Patrick Malval, OpenSkies : « Nous sommes prêts à affronter la concurrence »

La ligne Paris / New-York est l’une des plus rentables mais aussi l’une des plus concurrentielles qui soit. Et cet été, cela ne va pas s’arranger : Air France se déploie à Orly en plus de Roissy, avec la volonté de marcher notamment sur les plates-bandes d’OpenSkies, filiale de British Airways qui va de son côté engranger un 4ème avion. Goliath abattra-t-il David ?

Avons-nous été trompés par une information publiée en Grande Bretagne et que nous avons repris un peu légèrement début avril ? Certainement. Pas question pour British Airways d’arrêter OpenSkies en France. "Au contraire même", souligne en souriant Patrick Malval, pourtant agacé par cette rumeur, "Nous avons bien l’intention de développer cette liaison qui plait à nos clients".

La liaison Orly – New-York n’est pas neuve, c’est L’Avion qui l’avait relancé à sa création en 2007 avec un modèle 100% business à destination de l’aéroport de Newark. Rachetée en 2008 par British Airways, la compagnie a vu son nom disparaitre au profit d’OpenSkies. En 2016, la filiale de BA relie Paris et New-York, à raison de trois vols quotidiens au départ de l’aéroport d’Orly, dont deux à destination de l’aéroport de Newark et un à destination de John-F-Kennedy. Elle entretient ainsi une proximité entre l’aéroport du Sud de Paris et les entreprises, qui apprécient la plate-forme facile d’accès.

Air France va donc revenir début juin sur ce créneau. Volonté de reconquête ? OpenSkies affirme en tous cas par la voix de son Directeur général Patrick Malval qu’elle ne tremble pas. « Nous avons des arguments, une clientèle fidèle, des prix et surtout un produit pour faire face », dit-il. Un produit qui a considérablement changé depuis 4 ans puisqu’en 2012, OpenSkies a changé de business model pour devenir tri-classe : business, Premium et éco. De quoi retourner la situation et améliorer très nettement les résultats, au point qu’IAG lui confie un 4ème avion et réfléchi à de nouvelles escales. Contrairement à ce que nous avons pu croire, OpenSkies est donc loin de baisser pavillon. Explications de Patrick Malval, qui dirige la compagnie depuis 5 ans.

DeplacementsPros.com : Dans quel état de santé se trouve OpenSkies depuis son changement de modèle commercial ?

Patrick Malval : C’est la meilleure décision qu’on ait prise de toute l’histoire de la compagnie. On a essayé ce modèle du 100% Affaires sous toutes ses formes avec une base de coûts extrêmement compétitive – sans doute même le plus compétitive de tout le marché français – et malgré tout on n’a pas réussi à être profitables un seul mois sous ce format. Nous avions d’excellents résultats opérationnels, mais un problème de modèle commercial. Il faut savoir tirer les conséquences, nous sommes revenus à un modèle plus classique mais avec malgré tout la culture maison et depuis, les résultats s’améliorent très nettement chaque année.

Il y a eu d’autres changements puisque nous avons aussi rejoint l’Alliance OneWorld, rejoint l’alliance transatlantique formée par British Airways et Iberia avec American Airlines, mais aussi le programme de fidélité British Airways Executive Club. Avec tous ces arguments, nous représentons American Airlines et nous, sur cette 2ème route transatlantique, pas moins de 30% de parts de marché avec 5 vols/jour et une offre complémentaire, CDG/JFK pour American et Orly Newark ou Orly JFK pour nous. Chacun garde sa marque, sa philosophie, mais nous donnons plus de choix au client.

DeplacementsPros.com : il utilise réellement les options variées, le voyageur d’affaires ?

Patrick Malval : Peu au départ de Paris parce qu’il a son propre choix d’aéroport mais avec 2 aéroports à Paris et 2 à NYC, il choisit en toute transparence et il ne faut pas s’y tromper, le client sait parfaitement utiliser les réseaux, y compris via Madrid ou via Londres s’il le veut. Et notre alliance avec American lui permet de voyager avec nous sur le transatlantique et rebondir sur les vols domestiques très qualitatifs de notre partenaire, vers Los Angeles par exemple. Il revient avec nous et atterrit à Orly, au plus près de chez lui ou de son entreprise.

DeplacementsPros.com : Le passage au tri-classe d’OpenSkies a été vécu comment par vos clients, que vous ont-ils dit ?

Patrick Malval : Sur le coup, il faut être honnête, ils ont été parfois déçus et déstabilisés par le changement. Mais la fin du gouffre financier et la confiance de notre maison mère nous ont permis de réinvestir dans le produit depuis 2015. Depuis le mois de juillet, nous disposons ainsi d’un nouveau salon sous douane, à deux pas des portes d’embarquement, le « 212 Orly Ouest », avec une ambiance OpenSkies très différente des autres salons puisqu’il ressemble à un loft new-yorkais. Depuis l’automne dernier, nous avons un programme d’amélioration du catering dans chacune des cabines, avec un très bon retour des clients. Nous avons également un programme en cours de rénovation des cabines qui a débuté par la business et se terminera en éco fin mai, les trois avions sont ainsi au niveau.

Nous avons par ailleurs un nouveau service de limousine domicile-aéroport (ou entreprise-aéroport !) qui est inclus dans le billet business. Nous l’avons testé de septembre à décembre, il est apprécié de la clientèle et pérennisé désormais. C’est un véritable atout pour notre offre business.

DeplacementsPros.com : Et quels sont les résultats concrets de ces investissements ?

Patrick Malval : Nous avons gagné 10 points de remplissage moyen en business class (NDLR : 20 sièges), stable en premium éco (ce qui était autrefois la biz seat) mais également gagné 2 points en moyenne en classe éco (NDLR : 66 sièges). Nous gagnons ainsi un taux de remplissage moyen de 85% en 2015. 

Ces résultats nous ont permis de baisser un peu nos prix en premium et en business pour être très attractifs : la business est disponible à partir de 1850€ TTC l’aller-retour et la premium éco à 912€ TTC l’aller-retour. Pour le corporate notamment, ce sont des prix à la fois attractifs et négociables en volume. Et en pensant aux voyageurs d’affaires nous sommes d’autant plus efficaces que nous avons également bougé, depuis l’été 2015, l’horaire du vol pour JFK le matin, avec une arrivée à 13h20 qui permet à la fois de gagner du temps sur place et de prendre les correspondances d’American.

DeplacementsPros.com : Ces clients corporate représentent quel volume de clientèle aujourd’hui ?

Patrick Malval : Environ un tiers de nos passagers. Ils apprécient Orly mais aussi la possibilité de mixer les tarifs et les vols (vol aller éco, retour business ou premium, par exemple). Nous avons sous contrat 5 des plus gros comptes du CAC40, notamment de la chimie ou des laboratoires pharmaceutiques pour lesquels l’aéroport de Newark est un atout.

Nous avons également beaucoup de « comuters », ces gens qui partagent leur temps entre NYC et Paris. Avec le salon d’Orly, les prestations à bord et le programme de fidélisation, nous avons vraiment marqué des points auprès de ces habitués, et le bouche-à-oreille fonctionne très bien.

DeplacementsPros.com : Pour faire face à la concurrence qui s’annonce, quel seront vos prochains arguments ?

Patrick Malval : Sur la base des résultats 2015, British nous confie un 4ème avion, un B767 en court de préparation qui rejoindra la flotte mi-août. Nous passerons du mono-couloir à un modèle 2 couloirs qui va changer nos habitués mais la cabine business est la même (elle a été refaite en 2013) et le cockpit est le même que sur le B757 des trois autres appareils, ce qui facilite la transition pour nos pilotes. Cet avions de 189 sièges au lieu de 114 nous permettra de mieux faire varier la capacité en fonction de la demande.

DeplacementsPros.com : Et quels sont vos résultats financiers ?

Patrick Malval : Je ne souhaite pas les divulguer puisque nous n’avons qu’une seule route, nous donnerions trop d’informations à nos concurrents. Mais sachez que le groupe est content des résultats d’OpenSkies, ils sont même au-delà de ce qui nous avait été demandé. Et comme le groupe a annoncé des résultats pour 2016 supérieurs au 2,5 milliards de marge opérationnels de 2015, on peut penser que nous sommes en ligne avec ces projets financiers.

D’ailleurs grâce à nos résultats et à ce 4ème appareil, nous envisageons de nouvelles routes, au départ de France ou encore vers d’autres destinations US. Les Amsterdam-NYC et Washington-Paris n’ont autrefois pas donné les résultats escomptés, mais nous sommes en phase de réflexion pour 2017.
 

Entretien réalisé par Annie Fave

OpenSkies Pratique

Avec un peu moins de 200 salariés et trois B757, la compagnie OpenSkies vole 6 fois par jour entre Paris et NYC où elle dessert 2 aéroports.