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Négociations commerciales : les gagnants ne sont pas toujours les mêmes




Dans un éditorial récent, Michel Dieleman, le patron de l'Association Française des Travel Managers, évoquait une tendance à la hausse chez les fournisseurs : "Nous vous donnons de bons prix en en échange d'informations sur vos achats chez nos concurrents". Ces échanges de données confidentielles, telles que la livraison des parts de marché ou les prévision d'achats réalisés sur la concurrence, sont devenus en quelques années un élément fort pour la définition de la stratégie commerciale à mener dans un pays.

Qatar Airways ou Air France font, entres autres, partie de ces compagnies citées par les acheteurs qui aimeraient obtenir ce type d'informations lors de la renégociation des contrats. On comprend que beaucoup de TM refusent, au point de rompre les négociations. Pour autant, cette vision du "toujours plus" évoquée dans le billet de l'AFTM fait grincer des dents chez les fournisseurs. "On ne peut tirer sur la corde du prix sans établir un partenariat qui va permettre de repositionner nos tarifs en fonction de l'environnement économique", tonne le grand patron d'une compagnie aérienne implantée à Paris, "Et si le jeu de l'achat est de toujours trouver moins cher, le rôle du vendeur est de ne pas mettre en péril l'activité commerciale de son entreprise". En clair, basta la traque au "best buy", place au partenariat intelligent et à l'échange d'informations. Une sorte de benchmark en temps réel. D'autant que toutes les compagnies, ou les groupes hôteliers, ne peuvent mettre en place des "back end" importants. Cette marge arrière, au pourcentage à deux chiffres chez certains gros clients d'Air France, est un peu le luxe du leader qui peut ainsi définir les règles du jeu. C'est d'ailleurs un pan important de sa stratégie. Pour les challengers… place à la débrouille.
Ces histoires de commissions, avant ou arrière, d'échanges de données et surtout de crise ont véritablement tendues les relations entre acheteurs et fournisseurs ces derniers mois. Impossible de se mettre tous autour d'une table pour établir des règles de bonnes conduites commerciales puisque, juridiquement voire économiquement, cela serait pour le moins dangereux. Il va cependant falloir reconstruire un modèle avec lequel chacun trouve véritablement son compte. Avec quel modèle ?

Marcel Lévy

Jeudi 25 Février 2010


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