On attendait des chiffres, on aura eu des visions ! Dans son discours d’ouverture des forces de vente Affaires Selectour Afat à Lisbonne, Dominique Beljanski, Présidente du réseau depuis juin 2014, n’aura pas livré de résultats concrets aux quelque 200 personnes présentes dans la salle. Pour elle, le talent et le savoir faire de celles et ceux qui assurent la relation commerciale quotidienne avec les entreprises est la première richesse du groupe.
"Je veux mettre le client au centre de nos préoccupations", précise Dominique Beljanski qui avoue n’avoir qu’une seule vision forte : renforcer la position de Selectour Afat sur le marché du voyage d’affaires. Si cette volonté affirmée séduit plutôt les vendeurs, l’état actuel de la concurrence inquiète. Face aux différentes attaques des TMC concurrentes, aux volontés de distribution directe des compagnies aériennes et des hôtels, à la montée en puissance d’une technologie omniprésente et aux attentes du Best Buy manifesté par les sociétés… L’avenir est loin d’être aussi simple que veulent bien le dire les dirigeants.
Pourtant, et les chiffres fournis à la presse semblent le confirmer: le réseau poursuit sa progression annuelle et donne un exemple avec la billetterie (loisir et affaires) qui était de 1,388 milliards d’euros en 2012 pour atteindre 1,440 milliard ‘euros en 2014. "Le voyage d’affaires représentant en valeur 80 % de cette somme" précise Patricia Morosini, en charge de la partie Affaires au sein du réseau. Difficile pour autant de replacer Selectour Afat dans le concert actuel du marché. Si le réseau d’agences de proximité semble toujours se situer en troisième position, la remise à plat des canaux de distribution que l’on constate aujourd’hui pourrait être à terme défavorable aux structures plus classiques.
Côté volume d’affaires, Selectour Afat reste proche des 1,4 milliards. Le voyage d’affaires pèse 60% de l’activité globale du réseau avec 450 agences qui gèrent des dossiers business travel. Comme sur le reste des marchés, Selectour Afat constate une baisse sensible du BSP mais reconnaît que la vente directe et l’accès aux sites des compagnies modifient sensiblement la vision d’un marché qui ne passe pas forcément par les agences.
Sur le terrain, le réseau cherche à limiter la baisse des frais facturés aux entreprises. Avec 8€ de fees pour le Online et près de 30€ pour le offline, Patricia Morosini le reconnait : "Nous croisons aujourd’hui des sociétés qui cherchent le zéro frais de service sur le online. Compliqué car ce n’est pas notre modèle". Un sujet sensible pour Toni d'Andréa, patron de la commission affaires, qui veut avant tout mobiliser les troupes pour obtenir de meilleurs résultats, "la formation, le support ou l’animation du réseau sont des atouts pour optimiser nos offres" explique-t-il en soulignant que Selectour affaires est le second en terme de PNR chez KDS face à des concurrents prestigieux. Et de conclure "la valeur du service facturé est égal à la qualité de ce que nous apportons et apporterons aux clients".
Réunir des vendeurs - en règle générale les meilleurs - demande d’avoir des projets et de l’ambition. Selectour Afat n’en manque pas mais il faudra au réseau optimiser les services et l’audit client. Une prochaine étape qui devrait être complétée par une appli mobile présentée en juin prochain. Preuve s’il en fallait que l’évolution est une étape essentielle sur un marché du voyage d’affaires en plein bouleversement.
Pourtant, et les chiffres fournis à la presse semblent le confirmer: le réseau poursuit sa progression annuelle et donne un exemple avec la billetterie (loisir et affaires) qui était de 1,388 milliards d’euros en 2012 pour atteindre 1,440 milliard ‘euros en 2014. "Le voyage d’affaires représentant en valeur 80 % de cette somme" précise Patricia Morosini, en charge de la partie Affaires au sein du réseau. Difficile pour autant de replacer Selectour Afat dans le concert actuel du marché. Si le réseau d’agences de proximité semble toujours se situer en troisième position, la remise à plat des canaux de distribution que l’on constate aujourd’hui pourrait être à terme défavorable aux structures plus classiques.
Côté volume d’affaires, Selectour Afat reste proche des 1,4 milliards. Le voyage d’affaires pèse 60% de l’activité globale du réseau avec 450 agences qui gèrent des dossiers business travel. Comme sur le reste des marchés, Selectour Afat constate une baisse sensible du BSP mais reconnaît que la vente directe et l’accès aux sites des compagnies modifient sensiblement la vision d’un marché qui ne passe pas forcément par les agences.
Sur le terrain, le réseau cherche à limiter la baisse des frais facturés aux entreprises. Avec 8€ de fees pour le Online et près de 30€ pour le offline, Patricia Morosini le reconnait : "Nous croisons aujourd’hui des sociétés qui cherchent le zéro frais de service sur le online. Compliqué car ce n’est pas notre modèle". Un sujet sensible pour Toni d'Andréa, patron de la commission affaires, qui veut avant tout mobiliser les troupes pour obtenir de meilleurs résultats, "la formation, le support ou l’animation du réseau sont des atouts pour optimiser nos offres" explique-t-il en soulignant que Selectour affaires est le second en terme de PNR chez KDS face à des concurrents prestigieux. Et de conclure "la valeur du service facturé est égal à la qualité de ce que nous apportons et apporterons aux clients".
Réunir des vendeurs - en règle générale les meilleurs - demande d’avoir des projets et de l’ambition. Selectour Afat n’en manque pas mais il faudra au réseau optimiser les services et l’audit client. Une prochaine étape qui devrait être complétée par une appli mobile présentée en juin prochain. Preuve s’il en fallait que l’évolution est une étape essentielle sur un marché du voyage d’affaires en plein bouleversement.
