Moncef Khanfir : «iAlbatros a une approche très différente de la problématique hôtelière dans le monde du voyage d’affaires»

Fondateur de iAlbatros, Moncef Khanfir ne cache pas que la mission pour faire connaître l'eProcurement ne fait que débuter, tant il faut repositionner les besoins et engager des analyses précises face aux attentes, souvent complexes, de l'entreprise. "On ne peut se limiter à une énumération d'hôtels, même les moins chers, sans faire un travail sur ce que l'on a besoin pour répondre aux attentes des voyageurs d'affaires. Nous avons développé une plateforme intelligente qui repose sur le contenu, l'analyse et la réponse aux besoins", remarque Moncef qui ne veut pas être rangé dans la liste des agrégateurs hôteliers. "Notre travail et notre solution technologique vont au delà de la recherche d'hôtels", souligne t-il, "Nous apportons une valeur ajoutée qui se traduit très concrètement par un retour mesuré en permanence de l'investissement". Cette approche ne néglige pas les demandes du best buy, en fort développement dans le monde de l'achat hôtelier. "Le prix n'est que le résultat de la demande formulée par le client. Il n'y a pas de tarif unique, universel et accepté par tous" constate Moncef Khanfir. Rencontre avec un patron qui, après avoir participé au lancement de KDS, se dépense sans compter pour implanter son nouveau cheval de bataille.

Moncef Khanfir : Pour bien comprendre notre origine, il me faut vous préciser que l’actionnaire principal d'iAlbatros est SMT Software, une société née d'une association entre Deloitte (Pologne) et SMT, forte aujourd'hui de 450 personnes et cotée, dont l’action fait partie des 10 meilleures résultats boursiers sur le marché polonais. La R&D d’iAlbatros est donc assurée par un actionnaire dont les ingénieurs développent le moteur Bing pour Microsoft en Europe. Nous sommes à la fois très proches de toutes les grandes innovations du moment et nous avons suffisamment de recul pour analyser les besoins des internautes et la façon dont ils accèdent à l'information.
Au delà, nous avons appris à travailler sur des systèmes de données puissants qui assurent la qualité de la recherche de datas en croisant les attentes de nos visiteurs, la complexité des demandes et le besoin de rapidité attendu. L'innovation technologique ne se limite pas à une nouvelle idée que l'on développe rapidement sans savoir quelle chance elle a de rester longtemps sur le marché. Les clients veulent des solutions stables, évolutives, qui ne soient pas propriétaires et capables de dialoguer avec toutes les plateformes, des plus simples au plus complexes.
Enfin, je suis moi-même un ancien maître de conférences aux Universités de Toulouse et d’Odense au Danemark, fondateur de KDS qui a été l'un des groupes pionniers des SBT. Je suis donc à la fois Président et co-fondateur d’iAlbatros mais aussi le premier utilisateur des technologies que nous développons. Toute notre différence réside dans la maitrise de la chaîne technologique qui ne s'appuie sur aucune brique dont nous ne serions pas les développeurs ou les utilisateurs avertis. Cette maîtrise est un premier gage de qualité. Elle nous porte et nous permet d'être en avance dans bien des domaines.

Moncef Khanfir : Dans un premier temps, iAlbatros a été lancé sur une idée simple : nous ne sommes pas un broker de chambre d’hôtels mais une solution de eProcurement. C'est ce qui a plu à Amadeus qui nous a désigné comme la Plateforme de réservation hôtelière de l’année 2012. Dans le même temps, nous avons remporté 3 appels d'offres publiques pour la réservation hôtelière, ceux du CNRS, de l'INRA et de l'INRIA. Notre solution est double. Nous apportons à la fois le contrôle des achats hébergements tout en améliorant les dépenses et en tenant compte de la satisfaction des voyageurs sur le terrain. Je suis convaincu que, face à l'offre, le marché se régulera de lui-même et que seules les sociétés à profil technologique survivront.
Mais attention, la technologie ne suffit pas sans la vision globale que nous nous devons d'apporter à nos clients. Cela signifie que le regard que nous avons sur les outils doit se doubler d'une approche sur les solutions qui, elles, dépassent le simple cadre technologique. Notre relations est donc multiple : chez le client final, au sein des chaînes hôtelières et chez les patrons d'hôtels indépendants eux mêmes. C'est un triptyque essentiel qui plait à nos utilisateurs.

Moncef Khanfir : iAlbatros est le seul fournisseur dans l’industrie de l’hébergement à proposer une véritable plateforme d’eProcurement plutôt qu’un simple outil de réservation. Quand vous utilisez notre solution, la réservation n’est qu'une étape du processus d’approvisionnement en nuitées d’hôtels. Concrètement, notre solution repose sur l'outil immédiatement visible et utilisable mais aussi sur la chaîne qui se met en place. Du choix du voyageur à l'analyse économique. Un peu comme pour la construction d'un SBT intelligent qui prend en compte l'offre mais sait également l'optimiser. C'est l'agrégation de tous les processus qui conduit à une solution. Nous ne vendons pas des machines mais une approche cohérente de la dépense hôtelière. Là est notre valeur ajoutée. Elle se complète pour l'utilisateur par la partie visible de la plateforme qui embarque plusieurs domaines d’expertise pour lui permettre de s’approvisionner efficacement en hébergement hôtelier. Nous disposons par exemple d’un moteur d’accès à plus de 35 sources de contenu hôtels (CDS, Switch, agrégateurs ou consolidateurs) mais également de notre propre technologie, ouverte, qui permet de nous connecter à tous les hôtels. Elle va autoriser l'intégration des hôtels indépendants, dont la qualité globale va séduire le voyageur.
Nous avons aussi développé les outils de paiement centralisé avec prise en charge des voyageurs en payant les hôtels et en refacturant le client. La liste de nos partenaires est longue dans l'univers des moyens de paiement. Nous sommes intégrés à la BTA AMEX, nous travaillons avec AirPlus, nous sommes reliés au outils de paiement virtuel (vPayment pour Amex ou vNett pour MasterCard) sans oublier les cartes Corporate (Visa, MasterCard, Amex). Pour ces cartes corporates, nous offrons un paiement sécurisé PCI DSS. Nous sommes aujourd'hui les seuls à disposer de cette option. Mais notre force est également de proposer cette plateforme de paiement en stand alone, en dehors de tout autre circuit structuré. Je donne toujours cet exemple : une agence de voyages peut réserver un hôtel par n’importe quel canal et n’utiliser iAlbatros que pour le paiement. Nous savons faire.

Moncef Khanfir : Les sources d'achats hôteliers sont multiples et, de fait, on évoque souvent la complexité du reporting dans ce domaine. Pour autant, je crois que l'on peut très largement optimiser ce travail en mettant en place des outils de suivi à entrées multiples. Je dis à mes étudiants que la bonne manipulation des données est la clé de la maîtrise des dépenses. Certes, il faut mesurer en permanence, mais il faut le faire avec précision. iAlbatros propose un module de reporting intégré, basé sur une technologie propriétaire ouverte (sans coût supplémentaire avec un nombre de licences illimitées), qui donne accès à toutes les données pertinentes du processus de réservation. Le contrôleur de gestion a donc un accès synthétique aux données et peut naviguer jusqu’au niveau de détail le plus fin : la direction, le service, le projet, le voyageur… Il dispose des indicateurs clés de la politique voyage, du taux d’adoption, des dépenses par fournisseur... En plus des tableaux de bord et des rapports standards, il est très facile, sur la plateforme, de créer et générer soi-même n’importe quel rapport sur mesure. Toutes les données peuvent être exportées vers un outil tiers ou aux formats CSV / XLS. Enfin, et c'est important, la réconciliation automatique des données réservations avec les données facturation et paiement évite le pointage des relevés des factures quelle que soit la source de paiement.
Au final, que peut faire l'acheteur ? Tout simplement piloter finement son offre car nous sommes également reliés directement au SBT ce qui lui permet de voir comment se font les choix hôteliers et surtout de quel façon est gérée la dépense. Cette analyse peut se faire en permanence et conduit à des adaptations qui optimisent l'achat et permettent l'anticipation de la dépense. De plus, par la maîtrise des développements, nous offrons une connectivité avec tous les systèmes utilisés en entreprise. C'est appréciable dans les groupes ou les outils de gestion sont parfois hétérogènes.

Moncef Khanfir : Nous travaillons sans cesse à l'amélioration de la plateforme. C'est un tout, indissociable, qui est technologique, commercial et relationnel. Le travail d'information mené avec les acheteurs est doublé d'un travail sur le terrain avec les hôteliers. Ils sont les éléments clés de la chaîne et doivent être en mesure d'apprécier ce que nous pouvons leur apporter. Nous avons créé, entre autres, une Place de Marché qui leur permet de répondre, via un système d'enchères, à des appels d'offres très précis. Mais les évolutions sont aussi imaginées pour les clients. Nous avons inversé le principe d’ajustement dynamique (Yield) des prix au profit de l’acheteur. Notre première garantie, c'est qu'il achète moins cher. C'est sa demande. Nous lui disons : "Ensemble, nous allons construire un programme hôtelier". Un programme qui ne répond pas seulement aux prix, souvent identiques, mais qui prend en compte la dispo et la demande de son voyageur. Nous travaillons également aux outils de mobilité. Des applications sont en cours de développement et la portabilité de l'ensemble est un plus pour le suivi permanent des dépenses. Nous sommes farouchement opposés à la politique de réservation à l'aveugle, en vigueur dans pas mal d'entreprises. Nous offrons un processus d’achat structuré totalement piloté par l’acheteur. Ce sont des évolutions permanentes de notre solution.

Moncef Khanfir : Je n'ai pas de boule de cristal même si je suis attentivement les études qui, selon les époques, annoncent des hausses et des baisses des tarifs hôteliers dans le monde. Ce qui est certain, c'est que l'on ne peut plus laisser filer les achats hôteliers en hochant la tête pour dire que c'est complexe à suivre. Je trouve que nous apportons une réponse structurée aux attentes des acheteurs même si les évolutions vont permettre d'affiner encore plus les reporting. Il faut aujourd'hui être capable d'intégrer les per diem du Public aux tarifs autorisés par les politiques voyages et ce, quelle que soit la taille de l'entreprise. Je n'ai rien contre les brokers hôteliers. L'offre hôtelière ne peut se résumer aux seules annonces d'un volume hôtelier disponible qui se chiffre en centaine de milliers de chambres ou qui sont le mieux placés tarifairement. Je crois que l'efficacité passe par la finesse de la gestion et l'analyse des besoins. C'est en tout cas ce qu'apporte l'eProcurement hôtelier. C'est ce que nous faisons.

Entretien réalisé par Marcel Lévy.