Comment se détermine le prix d’une chambre d’hôtel ?

L’hôtellerie applique le tarif dynamique (variation du prix en fonction de la demande) et qui intègre la politique dite de revenue management. Cette politique fait que le tarif est en constante évolution. Mais comment l’hôtelier défini-t-il ses prix ?

Comme pour tous les services, tout dépend de l’offre et de la demande. Le produit, l’expérience client proposée, le niveau de services, la situation géographique et les canaux de distribution influent sur le prix.
L’hôtelier a généralement du mal à définir les taux d’occupation potentiels, trop soumis aux aléas de facteurs extérieurs (économie, actualité…), or, cette valeur est l’un des taux directeurs qui définit le prix d’une chambre dans un lieu donné. Le positionnement concurrentiel par rapport aux établissements de même famille entrera également en jeu surtout depuis que les OTA et les HBT ont pignon sur rue. Se comparer à une concurrence sur une zone donnée et avec des établissements similaires est maintenant possible et instantané.

Le dernier facteur est le coût de revient réel mais le niveau de finesse de la comptabilité des hôteliers indépendants est souvent un obstacle à la bonne définition de ce seuil. Le coût du circuit de distribution est également pris en compte et peut être important (de 10% à 20% du prix).

Sur le plan pratique, les voyageurs verront, affiché sur la porte de la chambre, le rack rate (tarif publié) qui représente le tarif de base de l’hôtel avant toute remise ou promotion. Ce tarif est un artifice commercial et est indicatif car il n’est que très rarement appliqué.

Avec ces éléments, l’hôtelier va définir une stratégie de tarification basée sur le BAR rate (meilleur tarif disponible). Ce tarif va être décliné en une dizaine de sous-tarifs associés à des niveaux anticipés de demande (de faible à forte demande pour chaque saison). Ce sont ces sous-divisions que verront les voyageurs en fonction des critères mentionnées ci-dessus.

Dans le cadre d’une veille technico-commerciale, vous pourrez être amenés à consulter des baromètres conjoncturels retraçant l’évolution du REVPAR (Chiffre d'affaires par chambre disponible - Room Revenue per Available Room). Or, ce REVPAR ne doit pas être considéré comme le reflet de l’activité hôtelière car il décorrèle le taux d’occupation et le prix moyen de la chambre. Il n’est donc pas pertinent.

Pour mener à bien une action achat, vous devrez, au préalable, construire une base détaillant les lieux de séjour, les dates, les durées, les délais de réservations et les annulations. Les séjours sur jours de semaines spécifiques et le taux de no-shows (non présentation à l’hôtel) peuvent également être des indicateurs intéressants.

Si vous optez pour une négociation directe avec un hôtelier ou une chaîne, vous aurez à négocier le meilleur tarif possible par rapport à la grille du BAR. Pas le moins cher mais bien celui qui vous positionne au mieux par rapport au BAR moyen que l’hôtelier prévoit de faire. De fait, il faudra également définir quel est le risque de voir son tarif négocié attaqué par le BAR site internet (meilleur tarif disponible vendu sur le site internet), le BAR direct (meilleur tarif disponible vendu directement par téléphone, e-mail…), le BAR indirect par commission (meilleur tarif disponible vendu par le biais d’agences de voyages en ligne commissionnées) et le BAR net indirect (meilleur tarif disponible vendu par le biais d’agences de voyages en ligne pratiquant des tarifs nets). Vous devrez enfin vous assurer des conditions de flexibilité d’annulation, de l’effet de la saisonnalité (haute saison / basse Saison / dates bloquées). Pour finir, vous devrez prendre garde à la clause LRA (Last Room Available – Dernière chambre disponible) généralement utilisée dans les contrats corporate, qui permet à vos voyageurs de réserver au tarif négocié jusqu’à la dernière chambre disponible dans l’hôtel.

Certes, cela demande un partenariat réel mais ce n’est qu’à cette condition qu’une relation d’achat gagnant/ gagnant peut-être trouvée. Devant l’ampleur de la tâche, la solution idéale reste donc la contractualisation avec un HBT ou une plateforme d’agrégation qui vous assurera du meilleur positionnement possible. Autre solution : Le sourcing dynamique mais là, pour en savoir plus, il faudra venir au Future Of Business Travel du 4 Juillet à Paris car une table ronde est prévue sur ce sujet.