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Mardi 12 Février 2019

USA, la distribution directe dans l'aérien pourrait séduire les acheteurs



C'est un sujet qui commence à agiter les associations d'acheteurs de voyages. La distribution directe, annoncée avec la mise en place de NDC, est porteuse de promesses tant au niveau organisationnel qu'à celui des tarifs. Pour 56 % d'acheteurs américains, l'idée est séduisante et la technologie pourrait rapidement faciliter sa mise en place.



Les acheteurs regardent la distribution directe de l'aérien
Les acheteurs regardent la distribution directe de l'aérien
Que faut-il comprendre par distribution directe ? C'est la principale question que posent les acheteurs face à des solutions multiples et parfois complexes. La norme NDC est loin de tenir toutes ses promesses et la jungle tarifaire que l'on connaît dans l'aérien est loin de se simplifier. Pourtant, il est assez facile d'imaginer ce que pourrait être un lien direct, technologique, entre une compagnie aérienne et un gros client. Parmi les points forts de la solution, l'accès à des sièges réservés ou garantis, des horaires totalement flexibles et une connaissance de chaque voyageur grâce aux profils optimisés avec l'IA.

Face à toutes les informations qui circulent, les acheteurs s'interrogent désormais sur la réalité d'une offre qui permettrait de réserver directement sur le site du transporteur avec des prix différenciés selon les contrats Corporate signés. "Cette notion de contrat est pourtant à remettre en cause", précise Scott Davies, CEO de l'Institute of Travel Management. Lors du BTS à Londres, en 2018, il promettait aux acheteurs une évolution des relations commerciales entre les transporteurs aériens et leurs clients. "Nous allons dépasser la seule notion de volume, ou de lignes, pour parler de contrats globaux calculés en volume avec un circuit de distribution très court et moins couteux pour les compagnies".

Contrairement à ce que l'on pense, les très grandes entreprises internationales seraient partantes pour une telle relation. En Allemagne, Lufthansa travaille déjà avec Siemens ou le groupe Volkswagen. En France, il se dit qu'Air France aurait approché Total et Renault pour étudier une nouvelle forme de commercialisation de son offre des vols, plus adaptée aux grands comptes et plus attractives au niveau du prix. Bref, tout le monde se cherche sur un sujet sensible qui inquiète les TMC ou les GDS.

Mais pour beaucoup d'acheteurs américains, seule la technologie pourra porter un tel outil de travail. Simplifier l'offre, lui donner une approche ergonomique avec une réactivité immédiate du fournisseur sont les qualités de base indispensables pour séduire les acheteurs. Autres points à développer, l'ensemble de la chaîne d'approbation du déplacement associée aux moyens de paiement et à la sécurisation du billet et du voyageur. Bref, des éléments essentiels qui doivent être gérés par les transporteurs dont la mission première sera d'offrir un lien sans bug entre le client et son service de réservation.

Mais tout n'est pas rose dans cette solution. Verrouiller l'offre à un seul transporteur pose la question de la dépendance commerciale et de son intérêt. "Il n'est pas certain que les compagnies éliminées du choix voient cela d'un bon œil et il se pourrait même qu'elles développent des offres plus agressives qui remettraient en question la vente directe", remarque Scott Davies. Une approche que partagent bien des spécialistes qui croient plus en un agrégateur unique, multi transporteurs. Une solution qui aurait un coût pour l'acheteur et qui n'apporterait aucune valeur ajoutée au système.

Bref, la solution se cherche encore et malgré la volonté des compagnies aériennes de réduire leurs coûts de distribution, il n'est pas certain que la vente directe soit l'avenir du transport aérien. Le mirage du prix alimente toujours les rêves d'économies des acheteurs.

A New-York,
Philippe Lantris