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Agences de voyage d’affaires: va falloir vous bouger les fesses !


Les scientifiques disent qu’historiquement, les mastodontes ont toujours été appelés à disparaître. Les quelques espèces qui restent sont menacées et seuls survivent les plus petits, agiles et adaptables au milieu parfois hostile qui les entoure. J’aurais tendance à penser que la leçon vaut aussi pour les TMC.



A l’occasion d’un récent dîner, la responsable des achats d’un groupe du CAC 40 me confiait avoir demandé à sa TMC de bouger et d’innover. Si elle reconnaissait que son agence avançait, elle regrettait que le client en bout de chaîne, elle en l’occurrence, ne soit pas informé de ce qui se développait. Conséquence sous entendue, si cela ne me va pas, la TMC m’aura présenté une vision inutile de son évolution technologique.

Bousculées depuis deux ans, les agences de voyage ont du mal à muter. Certes, elles intègrent quelques évolutions que de plus petites structures ont déjà adopté, tels le "door to door" ou "l'open booking", mais souvent avec un temps de retard alors que la réactivité est devenue essentielle. L’arrivée de BCD chez Safran n’est qu’un exemple qui va se multiplier ses prochaines années. La bataille habituelle des grands comptes entre CWT et Amex risque bien de devenir une triangulaire dont les géants d’hier ne sortiront pas forcément vainqueurs. Bien évidemment, ces très gros du marché évoquent une concurrence acharnée «construite autour de prix de plus en plus bas». Il est vrai qu’une petite structure à de petits frais et de grandes ambitions et que sa seule carte à jouer réside dans les tarifs soumis aux clients. Cela veut-il dire que dans les faits, les petites agences qui se baptisent «TTMC» pour Technology and Travel management Company sont condamnées à ne pas réussir ? Absurde. Comme l’aurait dit Monsieur de la Palice : «une petite structure à toutes ses chances de devenir grosse». Des 3mundi, FFTP ou autres démontrent que l’imagination permet de prendre du pouvoir!

Le cercle est, sur le papier, vicieux. Dans la réalité, il est plus nuancé. Les grosses TMC se battent. Amex va annoncer dans quelques semaines une très forte restructuration basée sur l’introduction de la technologie à tous les échelons. Une vision construite sur la «reactive policy» qu’impose le nouvel actionnaire. CWT de son côté ne pourra construire son développement que sur l’intégration du client dans la chaîne de réflexion de l’avenir. Elle ne saurait se construire uniquement aux USA, faute d’avoir un temps de retard sur les marchés européens.

Bref, pour exister économiquement le mieux possible, le marché risque de bousculer les acteurs traditionnels. Faute de le comprendre, les années à venir seraient difficiles pour les majors. Comme le disait avec humour l’homme d’affaires Warren Buffett «Les géants d’hier ont commencé tout petits, ce qui prouve que l’inverse est possible».

Marcel Lévy

Dimanche 2 Février 2014


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