Le coût total d’acquisition, le point faible d’Air France ?

Sur le plan des achats, Air France à de plus en plus de relations acheteurs/fournisseurs avec son marché. Elle ne transporte plus des passagers mais des clients et ça, on ne peut que se satisfaire de sa compréhension. Toutefois, cela génère des changements technico-commerciaux que la société aurait dû anticiper bien avant cette crise. Mais ne refaisons pas le passé.

Dans l’union Européenne, et de plus en plus en France, la notion de TCO (le fameux coût total d’acquisition) est de mise. Ainsi, les frais ancillaires, les coûts d’acheminement, les délais, les éloignements… Tout est pris en compte pour calculer le coût d’un voyage et donc sa rentabilité. Les acheteurs et certains travel managers ont d’ailleurs bien compris ces équations. Preuve en est : la comparaison des offres train contre avion sur les lignes nationales et internationales (Londres et Amsterdam en particulier).

Marcel Levy à raison de dire qu’Air France doit écouter ses voyageurs, mais elle doit aussi écouter ses acheteurs (donc ses clients) et surtout mener à bien avec eux cette réflexion sur le TCO. La maturité achats n’est en France pas optimale voire même balbutiante. Un accompagnement des acheteurs avec un travail commun de compréhension et de partage est nécessaire. Les Anglo-Saxons appellent ça le travail à livre ouvert (notion avec laquelle on a encore du mal en France). Air France devra donc mieux prendre en compte les attentes d’un service achats client et ajuster son offre en fonction de ce fameux TCO. En a-t-elle les moyens ? La réponse est affirmative. Elle doit, d’ailleurs mener cet exercice en interne pour le contrôle de ses propres coûts. Cela démontrera que les économies ne sont peut être pas forcément là où on le croit ou que leur importance à été sous ou surestimée. C’est la règle en achats : aucune porte n’est fermée et aucune pensée ne doit être négligée.

Côté acheteurs, nous avons tout intérêt à soutenir la compagnie car une défaillance de cette dernière serait pour nous un cataclysme incommensurable générateur d’insatisfaction, de pertes financières directes et indirectes colossales. Donc plus que jamais nous devons nous rapprocher du « malade », le soutenir dans sa souffrance, l’aider dans sa convalescence sans pour autant s’apitoyer sur son sort. C’est alors que plus que jamais le proverbe sera de mise : « Aide toi, le ciel t’aidera »

Le travail à livre ouvert sera une des clés de la réussite. D’ailleurs, qui pourrait en douter ? Certainement pas Lufthansa et British Airways, qui ont commencé à creuser ce sujet.