Piloter le marché de l’hôtellerie n’est pas l’activité préférée des acheteurs et des travel managers car les fournisseurs et les sources de données sont multiples. Les HBT (hotel booking tool) se targuent de pouvoir aider la profession en apportant une solution efficace et efficiente. Mais qu’en est-il vraiment ?
En regardant le marché à la loupe, on s’aperçoit que l’hôtellerie représente 24% du budget des déplacements (étude EPSA – août 2018). Les HBT évoluent dans un monde hyper-concurrentiel et cherchent donc à prouver qu’ils ont la meilleure solution permettant le pilotage des dépenses.
L’inventaire est la clé du succès
Certains HBT acceptent d’intégrer les fournisseurs négociés par les acheteurs tout en sachant que sur ces contrats ils ne seront pas commissionnés. En contrepartie, ils visent le portefeuille achat global (généralement 80% des dépenses) et cherchent à massifier leur panel client afin d’attirer le plus possible d’hôteliers. Cette massification du contenu profite à tous les clients et fait l’attrait de chacun des HBT.
Alors un HBT est-il l’élément incontournable d’un programme hôtelier ? La réponse est affirmative, mais l’acheteur et le travel manager doit savoir exactement ce qu’il attend du prestataire. La sous-traitance du marché de l’hébergement doit s’appuyer sur des acteurs capables de s’engager sur les différentes facettes d’une relation technico-commerciale. L’exploitation d’un inventaire revient à utiliser un HBT comme un module à interfacer avec les outils de réservation de l’entreprise.
La solution « end to end » est-elle la clé du succès ?
On parle de solution de bout en bout lorsqu’un prestataire fournit toutes les ressources matérielles et les briques logiciels requises pour répondre aux besoins du client, évitant à celui-ci d’avoir besoin de faire appel à un autre fournisseur.
Comme le souligne Jérôme Fouque, le directeur général de HRS, les solutions dites « end to end » présentent de nombreux avantages pour les entreprises qui les utilisent. Tout d’abord, elles permettent d’augmenter la productivité. Sachant que tout le système est pris en charge par un seul fournisseur, nul besoin de jongler entre les vendeurs. Bien évidemment, ces solutions permettent aussi de réduire les coûts. L’entreprise n’a plus besoin de payer pour divers systèmes logiciels, packages et autres licences.
En cas de problème, les solutions de bout en bout permettent de résoudre les soucis plus rapidement. Il suffit de contacter le fournisseur pour qu’il se charge de remédier à la situation. Autre avantage : les employés n’ont qu’un seul système à maîtriser. Ceci permet de gagner un temps précieux.
L’ergonomie à son importance
Le process de pilotage du HBT doit être regardé à la loupe. Un inventaire n’est intéressant que s’i il ouvre la voie à un pilotage permettant de garder une pression positive constante sur le marché. De son côté, HRS, fervent défenseur du sourcing dynamique, dit que cette technique permet d’assurer une moyenne de 7% d’économie à ses clients. Le fait est qu’aujourd’hui, le secret de la performance est dans la richesse de l’affichage intelligent de l’offre globale et donc dans le contrôle du comportement du voyageur. Une chose est claire, si l’outil est convivial et l’offre pertinente, il y aura forcément adoption. Mais attention, le concept d’offre pertinente est différent d’un voyageur à l’autre. L’engagement sur le résultat de la part du HBT est donc la seule planche de salut possible et c’est là que le sourcing dynamique peut jouer un rôle prépondérant.
Dans ce marché complexe, seule une chose est certaine, les appels d’offre type sont révolus (le fameux tableau aux milliers d’entrées). Les plateformes et les HBT sont là et simplifient le travail des gestionnaires. Encore faut-il choisir le bon, celui qui est adapté à la problématique de l’entreprise.
Une commodité achat accessible
Les HBT doivent être évalués sur leur inventaire, leur positionnement tarifaire, leur politique de commission et leur service après-vente. Isolés dans la chaine des déplacements d’affaire de votre entreprise, ils sont potentiellement des outils de promotion de l’open booking. Mais, utilisés comme des modules à part entière, ils sont capables de s’intégrer dans le schéma de distribution qu’est la plateforme.
En résumé, dédiez le pilotage du marché hôtelier à un HBT. Choisissez un acteur « end to end » si vous recherchez la performance. Contractualisez une obligation de résultat et concentrez-vous sur le pilotage de vos voyageurs. Dans tous les cas, vous gagnerez largement plus de 5%… Avouez que c’est tentant non ?
