML pourrait permettre de personnaliser très rapidement. Un danger pour les agences plus que pour les entreprises.

Mais nous n’en sommes qu’au début du Private Channel qui, finalement, ne changera rien au quotidien : Amadeus n’intégrera pas tout de suite la NDC dans ses outils et Air France-KLM, en obtenant une baisse sensible des prix de la part du GDS, a réussi son coup : faire baisser les charges financières de la distribution. D'autant que le transporteur ne cache pas que l'API fournie n'est pas encore totalement opérationnelle. Bref, même si le groupe n'était pas prêt technologiquement, les accords restent de mise !

Si Amadeus a globalement très bien joué en protégeant une large partie de ses revenus, Air France/KLM de son côté pourrait devenir une victime collatérale de la grogne de la distribution. Déjà, des TMC ne cachent pas leur intention de proposer aux Corporate des solutions alternatives à Air France/KLM pour se rendre en Asie comme aux États-Unis. Des changements difficiles à faire passer lorsque tout fonctionne correctement mais qui peuvent se révéler malins lorsque des grèves viennent pénaliser les vols au départ de la France. Mais le groupe AF/KLM est intelligent et en a profité, le 1er avril (la date ne vous dit rien), pour engager une refonte de son programme flying blue. En attirant ainsi les voyageurs, elle fait plier les acheteurs !

Sans doute, les TMC globales tireront leur épingle du jeu à la condition nécessaire d’avoir des marges arrière qui se maintiennent et ce, au moment même où les transporteurs européens évoquent de nouveaux seuils, plus élevés, pour déclencher et obtenir ces fameuses marges arrière.

Mais cet ensemble pourrait se révéler dangereux à court terme face à la concurrence qui monte en puissance. On le voit bien, les entreprises sont de moins en moins attachées aux marques, fussent-elles nationales, et font de plus en plus le pari du prix et de la qualité du voyage. Les low cost long-courriers, les compétiteurs européens et ceux à venir l’ont bien compris : le marché n’a jamais été aussi open qu’aujourd’hui. Surtout pour la vente directe.