APG World Connect, le grand rendez-vous du transport aérien

Si l’aérien est un univers qui concentre pas mal d’énergies dans le monde, force est de constater que peu de manifestations regardent au-delà de la seule gestion technique. Le client, re-découvert par les compagnies aériennes avec le début des grandes crises financières, génère des besoins et des demandes que les stratégies des transporteurs oublient parfois. L’exemple de la refonte de la Première et de la Business par Air France démontre la reprise en main d’un marketing de proximité qui cherche à s’adapter au marché. Jean-Louis Baroux va dans ce sens : «On constate que les compagnies réfléchissent beaucoup à leur développement sans forcément intégrer les attentes du client. Nous pensons que c’est par le client, et par le client seulement, qu’il faut construire ce qui fait l’ADN d’un transporteur aérien ». C’est la base même de la réflexion qui a conduit à la création d’APG World Connect. Rencontre avec Jean-Louis Baroux, placé pour une fois de l’autre côté de la table. Le spécialiste devient le grand témoin.

Jean-Louis Baroux : APG est un réseau de représentation des compagnies aériennes qui veulent avoir une visibilité commerciale dans des pays plus éloignés de leurs bases traditionnelles. Aujourd’hui, nous représentons 190 transporteurs aériens dans le monde. Nous sommes présents dans 175 pays avec un peu plus de 1500 experts de l’aérien qui guident et conseillent les clients. Nous avons développé des services d’assistance et d’aide qui nous permettent d’être efficaces sur l’ensemble du réseau représenté par APG, avec à la fois de la formation et un suivi sur le terrain.

Jean-Louis Baroux : A l’origine, pour mieux nous connaître entre nous. Entre tous les membres du réseau. Nous voulions aussi regarder comment mieux distribuer les compagnies et être plus proches des besoins de nos clients. Pour un transporteur, membre d’APG, c’était la garantie d’une meilleure perception de ses méthodes de travail et de sa vision à court et moyen terme de son développement, que ce soit en termes d’ouvertures de ligne ou de fidélisation. Tous les ans, généralement en octobre, nous organisons ainsi cette rencontre avec des thématiques précises et des speakers internationaux réputés dans leur domaine.b[

Jean-Louis Baroux : Je dirais qu’elle a évolué. D’une réunion quasi interne à APG, nous en sommes arrivés à une rencontre internationale autour des évolutions stratégiques du transport aérien. Cette thématique est devenue essentielle au pilotage d’une compagnie aérienne car elle intègre tous les ferments de son évolution.

L’autre grand sujet traité, c’est la commercialisation. C’est une activité qui dépasse le cadre des membres d’APG car nous sommes tous à la recherche du meilleur rapport besoins des clients/offre de la compagnie. Enfin, le futur est une composante qui se doit d’être anticipé, que ce soit en terme de renouvellement de clientèle, de l’évolution des appareils, de l’offre aéroportuaire ou des services au sol. Ces sujets sont devenus primordiaux. Nous les abordons aussi dans le cadre de World Connect.

Jean-Louis Baroux : C’est évident car l’enrichissement se fait à tous les niveaux, du networking entre les membres, par l’apport des grands témoins invités ou par le jeu des questions réponses suite aux présentations des spécialistes conviés à la manifestation. Au-delà, nous ne sommes pas figés sur un continent ou un pays. Au contraire, tous les deux ans nous allons tous à la rencontre d’autres cultures et d’autres habitudes de travail. Nous avons été à Singapour, à Washington et nous aimerions aller l’an prochain au Cap en Afrique du sud, sur un continent qui explose en matière de transport aérien.

Jean-Louis Baroux : Nous avons une destination phare que nous retrouvons tous les deux ans : Monaco. En 2014 nous y serons du 29 au 31 octobre. Je dis en souriant que c’est un lieu « facile » car tout le monde est habitué à l’organisation monégasque. L’hôtel Fairmont qui nous accueille connaît notre niveau d’exigence et répond parfaitement à nos besoins sans que nous ayons à leur dire nos attentes. C’est magique. Et puis il y a le charme monégasque qui plait tant aux compagnies étrangères qui partagent avec nous l’image de rêve du Rocher.

Cette édition 2014 sera riche en rencontres. Nous avons sollicité Tony Tyler, le patron de IATA, qui met en œuvre NDC et qu’APG va proposer aux membres du réseau. Puis nous aborderons les évolutions de l’aérien en Europe avec des invités prestigieux comme Alexandre de Juniac que nous avons sollicité ou Tony Fernandes, le Président et CEO d’Air Asia qui devrait nous confirmer prochainement sa présence. Au-delà nous échangerons aussi avec des spécialistes aéroportuaires comme Paul Griffiths, le CEO de Dubai Airport. Nous aimerions également accueillir Tim Clark, le CEO d’Emirates qui, je l’espère, répondra favorablement à notre demande.

Jean-Louis Baroux : Ce sont à la fois nos clients directs mais aussi de formidables connaisseurs du transport aérien avec qui ils négocient depuis des années. Leurs visions est un atout car ils connaissent à la fois les demandes de leurs voyageurs et leurs attentes économiques. C’est un atout pour les compagnies présentes qui dialoguent ainsi directement avec des acheteurs au fait des méandres de la distribution. En 2013, nous étions 330 participants à Washington où nous avons beaucoup évoqué le corporate travel. En 2014, nous allons faire un travail d’anticipation pour regarder quel sera le transport aérien en 2020 à l’ère de Google, des nouvelles technologies et du tissu partenarial qui se développe. Les acheteurs intéressés par une participation à l’APG World Connect trouveront tous les renseignements et les tarifs sur notre site

Jean-Louis Baroux : Je dis très souvent qu’à un moment donné, le voyageur devra payer le juste prix de son voyage. Pas des tarifs promotionnels permanents qui ne reflètent pas le coût réel du transport. Cela peut sembler simpliste mais c’est essentiel au développement des compagnies et à la qualité du voyage attendu par le client. La concurrence peut être bénéfique ou suicidaire, selon l’orientation commerciale que l’on prend. Ce sont toutes ces évolutions que les compagnies n’analysent pas forcément en même temps. La peur de perdre des parts de marché obscurcit la réflexion sur le long terme et pénalise la vision des dirigeants. C’est justement ce partage de savoir et la projection dans le futur que nous voulons trouver à Monaco cette année. C’est passionnant, inquiétant et nécessaire.

Entretien réalisé par M. Lévy.