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Vous pensez notamment aux réseaux intégrés comme Amex GBT ?
Oui. Amex GBT est un réseau intégré mondial qui bénéficie d'une couverture planétaire. Cette réalité est au cœur de notre réflexion. Nous devons peser davantage sur les marchés et renforcer notre présence pour mieux négocier nos accords.
L'international offre aussi une subtilité stratégique : un producteur peut être dominant sur un marché, comme Air France l'est en France, tout en étant challenger sur le marché allemand, italien ou portugais. Cette diversité géographique permet de meilleurs rapports de négociation et un rééquilibrage des forces.
La deuxième motivation est d'ordre structurel. Notre monde va évoluer : des dirigeants partiront à la retraite, des entreprises seront cédées, d'autres se regrouperont. C'est le cycle naturel de la vie d'une entreprise. Mon objectif est que Manor soit partie intégrante de ce mouvement : que ces cessions et ces regroupements s'opèrent à l'intérieur du réseau plutôt qu'en dehors.
Concrètement, qu'entendez-vous par une cession qui « reste à l'intérieur de Manor » ?
C'est exactement ce que cela signifie : une agence dont le dirigeant prend sa retraite ou souhaite vendre est rachetée par un autre membre du réseau. Cette année, nous avons déjà accompagné deux ou trois opérations de ce type. L'exemple de Privilège Voyages est parlant : six candidats se sont positionnés sur le rachat de l'agence Silver, dont quatre issus de Manor et deux venus de l'extérieur. Notre rôle, en tant que réseau, est d'être neutres entre membres de Manor, mais clairement favorables à nos agences face aux acteurs extérieurs.
Nous accompagnons le vendeur, qui est souvent sans expérience dans ce type d'opération, en lui transmettant les bonnes pratiques et les garde-fous nécessaires. Nous mettons également en relation acheteurs et vendeurs potentiels au sein du réseau.
Quel est le lien entre cette dynamique de cessions internes et le projet d'européanisation ?
Le lien est direct : plus nous compterons d'adhérents - en France et demain en Europe, plus les rachats se feront naturellement au sein de la famille Manor. Une agence qui souhaite en acquérir une autre aura spontanément tendance à le faire au sein d'un réseau dans lequel elle a confiance.
L'européanisation représente-t-elle également un levier d'attractivité pour des partenaires éventuels ?
Absolument. Nos partenaires choisissent de signer avec un réseau plutôt qu'avec une agence directement parce qu'ils bénéficient d'un suivi, d'une animation et d'une capacité à toucher un ensemble d'agences rapidement. Aujourd'hui, nous sommes le relais de nombreuses marques en France; nous souhaitons demain l'être à l'échelle européenne.
Prenons l'exemple de WonderMiles : aujourd'hui, ce partenaire accède à 450 agences françaises. Demain, sa portée pourrait s'étendre bien au-delà des frontières. C'est un argument puissant pour attirer et fidéliser des partenaires. La relation est fondée sur le donnant-donnant : ils viennent chercher du business chez nous, et nous, nous les aidons à grandir.
Pourquoi Manor serait-il mieux positionné qu'un autre pour réussir cette stratégie d'internationalisation ?
Parce que notre modèle est profondément différent de celui des autres réseaux. Dans la quasi-totalité des réseaux d'agences dans le monde, le réseau prélève entre 10 % et 30 % sur les agences. Lorsque vous arrivez dans un marché mature, avec des agences qui ne vous ont pas attendu, il est très difficile de leur faire accepter ce modèle de ponction.
Chez Manor, nous reversons 100% des incentives. 100% de la valeur créée revient à ceux qui la créent. Nous n'arrivons dans aucun pays pour prélever quoi que ce soit sur l'existant. Les agences travailleront avec nous parce qu'elles y trouvent un avantage, pas sous la contrainte. Ce modèle est reconnu et respecté en France. Nous avons désormais un travail d'évangélisation à mener à l'échelle européenne.
Mais quelle est votre force de frappe concrète pour convaincre une agence allemande ou belge que vous ne connaissez pas et qui ne vous connaît pas ?
Je vais être honnête : notre principale force de frappe, ce sont les connexions que nous avons déjà. Je connais personnellement un certain nombre d'agences et de groupes à l'international. Certaines de nos agences françaises sont elles-mêmes présentes dans plusieurs pays, elles constituent un socle de départ. Et nos partenaires, européens ou mondiaux, peuvent parler de Manor et ont intérêt à le faire.
Cela n'impliquera-t-il pas des investissements en ressources humaines ?
Si, mais ils seront très ciblés. Notre analyse nous a conduits à un modèle simple : une personne native - ou parlant parfaitement la langue, dans chaque pays, chargée d'animer le réseau local. Les Allemands aiment négocier en allemand, les Français en français : c'est une réalité culturelle qu'il faut respecter.
Cette personne sera rattachée à une structure légère, adossée à Manor France, qui l'accompagnera. Les tâches déjà réalisées - intégration dans les BSP, chargement des tarifs sur Sabre ou Amadeus, sont des processus que nos équipes maîtrisent. J'appartiens à une génération qui sait faire beaucoup avec peu.
Par quels pays allez-vous commencer ?
Nous ciblons en priorité les pays où les agences sont majoritairement indépendantes et où il n'existe pas encore de réseau dominant. Dans des marchés comme l'Allemagne, où Lufthansa City Center est déjà solidement implanté, l'entrée est plus complexe.
Notre message aux agences indépendantes sera simple : « Regroupez-vous sous l'égide de Manor en gardant vos marques, votre manière de travailler, votre identité. Vous ne changez rien. En échange, vous pesez davantage dans vos négociations et vous bénéficiez d'une transparence totale sur tout ce qui vous est reversé. »
Chaque Manor national sera souverain : Manor France ne dominera pas Manor Italie ou Manor Allemagne. Les acteurs locaux connaissent leur culture, leurs contraintes, leurs concurrents. Leur rôle sera d'évangéliser leur propre marché, avec notre accompagnement.
Depuis combien de temps travaillez-vous à ce projet ?
Cela fait un an que cette vision est posée et que nous travaillons sur ce cap. Il était important d'obtenir les premiers retours des discussions avant de faire une annonce publique. J'ai considéré que les 40 ans de Manor constituaient le bon moment pour présenter cette ambition : une rétrospective de ce que nous avons accompli, et une projection vers ce que nous voulons construire.
Ces discussions sont donc suffisamment prometteuses pour annoncer publiquement cette ambition...
Je vais être honnête. La promesse que nous faisons est la meilleure qui soit : une agence ne prend aucun risque à adhérer à Manor, puisque nous lui reverserons de toute manière davantage. Mais j'ai découvert des freins que je n'avais pas pleinement anticipés : des freins culturels, et un esprit individualiste très marqué dans certains pays.
À l'étranger, les agences se méfient : « Ce sont des concurrents, je ne veux pas partager mes chiffres ni qu'ils profitent de moi. » Créer un effet de groupe dans des environnements individualistes est un défi réel. Moi, j'ai grandi dans cette culture du partage depuis vingt ans au sein de Manor, pour moi, c'est naturel. Il faudra du temps pour la transmettre.
Manor a mis quarante ans à s'inscrire dans le paysage professionnel français. Il faudra également du temps pour évangéliser l'Europe.
Pouvez-vous fixer un objectif chiffré d'ici le prochain congrès ?
Je sais que ce n'est pas la réponse précise que vous attendez mais nous avons délibérément choisi de ne pas nous fixer d'objectif en termes de nombre d'agences ou de drapeaux plantés.
Notre stratégie est d'avancer partout où nous le pouvons, dans chaque pays et auprès de chaque agence. Le plus difficile est toujours le premier pas. Mon objectif, aujourd'hui, c'est d'ouvrir un premier pays. J'espère que ce sera l'année prochaine. Si ce n'est pas le cas, ce sera dans deux ans.
Il y a des contraintes que j'ai découvertes chemin faisant : dans certains pays, créer une structure juridique prend six mois. Les calendriers de nos partenaires imposent également des délais incompressibles. Mais plus nous avançons, plus nous gagnons en expérience et plus les étapes se précisent.
Ce premier drapeau, nous allons le planter. Et ce que nous construisons profitera à l'ensemble de la profession indépendante, pas seulement à Manor.
