L’effet des défaillances (3/4) : Les parades

Qu’elles soient à bas coûts ou traditionnelles, les compagnies aériennes doivent être traitées avec la même attention. La structure tarifaire de leur offre est importante à regarder, mais pas que…

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De nos jours, on entend que les compagnies ne peuvent pas vivre avec des billets à moins de 130€ pour un trajet sur New York. Rassurez-vous, elles le savent et les heureux chanceux qui bénéficient de ce prix se comptent sur quelques doigts. L’offre évolue en permanence et aujourd’hui c’est l’acteur le plus véloce et le plus pertinent dans l’adaptation de son yield qui gagne. Si en plus il a investi dans des appareils moins gourmands et pouvant en plus embarquer du fret, alors là, il est potentiellement en position de leader. Il ne reste plus qu’à ajouter un programme de fidélisation ou d’abonnement intelligent et le tour est joué.  Le Groupe Dubreuil, actionnaire majoritaire historique d’Air Caraïbes et de French Bee a parfaitement compris cela. D’autres n’ont pas eu cette chance et ont eu à subir les affres du multi actionnariat.

Regardons maintenant quels sont les paramètres à prendre en compte pour choisir la bonne compagnie et éviter de tomber des nues quand le problème arrive. Le respect de ces points n’empêchera jamais les ennuis, mais en limitera considérablement la portée.

L’économie

Aucun partenariat aérien ne doit être établi sans entreprendre d’abord une analyse technico-commerciale approfondie de votre consommation. Vous devez impérativement connaitre les habitudes de voyage de votre organisation. Quels sont les routes, les transporteurs, les tendances de réservation ? L’agence doit être capable de vous donner ces éléments si elle capte bien tous les déplacements de votre organisation.

Si vous optez pour la carte logée, vous pourrez agréger plusieurs sources de dépense. AIRPLUS et sa solution de reporting complet et intuitif sont plébiscités par de nombreux décideurs. American Express a également une offre basée sur ses cartes de paiement. S’équiper de ces outils est essentiel. Pour les contractualiser, exprimez bien vos intentions (pas que le simple paiement des frais), vos besoins et demandez une démonstration ou bien la mise en relation avec un client utilisateur (autant que possible, avec le même profil de dépense que vous).

Listez tous les accords existants ainsi que les remises associées. Pour terminer, jouez la carte de l’immatériel et estimez les avantages non pécuniaires apportés par telle ou telle compagnie. Faites un benchmark sur les destinations principales. C’est dans la promotion des meilleures pratiques et dans la réflexion coût total que vous aurez la meilleure performance économique.

Le reporting et la connaissance aussi parfaite que possible de vos prospects ou fournisseurs sera essentiel pour bâtir une base solide et un accord pérenne.

Il est d’usage de limiter les relations contractuelles avec les prestataires réalisant 80% de vos dépenses sur une route donnée. La conclusion d’un partenariat aérien avec un prestataire dit de second rang sera compliquée et ne vous apportera pas grand-chose.

Choisissez les bons aéroports

Partir d’un hub apporte des avantages, mais la multiplication des lignes low cost permet à des aéroports secondaires de bénéficier de liaisons intéressantes. Parfois, l’accessibilité de ces plateformes est plus aisée et le temps de route plus court que pour rejoindre un aéroport situé dans une conurbation embouteillée.

De même, choisissez bien vos hubs qui peuvent finalement être des plateformes européennes, car l’opérabilité des aéroports est également un paramètre à prendre en compte. À ce sujet, AOG édite un index des retards et annulation par plateformes et compagnies. Cet index est téléchargeable tous les mois sur leur site et il est en accès libre.

N’allez pas à contre-courant

Les habitudes des voyageurs sont toujours à prendre en compte, car elles vous demanderont un effort important pour les contrer et convaincre vos voyageurs du bien-fondé de vos décisions. Les cartes de fidélité sont un des sujets chauds bien connus des voyageurs et des décideurs. Comme nous vous le montrions dans notre dossier de la semaine dernière, le bénéfice des cartes de fidélité est à prendre en compte dans la valorisation immatérielle de l’offre proposée par les différentes compagnies.

La bonne alliance

Il y a trois alliances majeures. Skyteam, Oneworld et Star Alliance proposent un réseau garantissant une couverture géographique importante. L’interopérabilité entre compagnies y est même possible. Cet avantage a un prix qui justifie la différence avec une low cost. Les alliances n’empêchent pas d’avoir accès à des offres low-fare surtout depuis l’avènement du protocole de distribution NDC (particulièrement vrai chez Lufthansa). C’est certainement là qu’est la valeur immatérielle la plus importante.

Occupez-vous de vos accords

Comme pour toutes les relations, une collaboration avec un prestataire nécessite une communication bilatérale (expression et feedback).

Parfois, votre gestionnaire de voyage peut avoir besoin de comprendre les raisons qui font qu’un itinéraire particulier ne prend pas. La communication avec le représentant de la compagnie aérienne, qui souvent soutient des initiatives d’amélioration, est votre meilleur support pour assurer le bon fonctionnement de votre accord commercial.

La veille, toujours la veille

Comprendre le marché, échanger, visiter les salons, sentir ce qui se passe est absolument nécessaire pour prendre la bonne décision. Une compagnie low cost n’est pas plus fragile qu’une compagnie historique (rappelez-vous Pan Am, Eastern, TWA et les 70 Compagnies françaises qui ont disparu…). Idem pour les compagnies low-fare. Elles demandent simplement une attention particulière, car elles n’ont souvent pas de responsable de compte.

Vous voilà avertis, à vous de faire le bon choix maintenant car plus un marché est mature, moins les fournisseurs se plantent.