Une petite taille et un modèle original. Comment La Compagnie joue-t-elle de ses caractéristiques dans ce contexte de reprise qui se fait attendre ? Entretien avec son directeur commercial, Frédéric Revol.
La Compagnie, ce sont 14 vols Paris-New York hebdomadaires (plus des rotations Nice-New York en été) 100 % en Business class... Et le business travel (BT) est quasi au point mort. Est-ce une remise en cause de votre modèle ?
Frédéric Revol : Le voyage aérien en général est quasi au point mort, que ce soit le BT ou le leisure. A vrai dire, puisque nous n'opérons que des lignes France-New York, ce qui nous a le plus spécifiquement impacté, c'est la fermeture des frontières américaines à partir du 19 mars. Ca, ce sont les circonstances très exceptionnelles du moment. Mais ce n'est pas de nature à remettre en cause notre modèle. Je pense même qu'il comporte des atouts certains pour correspondre aux nouvelles attentes des voyageurs, une fois que la reprise sera engagée. Pour cela, il faut que je complète le résumé que vous avez fait de notre mode de fonctionnement. L'idée de départ de La Compagnie est de proposer un produit pour des happy few, dans un esprit "club" : le même service que les business class des grosses compagnies mais avec du service en plus, une plus grande personnalisation. Un peu à l'image d'un boutique hotel par rapport à un hôtel de chaîne - d'où la dénomination "La Compagnie Boutique Airline" que nous utilisons aussi. Notre flotte est constituée de deux A321 Neo (notre photo) qui, en temps normal, effectuent chacun, chaque jour, une rotation Orly-Newark.
Merci pour ces précisions. Mais en quoi constituent-elles des atouts ?
Je les reprends une à une. L'Airbus A321 Neo est un petit avion monocouloir, ce sont 76 passagers à bord. Un nombre restreint de voyageurs qui, en outre, sont, pour une grande partie d'entre eux, rompus au voyage aérien, ne possèdent que peu de bagage. Résultat : peu de monde dans la salle d'embarquement et un embarquement qui ne dépasse pas les 10-15 minutes. Ce sont des conditions optimales pour respecter le plus strictement les règles sanitaires, au premier rang desquelles la distanciation physique. Or, ce qui était pratique avant devient impératif. Ensuite, le fait que nous soyons 100 % business fait que notre personnel volant est formé pour ce type de clientèle. Qu'il opère toujours sur la même ligne fait qu'il connaît - parfois personnellement car nous avons beaucoup de repeaters - les attentes des voyageurs à bord de nos avions, selon qu'on est en semaine ou en week-end, selon qu'ils sont américains ou français, etc. Enfin, notre aéroport new-yorkais est Newark, duquel le sud de Manhattan est plus accessible que de JFK. Nous sommes 20 à 30 % moins chers que les business class des autres compagnies mais de toute façon, je ne pense pas que le prix sera demain le critère numéro un des entreprises qui feront voyager leurs collaborateurs : l'aspect sanitaire et un service pointu - ce que j'appelle le safe & smart, seront prépondérants. Et, donc, nous sommes armés pour cela.
Vous parlez de vos tarifs inférieurs à ceux de la concurrence et d'un service exigeant. Comment tient-on une telle promesse ?
Précision d'importance : nous ne pratiquons absolument pas de dumping social. Le moindre coût de nos billets tient avant tout au fait que notre programme de fidélité n'est pas adossé à un programme de fidélité d'alliance, type Flying Blue ou équivalent. Je crois que le prix des billets ne sera plus le premier critère - c'était déjà en partie le cas, ça le sera encore davantage - au regard, notamment, du sanitaire. Mais je n'ignore pas que les budgets seront serrés et je pense que les entreprises vont commencer à regarder le coût des miles des alliances de compagnies aériennes. Jusqu'alors, dans beaucoup d'entreprises, ne référencer que des grosses compagnies était une façon de s'acheter une "paix sociale". Je pense que les cartes vont être complètement rebattues. Ca fait aussi partie du smart dont je parlais.
Vous nous faites un éloge de l'indépendance face aux alliances, de la taille modeste de votre structure par rapport aux grandes compagnies, des petits avions au regard des gros porteurs... Small is beautiful ?
Chaque modèle comporte ses avantages et ses inconvénients. Quand je parle de l'indépendance, je parle de La Compagnie aujourd'hui. Il n'est pas exclu que nous intégrions une alliance dans 5 ou 10 ans. Mais avant d'y penser, il faut que La Compagnie s'affirme, soit directement identifiée à son modèle particulier, à défaut de s'y perdre. Quant à être petit, ça présente bien sûr l'avantage de coûts de structure moindres. Et cette culture de l'économie intelligente, nous l'avons à La Compagnie, nous, dont les bureaux sont installés dans un immeuble partagé à Arcueil... Enfin, avantage énorme dans une telle période, une petite structure, c'est davantage d'agilité.
Quand j'entends le mot "agilité", je sors mon bloc-notes... Qu'entendez-vous par là ?
Effectivement, le terme est employé à tort et à travers, mais je vais vous donner trois exemples. D'abord : nous allons proposer une rotation Orly-Newark durant les trois week-ends des vacances de Noël. En vertu de la réglementation actuelle aux Etats-Unis, ces vols ne pourront transporter que des voyageurs binationaux ou résidents aux Etats-Unis. Nous avons programmé ces liaisons après avoir consulté directement nos clients les plus fidèles. Quatre cents d'entre eux nous ont répondu "Oui, nous sommes intéressés". Et c'est parti ! Ensuite : nous observons le marché et nous anticipons que certaines compagnies américaines vont abandonner un certain nombre de destinations européennes, secondaires pour elles. Nous travaillons donc à une nouvelle base européenne à destination de Newark - ça peut devenir concret dans quelques semaines, et ce sera une capitale, c'est tout ce que je peux vous en dire pour le moment. Enfin : durant le confinement, nous avons fait appel à un brocker afin de rentabiliser au mieux nos avions. Ainsi, pour l'anecdote, on a transporté l'équipe nationale australienne de cricket qui devait jouer un match en Angleterre. Mais, surtout, nous avons mis en place une liaison vers Lagos (Nigeria) pour le compte d'une grosse compagnie pétrolière française, pour pallier au manque de sièges sur les compagnies régulières et à la nécessité d'un corridor sanitaire strict (tous les passagers avec un même point de départ et un même point d'arrivée, notamment, ndlr). Désormais nous sommes référencés dans cette grande entreprise nationale.
Vous parliez du confinement. Comment traversez-vous cette crise ?
J'ai parlé de notre recherche d'optimisation de nos appareils, il en est de même pour leurs coûts d'immobilisation. D'autre part, nous avons bénéficié du dispositif de chômage partiel qui nous a permis de ne nous séparer d'aucun de nos 120 salariés. Enfin, notre actionnariat, composé à 100 % d'entrepreneurs, a su nous soutenir auprès des banques pour l'obtention d'un prêt de 10 millions d'euros, garanti par l'Etat à 90 %. La rentrée étant ce qu'elle a été, bien en-deçà de nos espérances, nous sollicitons un autre prêt, du même ordre de grandeur que le précédent - je ne peux pas être plus précis à ce stade.
Quand et comment envisagez-vous la reprise ?
Nous sommes tous dans l'expectative mais nous parions sur début avril 2021. Nous reprendrons alors nos liaisons Orly-Newark et Nice-Newark - qu'on a lancé à l'été 2019 et qui a très bien marché auprès de la clientèle américaine - à raison, respectivement, de 4 ou 5 et 2 ou 3 rotations hebdomadaires. Et, en plus, 4 ou 5 rotations hebdomadaires entre Newark et la capitale européenne dont je parlais. Joe Biden s'est, durant la campagne américaine, montré beaucoup plus disposé à une ouverture des frontières que Donald Trump, ça nous donne bon espoir. Voilà, concrètement, pour La Compagnie. D'une façon plus globale, pour l'aérien, je pense que nous sommes devant une page blanche, qu'il va falloir réapprendre à marcher. Je ne crois pas forcément en un bouleversement des modèles mais à une somme de choses plus modestes auxquelles il va falloir porter beaucoup d'attention : pour la clientèle business, ça peut être des lounges d'un nouveau type, des embarquements à réinventer ou d'autres solutions comme celles de transformer des sièges éco en couchette, à l'image de ce que teste en ce moment la Lufthansa. A ce petit jeu, ce sera - excusez-moi encore ! - l'agilité qui primera.
