SNCF : « La conquête de la clientèle corpo est absolument décisive »

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10 juillet 2023

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Interrogé sur France Inter vendredi dernier, Jean-Pierre Farandou, PDG de la SNCF, a souligné le caractère prioritaire de la clientèle corpo pour son entreprise. On fait le point à ce sujet avec Guillaume Confais-Morieux, directeur du marché "agences".

La question était, en substance, la suivante : comment la SNCF entend-elle répondre à la concurrence à laquelle elle est désormais confrontée, notamment sur la ligne Paris-Lyon face à Trenitalia ? "La réponse (se fait) par le service", répond Jean-Pierre Farandou. Entendre : pas par le prix, même s'il peut y avoir "quelques ajustements", précise-t-il.

De fait, d'après des chiffres récemment publiés par le ministère des Transports, depuis l'ouverture à la concurrence de la ligne ferroviaire la plus rentable de France, les prix n'ont guère baissé que de 10%. Ce n'est pas rien, mais on ne peut effectivement pas parler de guerre tarifaire.

La Business (Première) pour le business (de la SNCF)

Et quand il s'agit de citer un service différenciant, puisque c'est cela, la réponse SNCF, le cheminot-en-chef d'en délivrer un exemple et un seul : "Nous avons considérablement amélioré notre offre sur la Business Première. La conquête de la clientèle "affaires" est absolument décisive". Sur un média généraliste (France Inter), à une heure de grande écoute (la première matinale de France), en pleine période de départ en vacances, qui plus est, la réponse peut étonner. C'est dire l'importance stratégique que l'opérateur accorde à la cible corpo.

Contacté par téléphone, Guillaume Confais-Morieux, directeur du marché "agences" de la SNCF, confirme évidemment l'objectif affiché par son patron. Il en détaille aussi une partie des résultats obtenus. Il faut dire qu'ils sont plutôt flatteurs.

Côté actions en direction de ce segment tant désiré, il décline : "En Business Première, le service de repas à table (en test sur Paris-Lyon avant extension éventuelle, c'est bien parti pour, ndr), un portail numérique amélioré avec wifi et presse disponible, des salons rénovés et améliorés, une carte Liberté (corpo, ndr) utilisable pour des trajets personnels..." On pourrait ajouter une offre dédiée aux télétravailleurs éloignés du siège de leur entreprise, ou encore une vaste enquête sur la clientèle "entreprise" menée au mois de septembre dernier.

300.000 cartes Liberté

Quant aux résultats, ils se mesurent en premier lieu au nombre de titulaires de la carte Liberté : 300.000. Et la promo d'avril dernier sur ce produit "a très bien marché avec notamment un tiers de primo accédants (n'ayant pas de carte valide au jour de l'achat, ndr)", précise Guillaume Confais-Morieux.

Le volume généré par la clientèle business est aujourd'hui à 95% des niveaux ante-pandémiques. Et, contrairement à l'aérien, ce retour aux étiages du monde d'avant (qui devraient être rapidement dépassés) ne peuvent s'expliquer par l'augmentation des tarifs : de l'ordre de +30% en moyenne dans le ciel, ils ont été limités, pour tous les segments de clientèle, à 5% sur le rail, en dépit des surcoûts de production de 13% annoncés par la SNCF, conséquence de l'augmentation des prix de l'énergie, en grande partie.

C'est une excellente nouvelle pour la SNCF que cette appétence ferroviaire pour "motif professionnel". Il ne s'agit de rien moins que d'un trajet sur trois, "selon des estimations d'experts", nous informe Guillaume Confais-Morieux. Avec un revenu par passager autrement plus juteux que dans le loisir ou le voyage affinitaire, même si le témoin maison ne se sent pas autorisé à communiquer des chiffres à ce sujet.

Selon le même, la bascule de l'aérien vers le ferroviaire ne se ferait plus autour de 2h30 de trajet, comme ce fut le cas durant des années, mais de "3h30 ou 4 heures". Une aubaine, pour la Planète, de façon un peu diffuse certainement, pour la SNCF de façon concrète et immédiate, encore plus sûrement. Le récent partenariat entre la SNCF et Roadmate, la carte de paiement corpo qui se veut "mobilité durable" traduit une chose : la SNCF entend bien surfer sur les contraintes RSE des entreprises, fût-ce sur des rails. Et par amour pour la Planète, bien sûr.