Jay Walker, le fondateur de Priceline.com, a annoncé cet été aux Etats-Unis la création d'Upside, une nouvelle société dédiée à la vente de formules vol et hôtel pour les petites et moyennes entreprises. Particularité de cette start-up : échanger la flexibilité des voyageurs d'affaires contre des bons cadeaux.
Aujourd’hui en test aux Etats-Unis, Upside arrivera bientôt en Europe. “Pour comprendre ce qu’est Upside, il faut regarder au delà de ce que nous faisons aujourd’hui. Il faut appréhender le concept de l’économie de la flexibilité”, explique le créateur de la société. Concrètement, le serial entrepreneur prévoit de faciliter les voyages d’affaires pour les sociétés qui n’ont pas de politique voyages. "Ces entreprises ont un sacré défi à relever", dit-il, "Elles demandent à leurs salariés de prendre des décisions d’achats alors qu’ils n’ont aucune expertise d’achats voyages !". En créant sa start-up, Jay Walker explique qu’il a l’immense avantage d’avoir en face de lui une feuille blanche. Il peut ainsi ré-imaginer les processus clés : acheter et vendre.
Pour le dirigeant, le principe d’Upside est universel : Il est basé sur le fait que le voyageur d’affaires peut être flexible. S’il ne l’est pas aujourd’hui, c’est que rien ne le motive à l’être. "Lorsque vous dépensez l’argent de quelqu’un d’autre, vous êtes naturellement un petit peu plus généreux avec le confort et les services que vous vous octroyez que lorsque vous dépensez votre propre argent", affirme Jay Walker.
Upside permet aux voyageurs de générer entre 5% à 15% d’économies pour leur entreprise tout en gagnant des bons cadeaux valables dans les magasins de leur choix (pour le moment en ligne ou aux Etats-Unis). Typiquement, cette flexibilité peut représenter entre 100€ à 200€ en cartes-cadeaux pour chaque voyage.
La start-up se positionne avant tout comme un fournisseur de services pour le voyage d’affaires.
Upside assure pouvoir négocier des rabais avec les hôteliers allants jusqu’à 30%. Comme elle ne vend que des packs, le discount est dissimulé dans le prix global et l’hôtelier n’a pas à révéler le montant de cette remise. Le produit initial est un pack air - hôtel mais Jay Walker précise qu’il n’y a aucune raison de ne pas proposer des packs air - repas ou repas - hôtel. Sur le marché français, par exemple, Upside pourrait offrir des packs train - hôtel ou train - repas. La seule limite de ce model est celle de générer des économies.
"Lors de notre expansion en Europe – la date n’est pas encore annoncée -- et en Asie, nous allons devoir interpréter localement la façon dont on génère des économies basées sur la flexibilité des voyageurs", reconnait Jay Walker. Le dirigeant ne veut surtout pas que son service soit comparé à un programme de fidélisation. "Nous en sommes très éloignés. Ces programmes sont conçus pour faire dépenser de l’argent alors que nous, nous permettons de faire des économies. En fait, avec Upside, moins le voyageur dépense plus il gagne", dit-il.
"Nous remettons en cause un vieux mythe", explique-t-il. "Avant Upside la plupart des voyageurs d'affaires acceptaient l’idée selon laquelle ils ne pouvaient être flexibles lors de leurs déplacements professionnels. Mais Upside prouve le contraire : beaucoup de voyageurs sont prêts à prendre un vol un peu plus tôt que prévu, ou bien à rester dans un hôtel un peu plus éloigné de leur lieu de rendez-vous si, en échange de cette flexibilité, ils gagnent instantanément des centaines d’euros en cartes-cadeaux".
Jay Walker explique l'économie de la formule : "La vente de packs nous permet d’obtenir des rabais pour nos clients que seules les grandes entreprises peuvent avoir. Nous aidons les petites entreprises sans programme voyages à atteindre des remises dignes d’IBM ou de Général Electric tout en alignant les intérêts du voyageur d'affaires avec celui de son employeur".
BCD Travel est un des investisseurs d’Upside. La start-up s’est appuyée sur le savoir faire de l’agence pour mettre en place et former ses équipes de support clients. Upside a fait appel à un fournisseur d’American Express Travel pour son premier centre d’appels aux Philippines. La société compte ouvrir prochainement d’autres centres aux Etats-Unis et à l’étranger pour garantir redondance et qualité.
Les fournisseurs de leur côté risquent d’être séduits par la possibilité que leur donne Upside de découvrir jusqu’à quel point leurs clients affaires restent flexibles en fonction d’un différentiel de prix. "Un voyageur d’affaires prêt à voler sur Southwest devient très désirable pour les autres compagnies aériennes dès lors qu’elles réalisent qu’il est ouvert à d’autres offres", affirme l’entrepreneur. "Avec un taux de remplissage de 85%, les compagnies aériennes doivent innover pour continuer à croître sans ajouter de nouveaux avions. Elles ont donc besoin de persuader les voyageurs de prendre des vols où ils restent des sièges libres. Notre outil leur permet de le faire. En terme de revenue management, c’est vraiment un rêve devenu réalité". Le fondateur est prêt à fonctionner en marque blanche : "Notre moteur de flexibilité est gratuit, vous pouvez l’utiliser. Je pense que les agences de voyages vont devoir construire le propre moteur une fois qu’elles auront réalisé à quel point c’est facile et utile", affirme-t-il.
Par Stanislas Berteloot à Princeton, NJ, U.S.A.
Stanislas Berteloot est journaliste indépendant et consultant en marketing. Il vit à Princeton dans la banlieue de New York. Suivez-le sur Twitter @berteloot
Pour le dirigeant, le principe d’Upside est universel : Il est basé sur le fait que le voyageur d’affaires peut être flexible. S’il ne l’est pas aujourd’hui, c’est que rien ne le motive à l’être. "Lorsque vous dépensez l’argent de quelqu’un d’autre, vous êtes naturellement un petit peu plus généreux avec le confort et les services que vous vous octroyez que lorsque vous dépensez votre propre argent", affirme Jay Walker.
Upside permet aux voyageurs de générer entre 5% à 15% d’économies pour leur entreprise tout en gagnant des bons cadeaux valables dans les magasins de leur choix (pour le moment en ligne ou aux Etats-Unis). Typiquement, cette flexibilité peut représenter entre 100€ à 200€ en cartes-cadeaux pour chaque voyage.
La start-up se positionne avant tout comme un fournisseur de services pour le voyage d’affaires.
Upside assure pouvoir négocier des rabais avec les hôteliers allants jusqu’à 30%. Comme elle ne vend que des packs, le discount est dissimulé dans le prix global et l’hôtelier n’a pas à révéler le montant de cette remise. Le produit initial est un pack air - hôtel mais Jay Walker précise qu’il n’y a aucune raison de ne pas proposer des packs air - repas ou repas - hôtel. Sur le marché français, par exemple, Upside pourrait offrir des packs train - hôtel ou train - repas. La seule limite de ce model est celle de générer des économies.
"Lors de notre expansion en Europe – la date n’est pas encore annoncée -- et en Asie, nous allons devoir interpréter localement la façon dont on génère des économies basées sur la flexibilité des voyageurs", reconnait Jay Walker. Le dirigeant ne veut surtout pas que son service soit comparé à un programme de fidélisation. "Nous en sommes très éloignés. Ces programmes sont conçus pour faire dépenser de l’argent alors que nous, nous permettons de faire des économies. En fait, avec Upside, moins le voyageur dépense plus il gagne", dit-il.
"Nous remettons en cause un vieux mythe", explique-t-il. "Avant Upside la plupart des voyageurs d'affaires acceptaient l’idée selon laquelle ils ne pouvaient être flexibles lors de leurs déplacements professionnels. Mais Upside prouve le contraire : beaucoup de voyageurs sont prêts à prendre un vol un peu plus tôt que prévu, ou bien à rester dans un hôtel un peu plus éloigné de leur lieu de rendez-vous si, en échange de cette flexibilité, ils gagnent instantanément des centaines d’euros en cartes-cadeaux".
Jay Walker explique l'économie de la formule : "La vente de packs nous permet d’obtenir des rabais pour nos clients que seules les grandes entreprises peuvent avoir. Nous aidons les petites entreprises sans programme voyages à atteindre des remises dignes d’IBM ou de Général Electric tout en alignant les intérêts du voyageur d'affaires avec celui de son employeur".
BCD Travel est un des investisseurs d’Upside. La start-up s’est appuyée sur le savoir faire de l’agence pour mettre en place et former ses équipes de support clients. Upside a fait appel à un fournisseur d’American Express Travel pour son premier centre d’appels aux Philippines. La société compte ouvrir prochainement d’autres centres aux Etats-Unis et à l’étranger pour garantir redondance et qualité.
Les fournisseurs de leur côté risquent d’être séduits par la possibilité que leur donne Upside de découvrir jusqu’à quel point leurs clients affaires restent flexibles en fonction d’un différentiel de prix. "Un voyageur d’affaires prêt à voler sur Southwest devient très désirable pour les autres compagnies aériennes dès lors qu’elles réalisent qu’il est ouvert à d’autres offres", affirme l’entrepreneur. "Avec un taux de remplissage de 85%, les compagnies aériennes doivent innover pour continuer à croître sans ajouter de nouveaux avions. Elles ont donc besoin de persuader les voyageurs de prendre des vols où ils restent des sièges libres. Notre outil leur permet de le faire. En terme de revenue management, c’est vraiment un rêve devenu réalité". Le fondateur est prêt à fonctionner en marque blanche : "Notre moteur de flexibilité est gratuit, vous pouvez l’utiliser. Je pense que les agences de voyages vont devoir construire le propre moteur une fois qu’elles auront réalisé à quel point c’est facile et utile", affirme-t-il.
Par Stanislas Berteloot à Princeton, NJ, U.S.A.
Stanislas Berteloot est journaliste indépendant et consultant en marketing. Il vit à Princeton dans la banlieue de New York. Suivez-le sur Twitter @berteloot
