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Déplacements professionnels : peut-on définir la conviction ?


La crise économique qui a frappé le monde au début de l’année 2008 a conduit les entreprises à réfléchir à de nouvelles méthodes de déplacements professionnels. Le développement spectaculaire de la visioconférence aura duré à peine le temps de voir la reprise réinvestir le voyage d’affaires. Certes, les budgets ne sont pas revenus à ce qu’ils étaient et la tendance à l’économie reste l’idée maîtresse au sein des sociétés… Mais beaucoup de sociétés sont désormais persuadées que la conviction se construit face à face !



Cinq ans après l’explosion de la visio, on constate que ce qui était annoncé comme un succès planétaire ne restera qu’un développement logique dans l’univers des nouvelles technologies. Jamais les Web conférences n’auront remplacé les déplacements professionnels. Pour expliquer ce résultat, moins prometteur qu’annoncé, cinq chercheurs de l’université de Cambridge viennent de publier un étonnant rapport sur la vision scientifique de «la conviction». On sait qu’elle ne saurait être digitale. Nos scientifiques le confirment et vont plus loin en expliquant qu’il est «impossible de reconstituer en laboratoire ce qui fait la confiance entre deux individus».

La conviction est à la base même de toute réussite commerciale sur le terrain. A priori, elle dépend de trois qualités premières, aisément définissables, à savoir : la connaissance de son métier, la persuasion et le charme. Mais il y en a trois autres, plus complexes à définir et impossibles à reproduire industriellement. La première, c’est l’aura, la seconde c’est le feeling et la troisième c’est la voix. L’aura, c’est la capacité à impressionner son interlocuteur par son savoir et ses connaissances. Tout le monde n’est pas gourou et le charisme est une qualité qui ne se traduit pas en équation chimique. Le feeling, c’est ce lien naturel affectif qui passe entre deux individus et qui conduit l’un et l’autre à une attractivité professionnelle indispensable à la conclusion des affaires. Mais le feeling est un piège car son développement ne signifie pas automatiquement qu'il soit suffisant pour garantir la confiance. On peut être professionnellement trahi par quelqu’un en qui l’on croyait sincèrement. Enfin, la voix est un élément essentiel de la persuasion et donc de la conviction. Il est vrai qu’un colosse doté d’une voix de crécelle ferait sourire son entourage. L’inverse est surprenant. Preuve que l’équilibre n’est pas facile à trouver.

Comble d’ironie, nos très sérieux chercheurs font remarquer que ces qualités sont aussi, dans la sphère privée, les qualités relationnelles de l’amour entre deux personnes. Et d’oser un parallèle: il n’y a pas d’affaires sans amour professionnel. Et nos scientifiques vont plus loin. S’il est impossible de reconstruire le charme, l’aura, où le feeling, ils précisent que dans tous les cas chacun des points qui construit la conviction peut s’améliorer par le travail. Et de donner des exemples : cours de théâtre, groupes de réflexion et d’analyse, lecture, travail sur sa personnalité et amélioration de son sens relationnel. En clair, chacun d’entre nous, sans forcément devenir un champion de la vente, peut en tout cas améliorer sa relation à l’autre.

Pour nos cinq spécialistes, psychiatres à la base, la bonne gestion de la relation à l’autre fait également partie de la conviction. Et de préciser que «l’empathie se travail comme son revers au tennis». Et pour conclure, voilà qui devrait vous faire réfléchir, je cite «La conviction est un travail sur soi qui frise l’escroquerie morale et la banalisation des bons sentiments. Un bon vendeur n’a pas de cœur, mais beaucoup de certitudes ce qu’une machine serait incapable de faire».

Pierre Barre

Lundi 21 Avril 2014


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