Comment utiliser les outsiders dans les achats?

Doit-on confier un marché à un fournisseur considéré comme un outsider ? C'est une question que les acheteurs se posent souvent au moment d'un appel d'offres. Et la réponse est évidente : oui, et quel que soit le marché.

La première étape d’un appel d’offres est le RFI (Request For Information) qui permet de « shortlister » 4 ou 5 candidats. C’est souvent dans ce RFI qu’apparait celui que l’on n’attendait pas. C’est généralement l’avant-gardiste, ou celui qui ose là où les autres n’ont même pas eu l’occasion de mettre un pied (voire même d’y penser).

Dans un passé pas si lointain, les acheteurs étaient tentés de mettre un outsider dans leurs appels d’offres afin de servir de lièvre aux concurrents pressentis (ou désirés) comme finalistes. Mais pour mieux l'écarter ensuite. L’arrivée des générations Y, depuis presque 10 ans, a largement changé cette donne et c’est tant mieux. Plus ouverts que leurs ainés, les acheteurs Y ont su donner leur chance à des acteurs qui, pourtant, ne paraissaient pas être de potentiels leadere. Mieux, malgré leur crainte maladive de l’erreur, ils ont parfois osé et donné des impulsions salutaires. En changeant et en modernisant les process, ils ont changé la donne et bouleversé le marché.

Un des changements les plus flagrants est l’utilisation des low-cost dans les politiques voyages des entreprises. Dans un premier temps, les transporteurs traditionnels ont regardé de haut ces nouveaux entrants… Mais ce changement a généré une évolution du marché (nouvelles destinations, nouveaux services, nouvelle façon de consommer le voyage) . Et la prise en compte du fait que le passager est un client qui a le pouvoir de choisir et ce, même sur des marchés apparemment captifs.

Et c’est bien là le métier d’acheteur : onner aux clients internes et aux clients finaux, la possibilité de choisir et d’utiliser les technologies qui sont le plus à la pointe de l’innovation tout en sécurisant la relation client/fournisseur.

Ce phénomène n’est pas près de s’arrêter car la génération suivante est encore plus orientée innovation et client final. Autre atout, elle n’a pas peur de faire des erreurs. Toutes les générations d’acheteurs doivent donc s’adapter et changer leur approche et leur conception des appels d’offres. Sortir un document vieux de 10 ans pour le rafraichir est une faute qui sera immanquablement sanctionnée, car elle ne donnera pas un résultat en adéquation avec les attentes des utilisateurs informés de ce que le marché réel peut apporter.

Conclusion logique, il faut remettre à plat les RFI/RFQ, « taper large » et, plus que jamais, écouter les intervenants et juger sur pièces afin de prendre la bonne décision. Shortlister les battants et éliminer ceux qui ont des visions passéistes du marché.

En tant qu’acheteur, dès qu’un contrat est implémenté, il faut systématiquement remettre en cause la décision prise afin de vérifier l’adéquation entre ce que l’on offre et ce que le marché est capable d’offrir. Cela ne veut pas dire qu’il faut casser les contrats fraîchement négociés, mais bien de les faire vivre en ayant des revues régulières avec les prestataires (implémentés ou prospects) afin de les faire évoluer ou bien de préparer le futur RFI/RFQ.

On le voit, ce n’est plus une simple question de courage mais bien une question de valeurs, d’éthique et de professionnalisme. Et ça, même les Directions les plus rigoureuses le comprennent. Mieux, elles le veulent !

Yann Le Goff